Cos'è la gestione delle vendite?
Definizione di gestione delle vendite, strategie e suggerimenti produttivi che trasformeranno il tuo team di vendita in una rock star!
Ultima modifica di Ben Ford, mercoledì 9 agosto 2023 02:15:18 GMT-0500 (ora legale centrale)
Un'eccellente gestione delle vendite può aiutare la tua attività a prosperare. Poiché ci sono così tante parti in movimento all'interno di un'organizzazione, il processo di gestione delle vendite deve essere pienamente compreso per garantire che ogni aspetto dello sforzo di vendita collettivo funzioni in modo efficiente.
Per raggiungere questo obiettivo, è importante avere un ottimo responsabile delle vendite e dei leader delle vendite che aiutino il loro team a massimizzare i profitti offrendo al contempo il miglior valore possibile ai clienti.
In questo articolo, esamineremo cos'è la gestione delle vendite, il ruolo di un buon responsabile delle vendite nella creazione e gestione del personale di vendita e come definire e segnalare il processo di vendita. Parleremo anche di strumenti di gestione delle vendite, come potenziare lo sviluppo professionale del tuo team e includeremo un glossario di termini chiave di vendita.
Cos'è la gestione delle vendite?
La gestione delle vendite è il processo di sviluppo di una forza vendita, coordinamento delle operazioni di vendita e implementazione di tecniche di vendita che consentono a un'azienda di raggiungere costantemente, e persino superare, i propri obiettivi di vendita.
Se la tua attività genera entrate, una strategia di gestione delle vendite è assolutamente necessaria. Quando si tratta di gestire le vendite e aumentare le prestazioni di vendita per qualsiasi dimensione di attività, indipendentemente dal settore, il segreto del successo è sempre rappresentato da precisi processi di gestione delle vendite. Tutto inizia con un grande responsabile delle vendite che sappia come ispirare e guidare un reparto vendite.
Oltre ad aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di vendita, il sistema di gestione delle vendite ti consente di rimanere in sintonia con il tuo settore man mano che cresce e può fare la differenza tra sopravvivere e prosperare in un mercato sempre più competitivo.
Che tu sia un responsabile delle vendite esperto o alle prime armi, con la seguente guida alla gestione delle vendite sarai in grado di valutare e ottenere visibilità sulla tua attuale forza vendita.
Una volta che avrai un quadro chiaro di quali processi monitorare e come tenerne traccia, sarai in grado di individuare tempestivamente i problemi, di formare le persone prima che sia troppo tardi e di avere una panoramica migliore delle attività che il team dovrebbe svolgere per aumentare le vendite.
Se sei un rappresentante commerciale che si è imbattuto in questa guida per curiosità, hai già vinto.
Questa guida ti aiuterà a comprendere come viene gestito il processo di vendita della tua azienda, consentendoti di entrare in maggiore sintonia con il tuo team, di creare un rapporto migliore con il tuo responsabile e di ottenere tu stesso risultati di vendita migliori.
Le tre dimensioni della gestione delle vendite
Le tre dimensioni della gestione delle vendite
Ci sono tre dimensioni da gestire all'interno del processo di vendita:
Operazioni di vendita
Strategia di vendita
Analisi delle vendite
Il processo varierà da azienda ad azienda, soprattutto man mano che si procede lungo il percorso, ma operazioni, strategia e analisi sono i tre punti chiave di partenza o focali.
Che cosa è un responsabile delle vendite?
Che cosa è un responsabile delle vendite?
Il primo punto da cui partire quando si risponde alla domanda "Cos'è la gestione delle vendite" è comprendere il ruolo di un responsabile delle vendite. Un grande responsabile delle vendite è la persona che guida i tuoi venditori ed è responsabile di:
* Definizione di obiettivi e quote di vendita
* Motivare e guidare il team
* Creazione di piani di vendita e flussi di lavoro
* Assunzione e inserimento di nuovi assunti
* Organizzazione di programmi di formazione alle vendite
* CRM e gestione della pipeline
* Garantire il coordinamento con i team di marketing e di abilitazione alle vendite
* Gestione complessiva del team
Queste sono solo alcune delle responsabilità nella descrizione del lavoro di un sales manager. Concentriamoci su tre dei compiti più importanti in cui un buon sales manager eccelle: creare il team, definire il processo di vendita e fare reporting.
Operazioni di vendita: costruire il team dei tuoi sogni
Operazioni di vendita: costruire il team dei tuoi sogni
Dopo aver acquisito un ottimo sales manager, è il momento di iniziare a pensare ad ampliare il team. Questo potrebbe non essere uno shock totale, ma il sales team è la spina dorsale dell'azienda; è il collegamento diretto tra il prodotto e il cliente.
Nel complesso, il team di vendita dovrebbe sentirsi una parte importante dell'azienda e avere le risorse per progredire, piuttosto che essere visto come una macchina per fare soldi.
Quando selezioni e inserisci nuovi talenti, dovresti prenderti il tempo necessario per formarli e sviluppare le loro competenze, indipendentemente dalla loro esperienza.
Perché?
I venditori non devono essere solo degli ottimi venditori, ma devono anche saper vendere bene i propri prodotti e rappresentare la propria organizzazione con cui i clienti vogliono collaborare.
Una volta che avrai qualche mano in più, il team di vendita che gestisci dovrebbe essere tutto sulla stessa lunghezza d'onda, lavorando come individui all'interno di un'unica unità collaborativa. Un approccio più sistematico si tradurrà in meno errori e maggiori risultati per la forza vendita e l'azienda nel suo complesso.
Puoi preparare il tuo team al successo dando loro obiettivi elevati ma realistici, che potrai monitorare per misurare il successo futuro (ne saprai di più nella sezione "Reporting"). Per fare questo dovresti:
* Definisci gli obiettivi
* Assegnare loro territori da gestire
* Stabilire obiettivi e quote
Ma il lavoro del sales manager non finisce qui. È anche suo dovere consigliare il team durante tutto il processo, assicurarsi che siano ancora sulla buona strada e motivarli quando necessario.
Pensa a quali esperienze ti hanno motivato durante la tua carriera e usale per ispirare e motivare il tuo team di vendita. D'altro canto, non dimenticare di condividere le tue delusioni e i tuoi fallimenti, come li hai superati e di offrire supporto nei periodi difficili.
Strategia di vendita: definire un ottimo processo di vendita
Strategia di vendita: definire un ottimo processo di vendita
Una volta che hai un team di vendita e conosci i tuoi obiettivi, potresti chiederti: come si realizzano concretamente le vendite?
Esistono molte definizioni di vendita, ma essenzialmente stai facilitando una transazione tra la tua azienda e i suoi clienti, guidandoli attraverso un processo che porta a uno scambio. Ogni azienda ha un ciclo di vendita, che è una serie di attività che aiutano il prodotto di un'azienda a raggiungere i suoi utenti. Pertanto, avere una pipeline di vendita, o un funnel di vendita, renderà più facile manovrare questi accordi fino al completamento.
Cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è una sequenza visiva di attività da svolgere con ciascun potenziale cliente, dal contatto iniziale fino alla chiusura dell'affare.
In parole povere, una pipeline aiuta i venditori a rimanere organizzati e ad assumere il controllo del loro lavoro. Dopotutto, ci sono alcune cose che non puoi controllare o su cui hai poco controllo, come i tuoi risultati.
Ecco dove entra in gioco la gestione delle attività. Se un venditore riesce a vedere i propri progressi o le proprie attività, sarà motivato a lavorare di più e a vincere più sfide.
Le attività di vendita che sono sotto il controllo di un venditore includono:
* Generazione di lead, punteggio e qualificazione
* Il numero di chiamate di vendita, e-mail di follow-up, messaggi sui social media e altre attività di sensibilizzazione intraprese
* Ricerca di mercato su nuovi prodotti, nuovi segmenti e altre informazioni rilevanti
* Conoscenza del prodotto
Un altro aspetto importante del lavoro del responsabile delle vendite è quello di responsabilizzare i venditori in merito alle loro prestazioni.
Analisi delle vendite / Reporting
Analisi delle vendite / Reporting
La reportistica ti aiuta a comprendere in che modo la tua strategia attuale influisce sul successo della tua azienda e ti fornisce indicazioni su cosa puoi fare per aumentare i tuoi sforzi, che si tratti di assumere più venditori o ridistribuire i compiti.
Per creare report efficaci è necessario utilizzare parametri di vendita, o indicatori quantificabili, che indichino l'andamento di ogni aspetto delle operazioni di vendita e se si stanno raggiungendo gli obiettivi prefissati.
Con il funnel di vendita standard dovresti essere in grado di misurare le seguenti quattro metriche:
* Numero di offerte nel tuo funnel
* Dimensione media di un affare nel tuo funnel
* Rapporto di chiusura, o percentuale media di affari vinti
* Velocità di vendita, ovvero durata media di un affare prima che venga vinto
Raccogliere dati ti consentirà di trovare più rapidamente il tuo cliente ideale e, di conseguenza, di servirlo più velocemente. Uno strumento CRM, di cui scoprirai di più nella sezione sulla tecnologia qui sotto, ti aiuterà a semplificare il tuo processo di gestione delle vendite.
Chi trae vantaggio dalla gestione delle vendite?
Chi trae vantaggio dalla gestione delle vendite?
Nella pratica, la gestione delle vendite ha un impatto positivo su tutti i soggetti coinvolti nel ciclo di vendita.
Quanto più maturo è il tuo processo di vendita e quanto più il responsabile delle vendite lo adatta e lo migliora nel tempo, tanto più è probabile che il tuo team raggiunga le massime prestazioni.
Allo stesso modo in cui abbiamo delineato i tre aspetti della gestione delle vendite, sono tre le parti interessate chiave coinvolte nel processo di gestione delle vendite: il responsabile delle vendite, il venditore e il cliente.
Direttore delle vendite
Un responsabile delle vendite è una persona che dirige il team di vendita di un'organizzazione, ne supervisiona i processi e solitamente è responsabile dello sviluppo dei talenti e della leadership.
Chiarezza e portata sono essenziali per i responsabili delle vendite, in quanto in genere devono supervisionare la pianificazione e l'esecuzione degli obiettivi aziendali. Avere un processo di gestione efficace consentirà loro di far progredire la propria azienda. Avranno una visione più chiara di dove si trovano rispetto alla concorrenza e sapranno come rimanere un passo avanti.
Venditore
Un venditore rappresenta la propria azienda ed è in contatto diretto con potenziali clienti, sia di persona che al telefono o solo online. I venditori in genere riferiscono e lavorano a stretto contatto con i loro responsabili delle vendite sugli obiettivi di performance.
Le vendite sono difficili; per avere successo devi essere in grado di coinvolgere la tua base attuale e al contempo espandere la tua portata. Come il responsabile delle vendite, l'ambito e la chiarezza tramite una gestione efficace delle vendite aumentano la fiducia e daranno al venditore una migliore visibilità del proprio lavoro. Se sei un imprenditore, prendi in considerazione di investire nella formazione sulle vendite per ogni membro del tuo team di vendita; pagherà nel lungo periodo.
Cliente
Il cliente avrà inevitabilmente un'esperienza migliore e sarà più propenso a trarre vantaggio dalla tua azienda e ad acquistare il tuo prodotto o servizio con un processo di gestione delle vendite efficace. Potrebbe persino spargere la voce, il che significa più affari per te e più prove sociali per i potenziali clienti futuri.
Grazie alla perfetta sinergia di tutti questi elementi, un'azienda può avere successo, soprattutto rispetto ai propri concorrenti.
Come scegliere lo strumento CRM giusto per gestire le relazioni con i clienti?
Come scegliere lo strumento CRM giusto per gestire le relazioni con i clienti?
Per avere una visione chiara del processo di gestione delle vendite, è necessario un funnel di vendita ben gestito.
Un funnel di vendita fornisce una visione chiara delle opportunità a disposizione di un team di vendita, mostrando con precisione i ricavi che il team realizzerà nei mesi a venire.
Mentre inizialmente alcune persone optano per fogli di calcolo Excel e post-it, un CRM, ovvero uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti, ti consentirà di ottenere una panoramica delle tue risorse attuali e di individuare i fattori chiave che determineranno il successo futuro della tua azienda.
Incorporare la tecnologia nella tua strategia di vendita ti garantirà di massimizzare i profitti e di non lasciarti sfuggire nessun affare.
In particolare, i CRM basati su cloud sono ottimi per aiutare il tuo team a migliorare la collaborazione. Ci sono tonnellate di CRM popolari in circolazione, ma scegliere un CRM è una sfida.
Prima di acquistare uno strumento CRM, assicurati di rispondere alle seguenti domande per effettuare la scelta più adatta al tuo team:
* È facile da imparare e da usare?
* Come posso personalizzarlo in base alle mie esigenze?
* Esistono integrazioni multipiattaforma?
* Mi verrà inviata una notifica quando dovrò intraprendere un'azione? Tali notifiche arriveranno in tempo reale o a intervalli?
* Offre previsioni e report di vendita accurati?
* È compatibile con i dispositivi mobili? Posso accedervi da qualsiasi luogo?
Suggerimenti e trucchi professionali
Suggerimenti e trucchi professionali
Il tuo processo di vendita dovrebbe essere semplice e farti risparmiare tempo, non sprecarlo ulteriormente.
Più tempo ci metti, più dovresti ottenere. Ad esempio, se investi tempo nella creazione di un CRM che si allinea con i tuoi processi, esigenze e obiettivi e utilizzi integrazioni e automazione per aiutarti a risparmiare tempo, sarai in grado di spingere più accordi attraverso la pipeline e ottenere un flusso di entrate maggiore.
Per i responsabili delle vendite e gli addetti alle vendite molto impegnati, app come Evernote, Any.do, Audible, Downcast, e-reader, Pocket, CRM, Scanner Pro, Calendars 5 e Waze contribuiranno a semplificare il processo di gestione e chiusura delle trattative.
Inoltre, i responsabili delle vendite possono collaborare con un content team per sviluppare materiale di content marketing, ovvero articoli che creano valore attorno al loro prodotto o servizio, per semplificare la vendita da parte dei venditori.
Dopotutto, la vendita è un processo continuo, poiché la maggior parte delle persone non acquista subito.
Allo stesso modo in cui le prove o i tester vengono utilizzati per rendere i prodotti più accessibili, i contenuti possono aiutare i clienti a familiarizzare con i tuoi servizi, soprattutto se risolvono un problema altamente rilevante.
È meglio avere un content team che lavora all'interno dell'azienda. Il motivo è che più sono intimi con il prodotto, meglio può offrire spunti ai potenziali clienti.
Un ottimo contenuto ha più probabilità di far muovere i consumatori lungo il ciclo di vendita rispetto a un venditore da solo. Infatti, un ottimo contenuto è spesso ciò che presenta il tuo prodotto o servizio ai potenziali acquirenti.
Come gestire il tuo team di vendita?
Come gestire il tuo team di vendita?
Se sei interessato a diventare un responsabile delle vendite, o a diventare un responsabile delle vendite migliore, è importante che tu comprenda innanzitutto l'importanza del processo di gestione delle vendite, comprese le attività di pianificazione e definizione degli obiettivi che lo accompagnano.
La pianificazione è una parte essenziale per ottenere risultati. Ci sono infinite risorse che ti aiuteranno a iniziare mentre costruisci il tuo team ed espandi la tua azienda.
Carriere
Esistono molti tipi di lavori di gestione delle vendite, ma tutti comportano responsabilità simili: – perfezionare il processo di vendita e assicurarsi che l'azienda aumenti le vendite e migliori i profitti.
Coloro che supervisionano un'organizzazione di vendita e gestiscono team di vendita possono essere chiunque, da un direttore delle vendite, un responsabile delle vendite distrettuali, un direttore generale, un responsabile delle vendite regionali, un vicepresidente delle vendite e del marketing, un supervisore delle vendite e un vicepresidente delle vendite. Alcuni dei titoli possono anche essere intercambiabili a seconda delle dimensioni e della struttura della tua azienda.
I responsabili delle vendite possono provenire da una varietà di background. Alcuni possono iniziare come rappresentanti di vendita e farsi strada, e altri provengono da settori totalmente estranei, ma è anche importante che un responsabile delle vendite abbia forti capacità di comunicazione e organizzazione.
Stipendi
Come per molti altri lavori, lo stipendio di un responsabile delle vendite varia a seconda del tipo di attività e della posizione geografica.
Secondo l'Ufficio del lavoro e delle statistiche degli Stati Uniti, nel 2020 i responsabili delle vendite hanno guadagnato uno stipendio medio di 132.000 dollari, classificandosi al secondo posto tra i migliori lavori di vendita e marketing a livello nazionale.
Glassdoor, che misura gli stipendi in base ai contributi degli utenti, ha stimato lo stipendio medio di un Sales Manager negli Stati Uniti a 99.000 dollari (a partire dal 2020).
Prossimi passi
Prossimi passi
Pronti a saperne di più? C'è molto da imparare e su cui lavorare.
Una volta presa la decisione di avviare o migliorare il processo di gestione delle vendite, puoi iniziare:
* Leggere libri o blog sulla gestione delle vendite.
* Crea un avviso Google per termini chiave come "gestione delle vendite" per rimanere aggiornato sulle ultime novità del tuo settore.
* Sperimentare un software di gestione delle vendite che ti aiuterà ad acquisire visibilità e a tenere sotto controllo il tuo processo di gestione.
* Leggi il glossario di vendita qui sotto per rinfrescare il tuo vocabolario di vendita.
Dai inoltre un'occhiata alla nostra Global Sales Performance Review per una panoramica globale sul modo in cui vendono gli altri.