¿Qué es la gestión de ventas?
Definición de gestión de ventas, estrategias y consejos productivos que convertirán a su equipo de ventas en estrellas de rock.
Última modificación realizada por Ben Ford el miércoles 09 de agosto de 2023 a las 02:15:18 GMT-0500 (hora de verano central)
Una gestión de ventas excelente puede ayudar a que su negocio prospere. Dado que hay tantas partes en movimiento dentro de una organización, es necesario comprender a fondo el proceso de gestión de ventas para garantizar que cada aspecto del esfuerzo de ventas colectivo funcione de manera eficiente.
Para lograr esto, es importante contar con un excelente gerente de ventas y líderes de ventas que ayuden a su equipo a maximizar las ganancias y al mismo tiempo brindar el mejor valor posible a los clientes.
En este artículo, veremos qué es la gestión de ventas, el papel de un buen gerente de ventas en la creación y gestión del personal de ventas y cómo definir e informar sobre el proceso de ventas. También abordaremos las herramientas de gestión de ventas, cómo potenciar el desarrollo profesional de su equipo e incluiremos un glosario de términos de ventas clave.
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso de desarrollar una fuerza de ventas, coordinar operaciones de ventas e implementar técnicas de ventas que permitan a una empresa alcanzar consistentemente, e incluso superar, sus objetivos de ventas.
Si su empresa genera algún tipo de ingresos, una estrategia de gestión de ventas es absolutamente imprescindible. Cuando se trata de gestionar las ventas y aumentar el rendimiento de las ventas para operaciones de cualquier tamaño, sin importar el sector, el secreto del éxito es siempre contar con procesos de gestión de ventas precisos. Esto comienza con un gran gerente de ventas que sepa cómo inspirar y liderar un departamento de ventas.
Además de ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas, el sistema de gestión de ventas le permite mantenerse en sintonía con su industria a medida que crece y puede ser la diferencia entre sobrevivir y prosperar en un mercado cada vez más competitivo.
Independientemente de si es un gerente de ventas experimentado o nuevo, debería poder evaluar y obtener visibilidad de su fuerza de ventas actual con la siguiente guía de gestión de ventas.
Una vez que tenga una idea clara de qué procesos monitorear y cómo realizar un seguimiento de ellos, estará equipado para detectar problemas desde el principio, capacitar a las personas antes de que sea demasiado tarde y tener una mejor visión general de las tareas que el equipo debe realizar para aumentar sus ventas.
Si usted es un representante de ventas que se topó con esta guía por curiosidad, ya está ganando.
Esta guía le permitirá comprender cómo se gestiona el proceso de ventas de su empresa, lo que le permitirá estar más sincronizado con su equipo, crear una mejor relación con su gerente y lograr mejores resultados de ventas usted mismo.
Las tres dimensiones de la gestión de ventas
Las tres dimensiones de la gestión de ventas
Hay tres dimensiones a gestionar dentro del proceso de ventas:
Operaciones de venta
Estrategia de ventas
Análisis de ventas
El proceso variará de una empresa a otra, especialmente a medida que avanza en la cadena de producción, pero las operaciones, la estrategia y el análisis son los tres puntos de partida o puntos focales clave.
¿Qué es un gerente de ventas?
¿Qué es un gerente de ventas?
El primer paso para responder a la pregunta "¿Qué es la gestión de ventas?" es comprender el papel de un gerente de ventas. Un gran gerente de ventas es la persona que guía a sus vendedores y es responsable de:
* Establecer objetivos y cuotas de ventas
* Motivar y asesorar al equipo.
* Creación de planes de ventas y flujos de trabajo.
* Contratación e incorporación de nuevos empleados.
*Organizar programas de capacitación en ventas.
* Gestión de CRM y pipeline
* Garantizar la coordinación con los equipos de habilitación de ventas y marketing.
* Gestión general del equipo
Estas son solo algunas de las responsabilidades que se incluyen en la descripción del trabajo de un gerente de ventas. Centrémonos en tres de las tareas más importantes en las que un buen gerente de ventas se destaca: formar el equipo, definir el proceso de ventas y elaborar informes.
Operaciones de ventas: Construyendo el equipo de tus sueños
Operaciones de ventas: Construyendo el equipo de tus sueños
Una vez que hayas contratado a un gran gerente de ventas, es hora de empezar a pensar en ampliar el equipo. Puede que esto no sea una sorpresa total, pero el equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa; es la conexión directa entre el producto y el cliente.
En general, el equipo de ventas debe sentirse parte valiosa de la empresa y estar equipado con los recursos para progresar en lugar de ser vistos como máquinas de hacer dinero.
Al seleccionar e incorporar nuevos talentos, debe tomarse el tiempo para capacitarlos minuciosamente y desarrollar sus habilidades, independientemente de su experiencia.
¿Por qué?
Los vendedores no sólo deben ser excelentes vendedores, sino que deben ser excelentes vendiendo su producto y ser un representante de su organización con quien los clientes quieran trabajar.
Una vez que tenga más manos, el equipo de ventas que dirija debería estar en la misma sintonía y trabajar como individuos dentro de una sola unidad colaborativa. Un enfoque más sistemático dará como resultado menos errores y mayores logros para la fuerza de ventas y la empresa en su conjunto.
Puede preparar a su equipo para el éxito estableciendo objetivos altos pero realistas, que podrá seguir para medir el éxito futuro (obtendrá más información sobre esto en la sección "Informes"). Para ello, deberá:
* Establecer objetivos
* Asignarles territorios para que los administren.
* Establecer metas y cuotas
Pero el trabajo del gerente de ventas no termina ahí. También es su deber asesorar al equipo durante todo el proceso, asegurarse de que siguen en el buen camino y motivarlos cuando sea necesario.
Piensa en las experiencias que te motivaron a lo largo de tu carrera y úsalas para inspirar y motivar a tu propio equipo de ventas. Por otro lado, no olvides compartir tus decepciones y fracasos, cómo los superaste y ofrecer apoyo durante los períodos difíciles.
Estrategia de ventas: definir un gran proceso de ventas
Estrategia de ventas: definir un gran proceso de ventas
Una vez que tengas un equipo de ventas y conozcas tus objetivos, es posible que te preguntes: ¿Cómo llevas a cabo realmente las ventas?
Existen muchas definiciones de ventas, pero básicamente, estás facilitando una transacción entre tu empresa y sus clientes, moviéndolos a través de un proceso que conduce a un intercambio. Cada empresa tiene un ciclo de ventas, que es una serie de tareas que ayudan a que el producto de una empresa llegue a sus usuarios. Por lo tanto, tener un canal de ventas, o embudo de ventas, hará que sea más fácil llevar a cabo estas transacciones hasta su finalización.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es una secuencia visual de actividades a realizar con cada cliente potencial, desde la pista inicial hasta el cierre del trato.
En pocas palabras, un pipeline ayuda a los vendedores a mantenerse organizados y a tomar el control de su trabajo. Después de todo, hay algunas cosas que no puedes controlar o sobre las que tienes poco control, como los resultados.
Ahí es donde entra en juego la gestión de actividades. Si un vendedor puede ver su progreso o sus actividades, estará motivado para trabajar más y superar más desafíos.
Las actividades de ventas que están bajo el control de un vendedor incluyen:
* Generación, puntuación y calificación de leads
* La cantidad de llamadas de ventas, correos electrónicos de seguimiento, mensajes en redes sociales y otras actividades de divulgación que realizan.
* Investigación de mercados sobre nuevos productos, nuevos segmentos y otra información relevante.
* Conocimiento del producto
Hacer que los vendedores rindan cuentas de su desempeño también es un aspecto importante del trabajo del gerente de ventas.
Análisis de ventas / Informes
Análisis de ventas / Informes
Los informes le ayudan a comprender cómo su estrategia actual afecta el éxito de su empresa y le brindan información sobre lo que puede hacer para aumentar sus esfuerzos, ya sea contratando más vendedores o redistribuyendo tareas.
Para elaborar informes exitosos se utilizan métricas de ventas, o indicadores cuantificables, que le indican cómo está funcionando cada aspecto de sus operaciones de ventas y si está logrando sus objetivos.
Con el embudo de ventas estándar, debería poder medir las siguientes cuatro métricas:
* Número de transacciones en su embudo
* Tamaño promedio de una transacción en su embudo
* Índice de cierre o porcentaje promedio de transacciones que se concretan
* Velocidad de ventas, o duración promedio del trato antes de concretarlo
La recopilación de datos le permitirá encontrar a su cliente ideal más rápidamente y, como resultado, atenderlo más rápidamente. Una herramienta CRM, sobre la que aprenderá más en la sección sobre tecnología a continuación, le ayudará a agilizar su proceso de gestión de ventas.
¿Quién se beneficia de la gestión de ventas?
¿Quién se beneficia de la gestión de ventas?
La gestión de ventas en la práctica afecta positivamente a todos los involucrados en el ciclo de ventas.
Cuanto más maduro sea su proceso de ventas y cuanto más lo adapte y mejore el gerente de ventas con el tiempo, más probabilidades habrá de que su equipo logre el máximo rendimiento.
De la misma manera que hemos descrito los tres aspectos de la gestión de ventas, hay tres partes interesadas clave involucradas en el proceso de gestión de ventas: el gerente de ventas, el vendedor y el cliente.
Gerente de ventas
Un gerente de ventas es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus procesos y generalmente está a cargo del desarrollo del talento y el liderazgo.
La claridad y el alcance son esenciales para los gerentes de ventas, ya que normalmente deben supervisar la planificación y la ejecución de los objetivos de toda la empresa. Tener un proceso de gestión eficaz les permitirá impulsar su empresa hacia adelante. Tendrán una visión más clara de su posición respecto de la competencia y sabrán cómo mantenerse por delante de ella.
Vendedor
Un vendedor representa a su empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya sea en persona, por teléfono o únicamente en línea. Los vendedores suelen rendir cuentas a sus gerentes de ventas y trabajar en estrecha colaboración con ellos para alcanzar los objetivos de rendimiento.
Las ventas son difíciles; para tener éxito, debe poder involucrar a su base actual y, al mismo tiempo, ampliar su alcance. Al igual que el gerente de ventas, el alcance y la claridad a través de una gestión de ventas eficaz aumentan la confianza y le darán al vendedor una mejor visibilidad de su trabajo. Si es propietario de una empresa, considere invertir en capacitación en ventas para cada miembro de su equipo de ventas; dará sus frutos a largo plazo.
Cliente
El cliente inevitablemente tendrá una mejor experiencia y estará más inclinado a beneficiarse de su empresa y comprar su producto o servicios con un proceso de gestión de ventas eficaz. Incluso puede que corra la voz, lo que significa más negocios para usted y más pruebas sociales para futuros clientes.
Con todas estas partes funcionando bien juntas, una empresa puede prepararse para el éxito, especialmente frente a sus competidores.
¿Cómo elegir la herramienta CRM adecuada para gestionar las relaciones con los clientes?
¿Cómo elegir la herramienta CRM adecuada para gestionar las relaciones con los clientes?
Para proporcionar una visión clara de su proceso de gestión de ventas, necesita un embudo de ventas bien administrado.
Un embudo de ventas proporciona una visión clara de las oportunidades disponibles para un equipo de ventas, mostrando con precisión los ingresos que el equipo obtendrá en los próximos meses.
Si bien algunas personas optan inicialmente por hojas de cálculo de Excel y notas adhesivas, un CRM, o herramienta de gestión de relaciones con el cliente, le permitirá obtener una descripción general de sus activos actuales y señalar los determinantes clave del éxito futuro de su empresa.
Incorporar tecnología a su estrategia de ventas le garantizará maximizar las ganancias y que ningún acuerdo quede sin concretar.
Los CRM basados en la nube, en particular, son excelentes para ayudar a su equipo a mejorar la colaboración. Hay muchos CRM populares, pero elegir uno es un desafío.
Antes de comprar cualquier herramienta de CRM, asegúrese de responder las siguientes preguntas para tomar la decisión más adecuada para su equipo:
*¿Es fácil de aprender y utilizar?
*¿Cómo puedo personalizarlo para adaptarlo a mis necesidades?
*¿Existen integraciones multiplataforma?
* ¿Me avisará cuando necesite realizar una acción? ¿Esas notificaciones llegarán en tiempo real o en intervalos?
* ¿Ofrece previsiones e informes de ventas precisos?
* ¿Es compatible con dispositivos móviles? ¿Puedo acceder desde cualquier lugar?
Consejos y trucos profesionales
Consejos y trucos profesionales
Su proceso de ventas debe ser sencillo y ahorrarle tiempo, no ocuparle más de lo debido.
Cuanto más tiempo dediques, más obtendrás. Por ejemplo, si dedicas tiempo a crear un CRM que se ajuste a tus procesos, necesidades y objetivos, y empleas integraciones y automatización para ahorrar tiempo, podrás impulsar más acuerdos y obtener un flujo de ingresos mayor.
Para gerentes de ventas y vendedores ocupados, aplicaciones como Evernote, Any.do, Audible, Downcast, lectores electrónicos, Pocket, CRM, Scanner Pro, Calendars 5 y Waze ayudarán a facilitar el proceso de gestión y cierre de acuerdos.
Además, los gerentes de ventas pueden trabajar con un equipo de contenido para desarrollar material de marketing de contenido o artículos que agreguen valor a su producto o servicio, para que a los vendedores les resulte más fácil vender.
Después de todo, vender es un proceso continuo ya que la mayoría de las personas no compran de inmediato.
De la misma manera que se utilizan pruebas o probadores para hacer que los productos sean más accesibles, el contenido puede ayudar a los clientes a familiarizarse con sus servicios, especialmente si resuelve un problema muy relevante.
Lo mejor es contar con un equipo de contenido que trabaje dentro de la empresa. La razón es que cuanto más familiarizados estén con el producto, mejor podrán ofrecer información a los clientes potenciales.
Es más probable que un buen contenido haga avanzar a los consumidores a lo largo del ciclo de ventas que un vendedor solo. De hecho, el buen contenido es a menudo lo que presenta su producto o servicio a los compradores potenciales.
¿Cómo gestionar tu equipo de ventas?
¿Cómo gestionar tu equipo de ventas?
Si está interesado en convertirse en gerente de ventas, o en un mejor gerente de ventas, es importante que primero comprenda la importancia del proceso de gestión de ventas, incluidas las tareas de planificación y establecimiento de objetivos que lo acompañan.
La planificación es una parte fundamental para lograr resultados. Hay un sinfín de recursos que te ayudarán a empezar a formar tu equipo y expandir tu empresa.
Carreras
Hay muchos tipos de trabajos de gestión de ventas, pero todos tienen responsabilidades similares: – perfeccionar el proceso de ventas y asegurarse de que la empresa aumente las ventas y mejore los resultados.
Quienes supervisan una organización de ventas y gestionan equipos de ventas pueden ser directores de ventas, gerentes de ventas de distrito, gerentes generales, gerentes regionales de ventas, vicepresidentes de ventas y marketing, supervisores de ventas y vicepresidentes de ventas. Algunos de los títulos pueden incluso ser intercambiables según el tamaño y la estructura de su empresa.
Los gerentes de ventas pueden provenir de distintos ámbitos. Algunos pueden comenzar como representantes de ventas y ascender, y otros pueden provenir de campos totalmente no relacionados, pero también es importante que un gerente de ventas tenga sólidas habilidades de comunicación y organización.
Salarios
El salario de un gerente de ventas variará según el tipo de negocio y la ubicación geográfica, como ocurre con muchos otros trabajos.
Según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., los gerentes de ventas ganaron un salario promedio de $132 000 y ocuparon el segundo lugar entre los mejores trabajos de ventas y marketing a nivel nacional en 2020.
Glassdoor, que mide los salarios en función de las opiniones de los usuarios, indicó que el salario promedio de un gerente de ventas en los EE. UU. era de $99 000 en 2020.
Próximos pasos
Próximos pasos
¿Estás listo para aprender más? Hay mucho por aprender y en lo que trabajar.
Una vez que tome la decisión de iniciar o mejorar su proceso de gestión de ventas, puede comenzar por:
*Leer libros o blogs sobre gestión de ventas.
* Crear una alerta de Google para términos clave como "gestión de ventas" para mantenerse al día con las últimas novedades de su sector.
* Experimentar con software de gestión de ventas que le ayudará a ganar visibilidad y mantenerse al tanto de su proceso de gestión.
*Lea el glosario de ventas a continuación para repasar su vocabulario de ventas.
Además, consulte nuestra Revisión del desempeño de ventas globales para obtener una visión global de cómo venden otros.