Was ist die Gap-Selling-Methode und wie verwandeln Sie Ihre unerfahrenen Verkaufsmitarbeiter in Ninjas?
Verkaufen Sie Ihren potenziellen Kunden eine Lösung oder versuchen Sie, ihre Lücken zu füllen bzw. eine Lösung für einen tatsächlichen Bedarf bereitzustellen?
Zuletzt geändert von Ben Ford, am Mittwoch, 9. August 2023, 02:15:18 GMT-0500 (Central Daylight Time)
Glauben Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter keine gute Leistung erbringen? Erlebt Ihr Vertriebsteam eines der folgenden Probleme:
Team konvertiert nicht / niedriger durchschnittlicher Verkaufspreis / lange Verkaufszyklen / schlechte Pipeline-Entwicklung?
Um Ihre Vertriebsmitarbeiter in Gap-Selling-Ninjas zu verwandeln und um Ihnen dabei zu helfen, die Gap-Selling-Methode zu systematisieren, müssen Sie zunächst die Hauptideen hinter Gap Selling verstehen. Der folgende Absatz erläutert die Hauptidee hinter Gap Selling und der darauf folgende Absatz skizziert die allgemeinen Grundsätze, mit denen Sie ein Verkaufstool für Vertriebsmitarbeiter erstellen können, das ihnen hilft, ihre Verkäufe mithilfe von Gap Selling einfacher und schneller zu steigern. Es wird außerdem empfohlen, dass mindestens ein leitender Manager/VP Sales etwas mehr über die Gap-Selling-Methode erfährt.
Was ist Gap-Selling?
Gap Selling ist eine Verkaufstechnik, die Kenan, der CEO von A Sales Growth llc, in seinem Bestseller „Gap Selling“ erfunden hat. Diese Technik wurde entwickelt, um die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu fördern und zu verbessern . Die Methode ermutigt Vertriebsmitarbeiter, sich in die Lage ihrer potenziellen Kunden (potenziellen Kunden) zu versetzen und mehr über die Probleme ihrer potenziellen Kunden, die Auswirkungen des Problems und den tatsächlichen Bedarf zu erfahren. Die Methode ermöglicht es einem Verkäufer, die Lösung, die er zu verkaufen versucht, in das reale Problem seiner potenziellen Kunden einzuflechten. Die Einflechtungstechnik ermöglicht es potenziellen Kunden, ihr Problem und die Auswirkungen des Problems anzuerkennen oder zu erkennen. Sobald der potenzielle Kunde dies verstanden hat, ermöglicht die Methode dem Vertriebsmitarbeiter, den potenziellen Kunden in einen Zustand zu führen, in dem er sich die vorgeschlagene Lösung im Kontext „seines Problems“ als praktikable Lösung vorstellen kann. Sobald ein potenzieller Kunde sein Bedürfnis erkennt und weiß, was es bedeutet, dieses Bedürfnis ungelöst zu lassen, kann der Verkäufer seine eigene Lösung für das Problem anbieten. Diese Technik löst eine positive Emotion gegenüber dem Verkäufer aus, der versucht, ihm bei der Überwindung eines echten Problems zu helfen, anstatt eine negative Emotion auszulösen, die normalerweise auftritt, wenn ein Vertriebsmitarbeiter versucht, Ihnen etwas zu verkaufen, das Sie nicht brauchen (das Gefühl, das Sie empfinden, wenn Ihnen jemand etwas aufdrängt, das Sie brauchen).
Erstellen eines Tools zur Umsatzsteigerung
Das folgende vorgeschlagene Verkaufstool ermöglicht es unerfahrenen Verkäufern, schnell in die Gänge zu kommen und mithilfe der Gap-Selling-Technik (oder ähnlicher Techniken) wie ein Profi zu verkaufen. Im Folgenden finden Sie das Manuskript/den Algorithmus zum Erstellen eines solchen Verkaufstools. Danach finden Sie das Schulungsmanuskript/den Algorithmus zum Trainieren Ihres Verkaufsteams im Umgang mit dem Verkaufstool. Bei Bedarf können Sie BROSH CRM verwenden, um ein solches zentrales Verkaufstool für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Das System zeigt dem Vertriebsmitarbeiter für jeden idealen Interessenten/jede ideale Branche/jede ideale Rolle die relevanten Fragen/Antworten/Einwände an. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell in die Gänge kommen und sich auf ihre Anrufe vorbereiten.
Erstellen eines Tools zur Umsatzsteigerung – das Manuskript/der Algorithmus :
1) Identifizieren Sie den/die idealen Kandidaten je nach Branche und Rolle. Sie können soziale Medien wie LinkedIn nutzen, um gute Kandidaten zu finden und mehr über Ihre Kandidaten zu erfahren.
2) Für jeden idealen Interessenten, jede Branche und Rolle
A. Identifizieren Sie mögliche Bedürfnisse/Lücken. Möglicherweise müssen Sie mit mehreren Interessenten sprechen, um das wiederkehrende Muster oder einen wiederkehrenden Bedarf zu identifizieren.
B. Listen Sie die häufigsten Bedürfnisse + mögliche Einwände + gute Wirkungsfragen auf, mit denen mögliche Einwände entkräftet werden.
C. Notieren Sie zu jedem Bedürfnis in Schritt B mögliche Einwände, die dem Verkäufer bekannt sein müssen.
3) Überprüfen und überarbeiten Sie die in Schritt 2 erstellte Liste täglich/wöchentlich/monatlich und geben Sie die relevanten Erfolgs-/Misserfolgsmetriken an. Bitten Sie Ihr Team, seine Anrufe zusammenzufassen und Feedback/Schlussfolgerungen für „schlechte Anrufe“ mit einer möglichen Bewertung/Rückmeldung dafür abzugeben, was funktioniert hat und was nicht.
a. Überarbeiten Sie die Liste in Schritt 2 anhand gültiger Rückmeldungen
b. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Bedarf neu
Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit dem Tool:
1) Weisen Sie einem bestimmten Vertreter bestimmte ideale Interessenten zu und bitten Sie den Vertreter, die Fragen, Einwände und Antworten auswendig zu lernen.
2) Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, gemeinsam mit anderen Vertriebsmitarbeitern ein typisches Verkaufsgespräch durchzuspielen und sich die von anderen Vertriebsmitarbeitern geführten Verkaufsgespräche anzuhören.
3) Helfen Sie dem Vertriebsmitarbeiter dabei, den besten Zeitpunkt für einen Anruf bei einem potenziellen Kunden zu ermitteln, und informieren Sie sich über andere bewährte Methoden, die professionellen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre potenziellen Kunden zu überzeugen.