Πριν ξεκινήσετε να εκπαιδεύετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας, φτιάξτε ένα καλό σχέδιο με τους διευθυντές πωλήσεών σας, ορίστε τις κύριες κατευθυντήριες γραμμές για να χρησιμοποιούνται κατά τη διάρκεια μιας προώθησης πωλήσεων. Εκπαιδεύστε τους πωλητές σας σύμφωνα με ένα σχέδιο με έμφαση στην επιτυχία και τις ανταμοιβές.
Τα κυριότερα σημεία της προπόνησης
Η ακόλουθη λίστα αποτελείται από τα κύρια σημεία που πρέπει να αντιμετωπίσετε στο πρόγραμμα προπόνησής σας:
Ανταύγειες:
• Νοητικές αντιλήψεις στην πώληση
• Soft skills
• Χρήση στοιχείων σε μια συνομιλία πωλήσεων, μια γλώσσα που προωθεί τα μηνύματα NLP και τις τεχνικές πώλησης GAP
• Δημιουργία χημείας με πελάτη
• Εντοπισμός στυλ επικοινωνίας και προσαρμογή μηνυμάτων
• Ενισχύσεις στο μοντέλο κρούσης
• Αξία έναντι τιμής
• Οφέλη, πλεονεκτήματα και αξίες για τον πελάτη
• Ενισχύσεις στο χειρισμό αντιρρήσεων
• Παρακολούθηση της διαδικασίας
• Εξυπηρέτηση πελατών μετά την πώληση
• Προσομοιώσεις και παιχνίδι ρόλων
Πρακτική εκπαίδευση για τους πωλητές σας, wet training
Στην τεχνολογική εποχή, ο τομέας της εκπαίδευσης και της ανάπτυξης δεξιοτήτων έχει κάνει ένα σημαντικό άλμα τα τελευταία χρόνια.
Κάθε οργανισμός έχει την ευθύνη και τη βούληση να μεγιστοποιήσει την παραγωγικότητα των πωλητών του και να προωθήσει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα προσανατολισμένο στο στόχο.
Το πρόγραμμα πρακτικής εκπαίδευσης του αντιπροσώπου πωλήσεων πρέπει να περιλαμβάνει μια ποικιλία προπονήσεων σε βρεγμένο...
Πρακτική / υγρή προπόνηση
• Ακούγοντας συνομιλίες
• Συμμετοχή σε συναντήσεις
• Συμμετοχή σε μυστικό πελάτη
• Έρευνα ανταγωνιστών
• Προσομοιώσεις (κρύο και ζεστό)
• Μιλήστε με προηγούμενους πελάτες
• Μιλήστε με υπάρχοντες πελάτες
• Μιλήστε με πελάτες που έχουν φύγει/ εγκαταλείψει
• Γνωρίστε τους υπάρχοντες πελάτες
• Και όχι λιγότερο σημαντικό... γραπτό τεστ γνώσεων
Αποζημίωση των πωλητών ανάλογα με τη μετατροπή
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στα μοντέλα αποζημίωσης πωλητών είναι η έλλειψη προσοχής στην πρώτη ύλη.
Οι περισσότεροι πωλητές παραμελούν και υποτιμούν την πρώτη ύλη τους - δυνητικούς πελάτες, παραπομπές
καταγράφει και ως εκ τούτου συμβάλλει ουσιαστικά στην αύξηση των δαπανών μάρκετινγκ και διαφήμισης της εταιρείας.
Ξεκινήστε να μετράτε και να επιβραβεύετε τους αντιπροσώπους / τους πωλητές σας για το ποσοστό μετατροπής τους και ξαφνικά θα διαπιστώσετε ότι είναι λιγότερο πιθανό να τα παρατήσουν,
Πιο στενές και πληρέστερες προσφορές!
Η παράμετρος ανταμοιβής που είναι καλή για το μάρκετινγκ..
• Σε κάθε οργανισμό όπου προστίθεται μια γενική παράμετρος ανταμοιβής ποσοστού μετατροπής (κλεισίματος):
• Το ποσό των πωλήσεων αυξάνεται
• Αυξάνεται ο μισθός της ομάδας πωλήσεων
• Το κόστος απόκτησης μάρκετινγκ είναι μικρό
• Μικρό κόστος πρόσληψης πελατών
• Πολύ επικερδής για τον οργανισμό από άποψη κόστους-οφέλους
• Μέγιστη διαχείριση των πρώτων υλών (δυνητικοί πελάτες, αναφορές)
• Αυξημένη ικανοποίηση όλων των μερών
Όλα τα παραπάνω μπορείτε να τα εφαρμόσετε με το BROSH CRM
