Voordat u begint met het trainen van uw salesvertegenwoordigers, bouwt u een goed plan met uw salesmanagers, stelt u de belangrijkste richtlijnen vast die zij tijdens een salespitch moeten gebruiken. Train uw verkopers volgens een plan met de nadruk op succes en beloningen.
Hoogtepunten van de training
De volgende lijst bevat de belangrijkste punten die u in uw trainingsplan moet opnemen:
Hoogtepunten:
• Mentale percepties bij het verkopen
• Zachte vaardigheden
• Gebruik van elementen in een verkoopgesprek, een taal die NLP-berichten en GAP-verkooptechnieken promoot
• Chemie creëren met een klant
• Communicatiestijlen lokaliseren en berichten aanpassen
• Versterkingen in het impactmodel
• Waarde boven prijs
• Voordelen, pluspunten en waarden voor de klant
• Versterkingen bij het omgaan met bezwaren
• Vervolgproces
• Klantenservice na het sluiten van een verkoop
• Simulaties en rollenspellen
Praktijktraining voor uw verkopers, natte training
In het technologische tijdperk heeft het vakgebied training en vaardigheidsontwikkeling de afgelopen jaren een grote sprong voorwaarts gemaakt.
Elke organisatie heeft de verantwoordelijkheid en de wil om de productiviteit van haar verkopers te maximaliseren en een doelgericht trainingsprogramma te promoten.
Het praktijkopleidingsprogramma voor de vertegenwoordiger moet een verscheidenheid aan natte trainingen omvatten...
Oefening / natte training
• Luisteren naar gesprekken
• Deelnemen aan vergaderingen
• Deelname aan een undercover-cliënt
• Enquête onder concurrenten
• Simulaties (koud en warm)
• Praat met eerdere klanten
• Praat met bestaande klanten
• Praat met klanten die hun winkel hebben verlaten/verlaten
• Maak kennis met bestaande klanten
• En niet minder belangrijk... een schriftelijke kennistest
Een van de grootste tekortkomingen in beloningsmodellen voor verkopers is het gebrek aan aandacht voor de grondstof.
De meeste verkopers verwaarlozen en onderschatten hun grondstoffen - leads, verwijzingen
gegevens en dragen daardoor feitelijk bij aan de stijging van de marketing- en reclamekosten van het bedrijf.
Begin met het meten en belonen van uw vertegenwoordigers/verkopers voor hun conversiepercentage en u zult plotseling merken dat ze minder snel opgeven,
Dichtere en completere deals!
De beloningsparameter die goed is voor marketing.
• In elke organisatie waar een algemene conversie (sluiting) percentage beloningsparameter wordt toegevoegd:
• De hoeveelheid verkopen neemt toe
• Het salaris van het verkoopteam stijgt
• De kosten van marketingacquisitie zijn laag
• Kleine kosten voor klantenwerving
• Zeer winstgevend voor de organisatie in termen van kosten-baten
• Maximaal beheer van de grondstoffen (leads, referenties)
• Meer tevredenheid onder alle partijen
