Wat is de Gap Selling-methodologie en hoe transformeert u uw beginnende salesvertegenwoordigers in ninja's?
Verkoopt u een oplossing aan uw potentiële klanten of probeert u hun 'gaten op te vullen' / een oplossing te bieden voor een daadwerkelijke behoefte?
Laatst gewijzigd door Ben Ford, op wo aug 09 2023 02:15:18 GMT-0500 (Central Daylight Time)
Denkt u dat uw sales-reps niet goed presteren? Ervaart uw sales-team een van de volgende:
Team converteert niet / lage gemiddelde verkoopprijs / lange verkoopcycli / slechte pijplijnontwikkeling?
Om uw salesvertegenwoordigers te transformeren tot Gap Selling ninja's en om u te helpen de Gap Selling methodologie te systematiseren, moet u eerst de hoofdideeën achter Gap Selling begrijpen. De volgende paragraaf legt het hoofdidee achter Gap Selling uit en de paragraaf daarna schetst de algemene lijnen waarmee u een salestool voor salesvertegenwoordigers kunt creëren die hen zal helpen hun verkoop gemakkelijker en sneller te verhogen met behulp van Gap Selling. Het is ook aan te raden dat ten minste één senior manager/VP sales iets meer leert over de Gap Selling methodologie.
Wat is Gap Selling?
Gap Selling is een verkooptechniek die is uitgevonden door Kenan, de CEO van A Sales Growth llc, in zijn bestseller "Gap Selling". Die techniek is bedacht om de prestaties van salesvertegenwoordigers te stimuleren en te verbeteren . De methode moedigt salesvertegenwoordigers aan om in de schoenen van hun prospects (potentiële klanten) te stappen en meer te leren over de problemen van hun prospects, de impact van het probleem en de echte behoefte. De methode stelt een verkoper in staat om de oplossing die ze proberen te verkopen te verweven met het echte probleem dat hun prospects ervaren. De verwevingstechniek stelt prospects in staat om hun probleem en de impact van het probleem te erkennen of te herkennen, zodra de prospect dat begrijpt, stelt de methodologie de salesvertegenwoordiger in staat om de prospect naar een staat te leiden waarin hij de voorgestelde oplossing in de context van "zijn probleem" kan visualiseren als een haalbare oplossing. Zodra een potentiële klant zijn behoefte erkent en beseft wat het betekent om die behoefte onopgelost te laten, kan de verkoper zijn oplossing voor het probleem aanbieden. Deze techniek wekt een positieve emotie op bij de verkoper die hem probeert te helpen een echt probleem op te lossen, in plaats van een negatieve emotie die meestal ontstaat wanneer een verkoper u iets probeert te verkopen dat u niet nodig hebt (de emotie die u voelt wanneer iemand u iets opdringt dat u wel nodig hebt).
Een verkoopbevorderende tool creëren
De volgende voorgestelde verkooptool zal beginnende verkopers in staat stellen om snel op te starten en te verkopen met behulp van de gap selling-techniek als een pro (of vergelijkbare technieken). Hieronder staat het manuscript/algoritme voor het maken van zo'n verkooptool en daarna vindt u het trainingsmanuscript/algoritme voor het trainen van uw verkoopteam om de verkooptool te gebruiken. Indien nodig kunt u BROSH CRM gebruiken om zo'n gecentraliseerde verkooptool voor uw vertegenwoordigers te maken, d.w.z. voor elke ideale prospect/industrie/rol zal het systeem de vertegenwoordiger de relevante vragen/antwoorden/bezwaren tonen, dit zal uw vertegenwoordigers in staat stellen om snel op te starten en zich voor te bereiden op hun gesprekken.
Het creëren van een verkoopbevorderende tool - het manuscript / algoritme :
1) Identificeer de ideale prospect(s) per branche en functie. U kunt sociale media zoals LinkedIn gebruiken om goede kandidaten te vinden en meer te weten te komen over uw prospects.
2) Voor elke ideale prospect, branche en rol
A. Identificeer mogelijke behoeften/lacunes. Mogelijk moet u met een paar potentiële klanten praten om een terugkerend patroon of een terugkerende behoefte te identificeren.
B. Maak een lijst/schrijf de meest voorkomende behoeften + mogelijke bezwaren + goede impactvragen op die mogelijke bezwaren wegnemen.
C. Schrijf voor elke behoefte in stap B de mogelijke bezwaren op waarmee de verkoper bekend moet zijn.
3) Bekijk en herzie de lijst die in stap 2 is gemaakt op dagelijkse/wekelijkse/maandelijkse basis en geef de relevante succes-/mislukkingsstatistieken. Vraag je team om hun gesprekken samen te vatten en feedback/conclusies te geven voor "slechte gesprekken" met een mogelijke score/feedback voor wat wel en niet werkte.
a. Herzie de lijst in stap 2 op basis van geldige feedback
b. Train uw salesvertegenwoordigers indien nodig opnieuw
Uw verkopers trainen in het gebruik van de tool:
1) Wijs een specifieke ideale prospect toe aan een specifieke vertegenwoordiger en vraag de vertegenwoordiger om de vragen, bezwaren en antwoorden uit het hoofd te leren.
2) Vraag uw vertegenwoordigers om samen met andere vertegenwoordigers een typisch verkoopgesprek na te spelen en te luisteren naar verkoopgesprekken van andere vertegenwoordigers.
3) Help de vertegenwoordiger bij het bepalen van het beste tijdstip om een prospect te bellen en andere best practices die professionele vertegenwoordigers helpen hun prospects te overtuigen.