Prima di iniziare a formare i tuoi rappresentanti di vendita, crea un buon piano con i tuoi responsabili delle vendite, stabilisci le linee guida principali da utilizzare durante un discorso di vendita. Forma i tuoi venditori secondo un piano con un'enfasi sul successo e sulle ricompense.
Punti salienti della formazione
L'elenco seguente contiene i punti principali che dovresti considerare nel tuo piano di allenamento:
Punti salienti:
• Percezioni mentali nella vendita
• Competenze trasversali
• Utilizzo di elementi in una conversazione di vendita, un linguaggio che promuove messaggi di PNL e tecniche di vendita GAP
• Creare alchimia con un cliente
• Individuare stili di comunicazione e adattare i messaggi
• Rinforzi nel modello di impatto
• Valore prima del prezzo
• Benefici, vantaggi e valori per il cliente
• Rinforzi nella gestione delle obiezioni
• Processo di follow-up
• Assistenza clienti dopo aver effettuato una vendita
• Simulazioni e giochi di ruolo
Formazione pratica per i tuoi venditori, formazione sul bagnato
Nell'era tecnologica, il campo della formazione e dello sviluppo delle competenze ha compiuto notevoli progressi negli ultimi anni.
Ogni organizzazione ha la responsabilità e la volontà di massimizzare la produttività dei propri venditori e di promuovere un programma di formazione orientato agli obiettivi.
Il programma di formazione pratica del rappresentante di vendita deve includere una serie di corsi di formazione pratica...
Pratica / allenamento in acqua
• Ascoltare le conversazioni
• Partecipare alle riunioni
• Partecipazione a un'attività sotto copertura
• Sondaggio sui concorrenti
• Simulazioni (a freddo e a caldo)
• Parla con i clienti passati
• Parla con i clienti esistenti
• Parla con i clienti che hanno lasciato/abbandonato
• Conoscere i clienti esistenti
• E non meno importante... un test di verifica scritto delle conoscenze
Una delle più grandi carenze nei modelli di retribuzione dei venditori è la scarsa considerazione della materia prima.
La maggior parte dei venditori trascura e sottovaluta la propria materia prima: lead, referral
registra e quindi contribuiscono effettivamente all'aumento delle spese di marketing e pubblicità dell'azienda.
Inizia a misurare e premiare i tuoi rappresentanti/venditori per la loro percentuale di conversione e improvvisamente scoprirai che è meno probabile che si arrendano,
Offerte più vantaggiose e vantaggiose!
Il parametro di ricompensa che è utile per il marketing.
• In qualsiasi organizzazione in cui viene aggiunto un parametro di ricompensa percentuale di conversione generale (chiusura):
• Aumenta la quantità delle vendite
• Lo stipendio del team di vendita è in aumento
• Il costo di acquisizione del marketing è basso
• Costi di reclutamento di piccoli clienti
• Molto redditizio per l'organizzazione in termini di rapporto costi-benefici
• Massima gestione delle materie prime (lead, referenze)
• Maggiore soddisfazione tra tutte le parti
