Τι είναι η μεθοδολογία Gap Selling και πώς να μετατρέψετε τους αρχάριους αντιπροσώπους πωλήσεων σε νίντζα;
«Πουλάτε λύση» στους υποψήφιους πελάτες σας ή προσπαθείτε να «γεμίσετε τα κενά τους» / να δώσετε λύση για μια πραγματική ανάγκη;
Τελευταία τροποποίηση από τον Ben Ford, την Τετάρτη 9 Αυγούστου 2023 02:15:18 GMT-0500 (Κεντρική θερινή ώρα)
Πιστεύετε ότι εσείς οι πωλητές δεν παίζετε καλά; Έχετε εμπειρία στην ομάδα πωλήσεων κάποιο από τα ακόλουθα:
Η ομάδα δεν μετατρέπει / χαμηλή μέση τιμή πώλησης / μεγάλοι κύκλοι πωλήσεων / κακή ανάπτυξη αγωγών;
Για να μετατρέψετε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας σε νίντζα Gap Selling και για να σας βοηθήσουν να συστηματοποιήσετε τη μεθοδολογία Gap Selling, θα χρειαστεί πρώτα να κατανοήσετε τις κύριες ιδέες πίσω από το Gap Selling. Η ακόλουθη παράγραφος εξηγεί την κύρια ιδέα πίσω από το Gap Selling και η επόμενη παράγραφος περιγράφει τις γενικές γραμμές με τις οποίες μπορείτε να δημιουργήσετε ένα εργαλείο πωλήσεων για πωλητές που θα τους βοηθήσει να αυξήσουν τις πωλήσεις τους πιο εύκολα και γρήγορα χρησιμοποιώντας το Gap Selling. Συνιστάται επίσης τουλάχιστον ένας ανώτερος διευθυντής/Αντιπρόεδρος πωλήσεων να μάθει λίγα περισσότερα για τη μεθοδολογία Gap Selling.
Τι είναι το Gap Selling;
Το Gap Selling είναι μια τεχνική πωλήσεων που εφευρέθηκε από τον Kenan, τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της A Sales Growth llc στο best seller βιβλίο του με το όνομα "Gap Selling". Αυτή η τεχνική επινοήθηκε για να ενθαρρύνει και να βελτιώσει την απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεων. Η μέθοδος ενθαρρύνει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να μπουν στη θέση των υποψήφιων πελατών τους (δυνητικοί πελάτες) και να μάθουν περισσότερα για τα προβλήματα του υποψήφιου πελάτη τους, τον αντίκτυπο του προβλήματος και την πραγματική ανάγκη. Η μέθοδος επιτρέπει σε έναν πωλητή να συνδυάσει τη λύση που προσπαθεί να πουλήσει στο πραγματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι υποψήφιοί του. Η τεχνική της διαπλοκής επιτρέπει στους υποψήφιους πελάτες να αναγνωρίσουν ή να αναγνωρίσουν το πρόβλημά τους και τον αντίκτυπο του προβλήματος, μόλις ο υποψήφιος το καταλάβει αυτό, η μεθοδολογία επιτρέπει στον εκπρόσωπο πωλήσεων να καθοδηγήσει τον υποψήφιο σε μια κατάσταση όπου μπορεί να οραματιστεί την προτεινόμενη λύση στο πλαίσιο του «προβλήματος του» ως βιώσιμη λύση. Μόλις ένας υποψήφιος αναγνωρίσει την ανάγκη του και το νόημα να αφήσει την ανάγκη άλυτη, ο πωλητής μπορεί να προσφέρει τη λύση του στο πρόβλημα, αυτή η τεχνική προκαλεί ένα θετικό συναίσθημα προς τον πωλητή που προσπαθεί να τον βοηθήσει να ξεπεράσει ένα πραγματικό πρόβλημα αντί να προκαλέσει ένα αρνητικό συναίσθημα που συνήθως συμβαίνει όταν ένας εκπρόσωπος πωλήσεων προσπαθεί να σας πουλήσει κάτι που δεν χρειάζεστε (το συναίσθημα που νιώθετε όταν κάποιος σας σπρώχνει κάτι που χρειάζεστε).
Δημιουργία εργαλείου ενίσχυσης πωλήσεων
Το παρακάτω προτεινόμενο εργαλείο πωλήσεων θα επιτρέψει στους αρχάριους πωλητές να αυξήσουν γρήγορα και να πουλήσουν χρησιμοποιώντας την τεχνική πώλησης κενού όπως επαγγελματίας (ή παρόμοιες τεχνικές). Ακολουθεί το χειρόγραφο/αλγόριθμος για τη δημιουργία ενός τέτοιου εργαλείου πωλήσεων και στη συνέχεια θα βρείτε το εκπαιδευτικό χειρόγραφο/αλγόριθμο για την εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεών σας στη χρήση του εργαλείου πωλήσεων. Εάν χρειάζεται, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το BROSH CRM για να δημιουργήσετε ένα τέτοιο κεντρικό εργαλείο πωλήσεων για τους αντιπροσώπους σας, δηλαδή για κάθε ιδανική προοπτική/βιομηχανία/ρόλο το σύστημα θα δείχνει στον εκπρόσωπο τις σχετικές ερωτήσεις / απαντήσεις / αντιρρήσεις, κάτι που θα επιτρέψει στους αντιπροσώπους σας να αυξήσουν γρήγορα σηκωθούν και προετοιμαστούν για τις κλήσεις τους.
Δημιουργία εργαλείου ενίσχυσης πωλήσεων - το χειρόγραφο / αλγόριθμος :
1) Προσδιορίστε την ιδανική(ες) προοπτική(ες) ανά κλάδο και ρόλο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης όπως το LinkedIn για να βρείτε καλούς υποψηφίους και να μάθετε περισσότερα για τις προοπτικές σας.
2) Για κάθε ιδανική προοπτική, βιομηχανία και ρόλο
ένα. Προσδιορίστε πιθανές ανάγκες / κενά, μπορεί να χρειαστεί να μιλήσετε με λίγους υποψήφιους για να εντοπίσετε το επαναλαμβανόμενο μοτίβο ή μια επαναλαμβανόμενη ανάγκη.
σι. Καταγράψτε / σημειώστε τις πιο κοινές ανάγκες + πιθανές αντιρρήσεις + ερωτήσεις καλού αντίκτυπου που θα ξεπεράσουν πιθανές αντιρρήσεις.
ντο. Για κάθε ανάγκη στο βήμα Β σημειώστε πιθανές αντιρρήσεις που πρέπει να γνωρίζει ο πωλητής.
3) Ελέγξτε και αναθεωρήστε τη λίστα που δημιουργήθηκε στο βήμα 2 σε καθημερινή / εβδομαδιαία / μηνιαία βάση και παρέχετε τις σχετικές μετρήσεις επιτυχίας/αποτυχίας. Ζητήστε από την ομάδα σας να συνοψίσει τις κλήσεις της και να παράσχει μια ανατροφοδότηση/συμπεράσματα για "κακή κλήση" με μια πιθανή βαθμολογία/ανατροφοδότηση για το τι λειτούργησε και τι όχι.
ένα. Αναθεωρήστε τη λίστα στο βήμα 2 σύμφωνα με έγκυρα σχόλια
σι. Εκπαιδεύστε ξανά τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας εάν χρειάζεται
Εκπαίδευση των πωλητών σας στη χρήση του εργαλείου:
1) Αναθέστε μια συγκεκριμένη ιδανική προοπτική σε συγκεκριμένο εκπρόσωπο και ζητήστε από τον εκπρόσωπο να μάθει από έξω τις ερωτήσεις, τις αντιρρήσεις και τις απαντήσεις.
2) Ζητήστε από τους αντιπροσώπους σας να παίξουν ρόλους με άλλους αντιπροσώπους μια τυπική συζήτηση για τις πωλήσεις και να ακούσουν άλλες συνομιλίες πωλήσεων που έγιναν από άλλους αντιπροσώπους.
3) Βοηθήστε τον εκπρόσωπο να εντοπίσει την καλύτερη στιγμή για να καλέσει έναν υποψήφιο και άλλες βέλτιστες πρακτικές που βοηθούν τους επαγγελματίες να πείσουν τους υποψήφιους πελάτες τους.