Was ist Vertriebsmanagement?

Definition des Vertriebsmanagements, Strategien und produktive Tipps, die Ihr Vertriebsteam in Rockstars verwandeln!

Zuletzt geändert von Ben Ford, am Mittwoch, 9. August 2023, 02:15:18 GMT-0500 (Central Daylight Time)

Ein hervorragendes Vertriebsmanagement kann Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen. Da es in einem Unternehmen so viele bewegliche Teile gibt, muss der Vertriebsmanagementprozess vollständig verstanden werden, um sicherzustellen, dass jeder Aspekt der gemeinsamen Vertriebsbemühungen effizient abläuft.

Dafür sind ein guter Vertriebsmanager und gute Vertriebsleiter wichtig, die ihrem Team dabei helfen, den Gewinn zu maximieren und gleichzeitig den bestmöglichen Mehrwert für die Kunden zu bieten.

In diesem Artikel sehen wir uns an, was Vertriebsmanagement ist, welche Rolle ein guter Vertriebsmanager beim Aufbau und der Führung von Vertriebsmitarbeitern spielt und wie der Vertriebsprozess definiert und berichtet wird. Wir gehen auch auf Vertriebsmanagement-Tools ein, erläutern, wie Sie die berufliche Entwicklung Ihres Teams fördern können, und stellen ein Glossar der wichtigsten Vertriebsbegriffe zur Verfügung.

Was ist Vertriebsmanagement?

Unter Vertriebsmanagement versteht man den Prozess des Aufbaus einer Vertriebsmannschaft, der Koordinierung von Vertriebsaktivitäten und der Implementierung von Vertriebstechniken, die es einem Unternehmen ermöglichen, seine Vertriebsziele stets zu erreichen und sogar zu übertreffen.

Wenn Ihr Unternehmen überhaupt Umsatz erwirtschaftet, ist eine Vertriebsmanagementstrategie ein absolutes Muss. Wenn es darum geht, den Vertrieb zu steuern und die Vertriebsleistung für Unternehmen jeder Größe und Branche zu steigern, liegt das Erfolgsgeheimnis immer in präzisen Vertriebsmanagementprozessen. Dies beginnt mit einem großartigen Vertriebsleiter, der weiß, wie man eine Vertriebsabteilung inspiriert und leitet.

Das Vertriebsmanagementsystem unterstützt Ihr Unternehmen nicht nur dabei, seine Umsatzziele zu erreichen, sondern ermöglicht Ihnen auch, mit dem Wachstum Ihrer Branche Schritt zu halten. Dies kann den Unterschied zwischen Überleben und Erfolg auf einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt ausmachen.

Unabhängig davon, ob Sie ein erfahrener oder neuer Vertriebsleiter sind, sollten Sie mit dem folgenden Leitfaden zum Vertriebsmanagement in der Lage sein, Ihren aktuellen Vertriebsstamm zu bewerten und Einblick in ihn zu gewinnen.

Wenn Sie sich ein klares Bild davon machen, welche Prozesse Sie überwachen und wie Sie diese im Auge behalten, sind Sie in der Lage, Probleme frühzeitig zu erkennen, Mitarbeiter zu coachen, bevor es zu spät ist, und haben einen besseren Überblick über die Aufgaben, die das Team erledigen sollte, um seine Umsätze zu steigern.

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, der aus Neugier zufällig auf diesen Leitfaden gestoßen ist, haben Sie bereits gewonnen.

Dieser Leitfaden vermittelt Ihnen ein Verständnis dafür, wie der Vertriebsprozess Ihres Unternehmens gemanagt wird. So können Sie sich besser mit Ihrem Team abstimmen, eine bessere Beziehung zu Ihrem Manager aufbauen und selbst bessere Vertriebsergebnisse erzielen.

Die drei Dimensionen des Vertriebsmanagements

Im Verkaufsprozess müssen drei Dimensionen verwaltet werden:

Vertriebsaktivitäten

Verkaufsstrategie

Verkaufsanalyse

Der Prozess wird von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein, insbesondere wenn Sie sich in der Hierarchie nach oben arbeiten, doch Betrieb, Strategie und Analyse sind die drei wichtigsten Ausgangspunkte bzw. Schwerpunkte.

Was ist ein Vertriebsleiter?

Um die Frage „Was ist Vertriebsmanagement?“ zu beantworten, müssen Sie zunächst die Rolle eines Vertriebsleiters verstehen. Ein guter Vertriebsleiter ist die Person, die Ihre Vertriebsmitarbeiter anleitet und für Folgendes verantwortlich ist:

* Festlegen von Verkaufszielen und Quoten

* Motivieren und Betreuen des Teams

* Erstellen von Verkaufsplänen und Workflows

* Einstellung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter

* Organisation von Verkaufsschulungsprogrammen

* CRM und Pipeline-Management

* Sicherstellung der Koordination mit den Sales Enablement- und Marketingteams

* Gesamtleitung des Teams

Dies sind nur einige der Aufgaben in der Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters. Konzentrieren wir uns auf drei der wichtigsten Aufgaben, die ein guter Vertriebsleiter hervorragend beherrscht: den Aufbau des Teams, die Definition des Vertriebsprozesses und die Berichterstattung.

Vertriebsabläufe: Bauen Sie Ihr Dreamteam auf

Nachdem Sie einen großartigen Vertriebsleiter eingestellt haben, ist es an der Zeit, über die Erweiterung des Teams nachzudenken. Das ist vielleicht keine große Überraschung, aber das Vertriebsteam ist das Rückgrat des Unternehmens; es ist die direkte Verbindung zwischen dem Produkt und dem Kunden.

Insgesamt sollte das Vertriebsteam das Gefühl haben, ein wertvoller Teil des Unternehmens zu sein und über die Ressourcen verfügen, die es braucht, um voranzukommen, und nicht als Geldmaschine betrachtet werden.

Nehmen Sie sich bei der Auswahl und Einarbeitung neuer Talente die Zeit, sie gründlich zu schulen und ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln, unabhängig von ihrer Erfahrung.

Warum?

Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur großartige Verkäufer sein, sondern auch Ihr Produkt hervorragend verkaufen können und ein Repräsentant Ihres Unternehmens sein, mit dem die Kunden gerne zusammenarbeiten.

Sobald Sie ein paar zusätzliche Mitarbeiter haben, sollte das von Ihnen geleitete Vertriebsteam alle auf dem gleichen Stand sein und als Einzelpersonen in einer einzigen, kollaborativen Einheit zusammenarbeiten. Ein systematischerer Ansatz führt zu weniger Fehlern und größeren Erfolgen für das Vertriebsteam und das Unternehmen als Ganzes.

Sie können Ihrem Team den Weg zum Erfolg ebnen, indem Sie ihm hohe, aber realistische Ziele setzen, an denen Sie den zukünftigen Erfolg messen können (mehr dazu erfahren Sie im Abschnitt „Berichterstellung“). Dazu müssen Sie Folgendes tun:

* Ziele setzen

* Weisen Sie ihnen Gebiete zu, die sie verwalten sollen

* Ziele und Quoten festlegen

Damit ist die Arbeit des Vertriebsleiters jedoch noch nicht beendet. Es ist auch seine Aufgabe, das Team während des gesamten Prozesses zu beraten, sicherzustellen, dass es auf Kurs bleibt, und es bei Bedarf zu motivieren.

Denken Sie darüber nach, welche Erfahrungen Sie im Laufe Ihrer Karriere motiviert haben, und nutzen Sie diese, um Ihr eigenes Vertriebsteam zu inspirieren und zu motivieren. Vergessen Sie andererseits nicht, Ihre Enttäuschungen und Misserfolge mitzuteilen, wie Sie sie überwunden haben, und bieten Sie in schwierigen Zeiten Unterstützung an.

Verkaufsstrategie: Einen guten Verkaufsprozess definieren

Wenn Sie ein Vertriebsteam haben und Ihre Ziele kennen, fragen Sie sich vielleicht: Wie führen Sie den Vertrieb eigentlich durch?

Es gibt viele Definitionen von Vertrieb, aber im Wesentlichen erleichtern Sie eine Transaktion zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden, indem Sie sie durch einen Prozess führen, der zu einem Austausch führt. Jedes Unternehmen hat einen Vertriebszyklus, der aus einer Reihe von Aufgaben besteht, die dazu beitragen, dass das Produkt eines Unternehmens seine Benutzer erreicht. Daher erleichtert eine Vertriebspipeline oder ein Vertriebstrichter das Abwickeln dieser Geschäfte zum Abschluss.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Abfolge von Aktivitäten, die mit jedem potenziellen Kunden durchgeführt werden müssen, vom ersten Lead bis zum Abschluss des Geschäfts.

Einfach ausgedrückt hilft eine Pipeline Vertriebsmitarbeitern, organisiert zu bleiben und die Kontrolle über ihre Arbeit zu behalten. Schließlich gibt es einige Dinge, die Sie nicht oder nur wenig kontrollieren können, wie beispielsweise Ihre Ergebnisse.

Hier kommt die Verwaltung von Aktivitäten ins Spiel. Wenn ein Verkäufer seinen Fortschritt oder seine Aktivitäten sehen kann, ist er motiviert, mehr zu arbeiten und mehr Herausforderungen zu meistern.

Zu den Verkaufsaktivitäten, die in der Kontrolle eines Verkäufers liegen, gehören:

* Leadgenerierung, -scoring und -qualifizierung

* Die Anzahl der Verkaufsgespräche, Folge-E-Mails, Social-Media-Nachrichten und anderen Outreach-Aktivitäten, die sie durchführen

* Marktforschung zu neuen Produkten, neuen Segmenten und anderen relevanten Informationen

* Produktkenntnisse

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Arbeit eines Vertriebsleiters besteht darin, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zur Rechenschaft zu ziehen.

Verkaufsanalyse / Reporting

Durch Berichte können Sie besser verstehen, wie sich Ihre aktuelle Strategie auf den Erfolg Ihres Unternehmens auswirkt, und erfahren, wie Sie Ihre Anstrengungen verstärken können, beispielsweise indem Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen oder Aufgaben neu verteilen.

Für eine erfolgreiche Berichterstattung verwenden Sie Verkaufsmetriken oder quantifizierbare Indikatoren, die Ihnen Aufschluss über die Leistung der einzelnen Aspekte Ihrer Verkaufsaktivitäten geben und ob Sie Ihre Ziele erreichen.

Mit dem Standard-Verkaufstrichter sollten Sie die folgenden vier Kennzahlen messen können:

* Anzahl der Deals in Ihrem Funnel

* Durchschnittliche Größe eines Deals in Ihrem Funnel

* Abschlussquote oder durchschnittlicher Prozentsatz der gewonnenen Geschäfte

* Verkaufsgeschwindigkeit oder durchschnittliche Vertragslaufzeit bis zum Vertragsabschluss

Durch das Sammeln von Daten können Sie Ihren idealen Kunden schneller finden und ihn dadurch schneller bedienen. Ein CRM-Tool, über das Sie im Abschnitt „Technologie“ weiter unten mehr erfahren, hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsmanagementprozess zu optimieren.

Wer profitiert vom Vertriebsmanagement?

In der Praxis wirkt sich Vertriebsmanagement positiv auf alle am Vertriebszyklus Beteiligten aus.

Je ausgereifter Ihr Vertriebsprozess ist und je mehr der Vertriebsleiter ihn im Laufe der Zeit anpasst und verbessert, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Team Spitzenleistungen erbringt.

So wie wir die drei Aspekte des Vertriebsmanagements umrissen haben, sind auch drei Hauptbeteiligte am Vertriebsmanagementprozess beteiligt: der Vertriebsleiter, der Verkäufer und der Kunde.

Verkaufsleiter

Ein Vertriebsmanager ist jemand, der das Vertriebsteam eines Unternehmens leitet, dessen Prozesse überwacht und in der Regel für die Talententwicklung und Führung verantwortlich ist.

Klarheit und Umfang sind für Vertriebsmanager von entscheidender Bedeutung, da sie in der Regel die Planung und Umsetzung unternehmensweiter Ziele überwachen müssen. Ein effektiver Managementprozess ermöglicht es ihnen, ihr Unternehmen voranzubringen. Sie haben eine klarere Vorstellung davon, wo sie im Vergleich zur Konkurrenz stehen, und wissen, wie sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus bleiben.

Verkäufer

Ein Vertriebsmitarbeiter repräsentiert sein Unternehmen und steht in direktem Kontakt mit potenziellen Kunden, sei es persönlich, telefonisch oder ausschließlich online. Vertriebsmitarbeiter berichten in der Regel an ihre Vertriebsleiter und arbeiten eng mit ihnen an Leistungszielen.

Verkaufen ist schwierig. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie in der Lage sein, Ihre aktuelle Basis zu binden und gleichzeitig Ihre Reichweite zu erweitern. Wie beim Verkaufsleiter stärken Umfang und Klarheit durch effektives Verkaufsmanagement das Vertrauen und geben dem Verkäufer mehr Transparenz über seine Arbeit. Wenn Sie ein Unternehmen besitzen, sollten Sie in Verkaufsschulungen für jedes Mitglied Ihres Verkaufsteams investieren. Das wird sich auf lange Sicht auszahlen.

Kunde

Der Kunde wird zwangsläufig eine bessere Erfahrung machen und eher geneigt sein, von Ihrem Unternehmen zu profitieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen mit einem effektiven Vertriebsmanagementprozess zu kaufen. Er wird es vielleicht sogar weiterempfehlen, was für Sie mehr Geschäft und mehr soziale Anerkennung für zukünftige Interessenten bedeutet.

Wenn alle diese Teile gut zusammenarbeiten, kann sich ein Unternehmen auf Erfolgskurs bringen, insbesondere im Vergleich zu seinen Mitbewerbern.

Wie wählt man das richtige CRM-Tool zur Verwaltung von Kundenbeziehungen aus?

Um einen klaren Überblick über Ihren Vertriebsmanagementprozess zu gewährleisten, benötigen Sie einen gut verwalteten Vertriebstrichter.

Ein Verkaufstrichter bietet einen klaren Überblick über die Möglichkeiten, die einem Verkaufsteam zur Verfügung stehen, und zeigt präzise den Umsatz an, den das Team in den kommenden Monaten erzielen wird.

Während sich manche Leute zunächst für Excel-Tabellen und Haftnotizen entscheiden, können Sie sich mit einem CRM-Tool (Customer Relationship Management) einen Überblick über Ihre aktuellen Vermögenswerte verschaffen und die Schlüsselfaktoren für den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens ermitteln.

Durch die Einbindung von Technologie in Ihre Verkaufsstrategie stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Gewinne maximieren und kein Geschäft verloren geht.

Insbesondere cloudbasierte CRMs sind ideal, um Ihrem Team zu helfen, die Zusammenarbeit zu verbessern. Es gibt unzählige beliebte CRMs, aber die Auswahl eines CRMs ist eine Herausforderung.

Beantworten Sie vor dem Kauf eines CRM-Tools unbedingt die folgenden Fragen, um die beste Wahl für Ihr Team zu treffen:

* Ist es leicht zu erlernen und zu verwenden?

* Wie kann ich es an meine Bedürfnisse anpassen?

* Gibt es plattformübergreifende Integrationen?

* Werde ich benachrichtigt, wenn ich etwas unternehmen muss, und erfolgen diese Benachrichtigungen in Echtzeit oder in Abständen?

* Bietet es genaue Umsatzprognosen und -berichte?

* Ist es mobilfreundlich? Kann ich von überall darauf zugreifen?

Tipps und Profi-Tricks

Ihr Verkaufsprozess sollte einfach sein und Ihnen Zeit sparen, nicht mehr Zeit in Anspruch nehmen.

Je mehr Zeit Sie investieren, desto mehr werden Sie auch herausbekommen. Wenn Sie beispielsweise Zeit in den Aufbau eines CRM investieren, das auf Ihre Prozesse, Bedürfnisse und Ziele abgestimmt ist, und Integrationen und Automatisierung einsetzen, um Zeit zu sparen, können Sie mehr Geschäfte durch die Pipeline bringen und einen größeren Umsatzstrom erzielen.

Für vielbeschäftigte Vertriebsleiter und Verkäufer erleichtern Apps wie Evernote, Any.do, Audible, Downcast, E-Reader, Pocket, CRMs, Scanner Pro, Calendars 5 und Waze die Verwaltung und den Abschluss von Geschäften.

Darüber hinaus können Vertriebsleiter mit einem Content-Team zusammenarbeiten, um Content-Marketing-Material oder Artikel zu entwickeln, die den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung steigern, um den Vertriebsmitarbeitern den Verkauf zu erleichtern.

Schließlich ist der Verkauf ein fortlaufender Prozess, da die meisten Leute nicht sofort kaufen.

So wie Testversionen oder Tester dazu dienen, Produkte leichter erhältlich zu machen, können Inhalte Kunden dabei helfen, sich mit Ihren Diensten vertraut zu machen, insbesondere wenn dadurch ein hochrelevantes Problem gelöst wird.

Am besten ist es, wenn ein Content-Team im Unternehmen arbeitet. Denn je besser sie mit dem Produkt vertraut sind, desto bessere Einblicke können sie potenziellen Kunden vermitteln.

Guter Inhalt bringt Verbraucher eher durch den Verkaufszyklus als ein Verkäufer allein. Tatsächlich sind es oft gute Inhalte, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Käufern vorstellen.

Wie verwalten Sie Ihr Vertriebsteam?

Wenn Sie daran interessiert sind, Vertriebsleiter oder ein besserer Vertriebsleiter zu werden, ist es wichtig, dass Sie zunächst die Bedeutung des Vertriebsmanagementprozesses einschließlich der damit verbundenen Planungs- und Zielsetzungsaufgaben verstehen.

Planung ist ein wesentlicher Bestandteil der Ergebniserzielung. Es gibt unzählige Ressourcen, die Ihnen beim Aufbau Ihres Teams und der Expansion Ihres Unternehmens helfen.

Karriere

Es gibt viele verschiedene Stellen im Vertriebsmanagement, aber alle beinhalten ähnliche Aufgaben: – die Optimierung des Vertriebsprozesses und die Sicherstellung, dass das Unternehmen seine Umsätze steigert und sein Endergebnis verbessert.

Die Leitung einer Vertriebsorganisation und die Leitung von Vertriebsteams kann jeder sein: Vertriebsleiter, Bezirksverkaufsleiter, Geschäftsführer, Regionalverkaufsleiter, Vertriebs- und Marketing-Vizepräsident, Vertriebsleiter und Vizepräsident für Vertrieb. Einige der Titel können je nach Größe und Struktur Ihres Unternehmens sogar austauschbar sein.

Vertriebsleiter können aus den unterschiedlichsten Bereichen kommen. Manche beginnen als Vertriebsmitarbeiter und arbeiten sich nach oben, andere kommen aus völlig anderen Bereichen. Wichtig ist jedoch, dass ein Vertriebsleiter über gute Kommunikations- und Organisationsfähigkeiten verfügt.

Gehälter

Das Gehalt eines Vertriebsleiters variiert, wie bei vielen anderen Berufen auch, je nach Art des Unternehmens und dem geografischen Standort.

Laut dem US Bureau of Labor and Statistics verdienten Vertriebsleiter im Jahr 2020 ein durchschnittliches Gehalt von 132.000 US-Dollar und belegten landesweit Platz 2 der besten Vertriebs- und Marketingjobs.

Glassdoor, das Gehälter auf Grundlage von Benutzereinsendungen misst, bezifferte das durchschnittliche Gehalt eines Vertriebsleiters in den USA im Jahr 2020 auf 99.000 US-Dollar.

Nächste Schritte

Bereit, mehr zu erfahren? Es gibt viel zu lernen und zu bearbeiten.

Sobald Sie sich entschieden haben, Ihren Vertriebsmanagementprozess zu starten oder zu verbessern, können Sie mit Folgendem beginnen:

* Lesen von Büchern oder Blogs zum Thema Vertriebsmanagement.

* Richten Sie einen Google-Alarm für Schlüsselbegriffe wie „Vertriebsmanagement“ ein, um über die aktuellsten Nachrichten aus Ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben.

* Experimentieren Sie mit Vertriebsmanagement-Software, die Ihnen hilft, Einblick in Ihre Managementprozesse zu gewinnen und diese im Griff zu behalten.

* Lesen Sie das Verkaufsglossar unten, um Ihren Verkaufswortschatz aufzufrischen.

Schauen Sie sich auch unseren Global Sales Performance Review an, um einen globalen Einblick in die Verkaufsgewohnheiten anderer zu bekommen.

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