איך לנהל, להכשיר ולפצות אנשי מכירות בדרך החכמה?
איך להניע ולהכשיר אנשי מכירות לסגור עסקאות נוספות?
שונה לאחרונה על ידי בן פורד, ביום ד' 09 באוגוסט 2023 02:15:18 GMT-0500 (שעון יום מרכזי)
לפני שתתחיל להכשיר את נציגי המכירות שלך, בנה תוכנית טובה עם מנהלי המכירות שלך, קבע את ההנחיות העיקריות לשימוש בהם במהלך הצגת מכירות. הכשרת את אנשי המכירות שלך לפי תוכנית עם דגש על הצלחה ותגמולים.
דגשים לאימון
הרשימה הבאה מורכבת מהנקודות העיקריות שעליך להתייחס אליהן בתוכנית האימונים שלך:
פַּסִים:
• תפיסות מנטליות במכירה
• מיומנויות רכות
• שימוש באלמנטים בשיחת מכירה, שפה המקדמת הודעות NLP וטכניקות מכירה של GAP
• יצירת כימיה עם לקוח
• איתור סגנונות תקשורת והתאמת מסרים
• חיזוקים במודל ההשפעה
• ערך על מחיר
• יתרונות, יתרונות וערכים ללקוח
• חיזוקים בטיפול בהתנגדויות
• תהליך מעקב
• טיפול בלקוחות לאחר ביצוע מכירה
• סימולציות ומשחקי תפקידים
הדרכה מעשית לאנשי המכירות שלך, אימון רטוב
בעידן הטכנולוגי תחום האימון ופיתוח המיומנויות עשה קפיצת מדרגה משמעותית בשנים האחרונות.
לכל ארגון מוטלת האחריות והרצון למקסם את התפוקה של אנשי המכירות שלו ולקדם תכנית הכשרה מכוונת מטרה.
תכנית ההכשרה המעשית של נציג המכירות חייבת לכלול מגוון הדרכות רטובות...
תרגול / אימון רטוב
• האזנה לשיחות
• הצטרפות לפגישות
• השתתפות בלקוח סמוי
• סקר מתחרים
• סימולציות (קר וחם)
• דבר עם לקוחות עבר
• שיחה עם לקוחות קיימים
• דברו עם לקוחות שעזבו/נטשו
• הכרת לקוחות קיימים
• ולא פחות חשוב... מבחן ידע בכתב
פיצוי אנשי מכירות לפי המרה
אחת ההחמצות הגדולות במודלים של תגמול אנשי מכירות היא חוסר התחשבות בחומר הגלם.
רוב אנשי המכירות מזניחים ומזלזלים בחומר הגלם שלהם – לידים, הפניות
רושמת ובכך למעשה תורמים לגידול בהוצאות השיווק והפרסום של החברה.
תתחילו למדוד ולתגמל את הנציגים/אנשי המכירות שלכם על אחוזי ההמרה שלהם ותגלו פתאום שיש להם פחות סיכוי לוותר,
מבצעים קרובים ומלאים יותר!
פרמטר התגמול שטוב לשיווק..
• בכל ארגון שבו מתווסף פרמטר תגמול כללי המרה (סגירה):
• כמות המכירות עולה
• שכר צוות המכירות עולה
• עלות הרכישה השיווקית קטנה
• עלות גיוס לקוחות קטנה
• רווחי מאוד לארגון מבחינת עלות תועלת
• ניהול מירבי של חומרי הגלם (לידים, הפניות)
• שביעות רצון מוגברת בקרב כל הצדדים
אתה יכול ליישם את כל האמור לעיל עם BROSH CRM