Antes de começar a treinar seus representantes de vendas, crie um bom plano com seus gerentes de vendas, defina as principais diretrizes para que elas sejam usadas durante um discurso de vendas. Treine seus vendedores de acordo com um plano com ênfase em sucesso e recompensas.
Destaques do treinamento
A lista a seguir consiste nos principais pontos que você deve abordar em seu plano de treinamento:
Destaques:
• Percepções mentais na venda
• Habilidades sociais
• Utilizando elementos em uma conversa de vendas, uma linguagem que promova mensagens de PNL e técnicas de venda GAP
• Criando química com um cliente
• Localizar estilos de comunicação e adaptar mensagens
• Reforços no modelo de impacto
• Valor acima do preço
• Benefícios, vantagens e valores para o cliente
• Reforços no tratamento de objeções
• Processo de acompanhamento
• Atendimento ao cliente após a realização de uma venda
• Simulações e dramatizações
Treinamento prático para seus vendedores, treinamento molhado
Na era tecnológica, o campo de treinamento e desenvolvimento de habilidades deu um salto significativo nos últimos anos.
Toda organização tem a responsabilidade e a vontade de maximizar a produtividade de seus vendedores e promover um programa de treinamento orientado a objetivos.
O programa de treinamento prático do representante de vendas deve incluir uma variedade de treinamento em piso molhado...
Prática / treinamento molhado
• Ouvir conversas
• Participar de reuniões
• Participação em cliente secreto
• Pesquisa de concorrentes
• Simulações (frio e quente)
• Fale com clientes anteriores
• Fale com clientes existentes
• Fale com clientes que abandonaram/desistiram
• Conheça os clientes existentes
• E não menos importante... um teste de conhecimentos escrito
Compensar os vendedores de acordo com a conversão
Uma das maiores falhas nos modelos de remuneração de vendedores é a falta de consideração pela matéria-prima.
A maioria dos vendedores negligencia e subestima sua matéria-prima - leads, referências
registros e, assim, contribuir para o aumento das despesas de marketing e publicidade da empresa.
Comece a medir e recompensar seus representantes/vendedores pela porcentagem de conversão e você descobrirá de repente que eles estarão menos propensos a desistir.
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O parâmetro de recompensa que é bom para marketing.
• Em qualquer organização onde um parâmetro geral de recompensa percentual de conversão (fechamento) é adicionado:
• A quantidade de vendas aumenta
• O salário da equipe de vendas está aumentando
• O custo de aquisição de marketing é pequeno
• Pequeno custo de recrutamento de clientes
• Muito rentável para a organização em termos de custo-benefício
• Máxima gestão das matérias-primas (leads, referências)
• Aumento da satisfação entre todas as partes
Você pode implementar tudo isso com o BROSH CRM
