מהי מתודולוגיית Gap Selling וכיצד להפוך את נציגי המכירות המתחילים שלך לנינג'ות?
האם אתם "מוכרים פתרון" ללקוחות הפוטנציאליים שלכם או שאתם מנסים "למלא את החסר שלהם" / לתת מענה לצורך ממשי?
שונה לאחרונה על ידי בן פורד, ביום ד' באוגוסט 09 2023 02:15:18 GMT-0500 (שעון יום מרכזי)
האם אתה חושב שנציגי המכירות שלך לא מצליחים? האם צוות המכירות שלך חווה אחד מהדברים הבאים:
הצוות לא מבצע המרה / מחיר מכירה ממוצע נמוך / מחזורי מכירה ארוכים / פיתוח צינור לקוי ?
על מנת להפוך את נציגי המכירות שלך לנינג'ות של Gap Selling וכדי לעזור לך לעצב את המתודולוגיה של Gap Selling, תצטרך להבין תחילה את הרעיונות העיקריים מאחורי Gap Selling. הפסקה הבאה מסבירה את הרעיון המרכזי מאחורי Gap Selling והפסקה שאחריה מתווה את הקווים הכלליים שבאמצעותם ניתן ליצור כלי מכירה לנציגי מכירות שיעזור להם להגביר את המכירות שלהם בקלות ובמהירות יותר באמצעות Gap Selling. כמו כן, מומלץ שלפחות מנהל/סמנכ"ל מכירות בכיר אחד ילמד קצת יותר על מתודולוגיית ה-Gap Selling.
מהי מכירת פערים?
מכירת פערים היא טכניקת מכירה שהומצאה על ידי קינן המנכ"ל של A Sales Growth LLC בספרו רב המכר בשם "Gap Selling". טכניקה זו נוצרה על מנת לעודד ולשפר את הביצועים של נציגי המכירות. השיטה מעודדת את נציגי המכירות להיכנס לנעלי הלקוחות הפוטנציאליים שלהם (לקוחות פוטנציאליים) וללמוד יותר על הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי שלהם, השפעת הבעיה והצורך האמיתי. השיטה מאפשרת לאיש מכירות לשזור את הפתרון שהם מנסים למכור לתוך הבעיה האמיתית שחווים לקוחות פוטנציאליים. טכניקת השזירה מאפשרת ללקוחות פוטנציאליים להכיר או לזהות את הבעיה שלהם ואת השפעת הבעיה, ברגע שהלקוח הפוטנציאלי מבין זאת, המתודולוגיה מאפשרת לנציג המכירות להנחות את הלקוח הפוטנציאלי למצב שבו הוא יכול לדמיין את הפתרון המוצע בהקשר של "הבעיה שלו" פתרון בר קיימא. ברגע שלקוח פוטנציאלי מזהה את הצורך שלו ואת המשמעות של השארת הצורך לא פתור, איש המכירות יכול להציע את הפתרון שלו לבעיה, טכניקה זו מעוררת רגש חיובי כלפי איש המכירות שמנסה לעזור לו להתגבר על בעיה אמיתית במקום לעורר בעיה שלילית רגש שקורה בדרך כלל כשנציג מכירות מנסה למכור לך משהו שאתה לא צריך (הרגש שאתה מרגיש כשמישהו דוחף לך משהו שאתה כן צריך).
יצירת כלי לקידום מכירות
כלי המכירות המוצע הבא יאפשר לאנשי מכירות מתחילים להגדיל ולמכור במהירות באמצעות טכניקת מכירת פערים כמו מקצוענים (או טכניקות דומות). להלן כתב היד/אלגוריתם ליצירת כלי מכירה שכזה ולאחריו תמצא את כתב היד/אלגוריתם ההדרכה להכשרת צוות המכירות שלך להשתמש בכלי המכירה. במידת הצורך, אתה יכול להשתמש ב-BROSH CRM כדי ליצור כלי מכירה מרכזי שכזה עבור הנציגים שלך, כלומר עבור כל לקוח פוטנציאלי/תעשיה/תפקיד אידיאלי, המערכת תציג לנציג את השאלות/התשובות/ההתנגדויות הרלוונטיות, זה יאפשר לנציגים שלך להמריא במהירות- לקום ולהתכונן לשיחות שלהם.
יצירת כלי לקידום מכירות - כתב היד/אלגוריתם :
1) זהה את הפוטנציאל/ים הפוטנציאליים האידיאליים לכל תעשייה ותפקיד, אתה יכול להשתמש במדיה חברתית כגון LinkedIn כדי למצוא מועמדים טובים וללמוד יותר על הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
2) לכל פוטנציאל, תעשייה ותפקיד אידיאליים
א. זהה צרכים / פערים אפשריים, ייתכן שיהיה עליך לדבר עם מעט לקוחות פוטנציאליים על מנת לזהות את הדפוס החוזר על עצמו או צורך חוזר.
ב. רשום / רשום את הצרכים הנפוצים ביותר + התנגדויות אפשריות + שאלות השפעה טובה שיתגברו על התנגדויות אפשריות.
ג. לכל צורך בשלב ב' רשמו התנגדויות אפשריות שאיש המכירות חייב להכיר.
3) סקור ושנה את הרשימה שנוצרה בשלב 2 על בסיס יומי / שבועי / חודשי וספק את מדדי ההצלחה/כישלון הרלוונטיים. בקשו מהצוות שלכם לסכם את השיחות שלהם ולספק משוב/מסקנות ל"שיחה גרועה" עם ציון/משוב אפשרי למה שעבד ומה לא עבד.
א. שנה את הרשימה בשלב 2 בהתאם למשוב תקף
ב. האמן מחדש את נציגי המכירות שלך במידת הצורך
הכשרת אנשי המכירות שלך להשתמש בכלי:
1) הקצה פוטנציאל אידאלי ספציפי לנציג ספציפי ובקש מהנציג ללמוד בעל פה את השאלות, ההתנגדויות והתשובות.
2) בקשו מהנציגים שלכם לשחק תפקידים עם נציגים אחרים, שיחת מכירה טיפוסית ולהקשיב לשיחות מכירה אחרות שעשו לי נציגים אחרים.
3) עזור לנציג לזהות את הזמן הטוב ביותר להתקשר ללקוח פוטנציאלי ושיטות עבודה מומלצות אחרות שעוזרות לנציגי מקצוענים לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.