In cosa consiste la metodologia Gap Selling e come trasformare i tuoi venditori alle prime armi in ninja?
Stai "vendendo una soluzione" ai tuoi potenziali clienti o cerchi di "colmare le loro lacune" / fornire una soluzione per un'esigenza reale?
Ultima modifica di Ben Ford, mercoledì 9 agosto 2023 02:15:18 GMT-0500 (ora legale centrale)
Pensi che i tuoi rappresentanti di vendita non stiano lavorando bene? Il tuo team di vendita riscontra una delle seguenti situazioni:
Il team non converte / prezzo medio di vendita basso / cicli di vendita lunghi / scarso sviluppo della pipeline?
Per trasformare i tuoi rappresentanti di vendita in ninja del Gap Selling e per aiutarti a sistematizzare la metodologia del Gap Selling, dovrai prima comprendere le idee principali alla base del Gap Selling. Il paragrafo seguente spiega l'idea principale alla base del Gap Selling e il paragrafo successivo delinea le linee generali con cui puoi creare uno strumento di vendita per i rappresentanti di vendita che li aiuterà ad aumentare le loro vendite più facilmente e rapidamente utilizzando il Gap Selling. Si consiglia inoltre che almeno un senior manager/VP sales impari un po' di più sulla metodologia del Gap Selling.
Cos'è il Gap Selling?
Il Gap Selling è una tecnica di vendita inventata da Kenan, CEO di A Sales Growth llc, nel suo bestseller intitolato "Gap Selling". Questa tecnica è stata ideata per incoraggiare e migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita. Il metodo incoraggia i rappresentanti di vendita a mettersi nei panni dei loro potenziali clienti (potenziali clienti) e ad apprendere di più sui problemi dei loro potenziali clienti, sull'impatto del problema e sulla reale necessità. Il metodo consente a un venditore di intrecciare la soluzione che sta cercando di vendere al problema reale sperimentato dai suoi potenziali clienti. La tecnica di intreccio consente ai potenziali clienti di riconoscere o riconoscere il loro problema e l'impatto del problema, una volta che il potenziale cliente lo capisce, la metodologia consente al rappresentante di vendita di guidare il potenziale cliente in uno stato in cui può immaginare la soluzione proposta nel contesto del "suo problema" come una soluzione praticabile. Una volta che un potenziale cliente riconosce la sua esigenza e il significato di lasciarla irrisolta, il venditore può offrire la sua soluzione al problema; questa tecnica innesca un'emozione positiva nei confronti del venditore che sta cercando di aiutarlo a superare un problema reale, invece di innescare un'emozione negativa che di solito si verifica quando un rappresentante di vendita sta cercando di venderti qualcosa di cui non hai bisogno (l'emozione che provi quando qualcuno ti sta spingendo qualcosa di cui hai bisogno).
Creare uno strumento per aumentare le vendite
Il seguente strumento di vendita proposto consentirà ai venditori alle prime armi di accelerare rapidamente e vendere utilizzando la tecnica di vendita gap come un professionista (o tecniche simili). Quello che segue è il manoscritto/algoritmo per creare tale strumento di vendita e dopo di che troverai il manoscritto/algoritmo di formazione per formare il tuo team di vendita all'uso dello strumento di vendita. Se necessario, puoi usare BROSH CRM per creare tale strumento di vendita centralizzato per i tuoi rappresentanti, ad esempio per ogni potenziale cliente/settore/ruolo ideale il sistema mostrerà al rappresentante le domande/risposte/obiezioni pertinenti, questo consentirà ai tuoi rappresentanti di accelerare rapidamente e prepararsi per le loro chiamate.
Creazione di uno strumento per aumentare le vendite: il manoscritto/algoritmo :
1) Identifica i potenziali candidati ideali per settore e ruolo; puoi utilizzare i social media come LinkedIn per trovare buoni candidati e saperne di più sui tuoi potenziali candidati.
2) Per ogni prospettiva, settore e ruolo ideale
UN. Individuare possibili esigenze/lacune: potrebbe essere necessario parlare con alcuni potenziali clienti per individuare uno schema ripetitivo o un'esigenza ripetitiva.
B. Elenca/scrivi le esigenze più comuni + le possibili obiezioni + le domande di impatto che supereranno le possibili obiezioni.
C. Per ogni esigenza del passaggio B, annotare le possibili obiezioni che il venditore deve conoscere.
3) Rivedi e correggi l'elenco creato nel passaggio 2 su base giornaliera/settimanale/mensile e fornisci le metriche di successo/fallimento pertinenti. Chiedi al tuo team di riassumere le loro chiamate e di fornire un feedback/conclusioni per "chiamata sbagliata" con un possibile punteggio/feedback su cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato.
a. Rivedere l'elenco nel passaggio 2 in base al feedback valido
b. Riqualificare i tuoi rappresentanti di vendita se necessario
Formare i tuoi venditori all'utilizzo dello strumento:
1) Assegna un determinato potenziale cliente ideale a un rappresentante specifico e chiedigli di imparare a memoria le domande, le obiezioni e le risposte.
2) Chiedi ai tuoi rappresentanti di simulare con altri rappresentanti un tipico discorso di vendita e di ascoltare altri discorsi di vendita fatti da altri rappresentanti.
3) Aiuta il rappresentante a identificare il momento migliore per chiamare un potenziale cliente e altre buone pratiche che aiutano i rappresentanti a convincere i propri potenziali clienti.