O que é a metodologia Gap Selling e como transformar seus representantes de vendas novatos em ninjas?
Você está "vendendo uma solução" para seus clientes em potencial ou tenta "preencher suas lacunas"/fornecer uma solução para uma necessidade real?
Última modificação por Ben Ford, em Qua Ago 09 2023 02:15:18 GMT-0500 (Horário Central de Verão)
Você acha que seus representantes de vendas não estão tendo um bom desempenho? Sua equipe de vendas vivencia um dos seguintes:
Equipe sem conversão / preço médio de venda baixo / ciclos de vendas longos / desenvolvimento de pipeline ruim?
Para transformar seus representantes de vendas em ninjas do Gap Selling e para ajudá-lo a sistematizar a metodologia do Gap Selling, você precisará primeiro entender as principais ideias por trás do Gap Selling. O parágrafo a seguir explica a ideia principal por trás do Gap Selling e o parágrafo depois disso descreve as linhas gerais pelas quais você pode criar uma ferramenta de vendas para representantes de vendas que os ajudará a impulsionar suas vendas de forma mais fácil e rápida usando o Gap Selling. Também é recomendado que pelo menos um gerente sênior/VP de vendas aprenda um pouco mais sobre a metodologia do Gap Selling.
O que é Gap Selling?
Gap Selling é uma técnica de vendas inventada por Kenan, o CEO da A Sales Growth llc, em seu livro best-seller chamado "Gap Selling". Essa técnica foi criada para encorajar e melhorar o desempenho dos representantes de vendas. O método encoraja os representantes de vendas a se colocarem no lugar de seus clientes em potencial (clientes em potencial) e aprender mais sobre os problemas de seus clientes em potencial, o impacto do problema e a necessidade real. O método permite que um vendedor entrelace a solução que está tentando vender com o problema da vida real vivenciado por seus clientes em potencial. A técnica de entrelaçamento permite que os clientes em potencial reconheçam ou reconheçam seu problema e o impacto do problema, uma vez que o cliente em potencial entenda isso, a metodologia permite que o representante de vendas guie o cliente em potencial para um estado em que ele possa visualizar a solução proposta no contexto de "seu problema" como uma solução viável. Quando um cliente potencial reconhece sua necessidade e o significado de deixar a necessidade sem solução, o vendedor pode oferecer sua solução para o problema. Essa técnica desencadeia uma emoção positiva em relação ao vendedor que está tentando ajudá-lo a superar um problema real, em vez de desencadear uma emoção negativa que geralmente acontece quando um representante de vendas está tentando vender algo que você não precisa (a emoção que você sente quando alguém lhe empurra algo que você precisa).
Criando uma ferramenta de aumento de vendas
A seguinte ferramenta de vendas proposta permitirá que vendedores novatos aumentem rapidamente e vendam usando a técnica de gap selling como um profissional (ou técnicas semelhantes). A seguir está o manuscrito/algoritmo para criar tal ferramenta de vendas e depois disso você encontrará o manuscrito/algoritmo de treinamento para treinar sua equipe de vendas para usar a ferramenta de vendas. Se necessário, você pode usar o BROSH CRM para criar tal ferramenta de vendas centralizada para seus representantes, ou seja, para cada cliente potencial/setor/função ideal, o sistema mostrará ao representante as perguntas/respostas/objeções relevantes, isso permitirá que seus representantes aumentem rapidamente e se preparem para suas ligações.
Criando uma ferramenta de aumento de vendas - o manuscrito / algoritmo :
1) Identifique os candidatos ideais por setor e função. Você pode usar mídias sociais como o LinkedIn para encontrar bons candidatos e aprender mais sobre seus clientes em potencial.
2) Para cada candidato, setor e função ideal
um. Identifique possíveis necessidades/lacunas. Talvez seja necessário conversar com alguns clientes em potencial para identificar o padrão repetitivo ou uma necessidade repetitiva.
b. Liste/escreva as necessidades mais comuns + possíveis objeções + perguntas de bom impacto que superarão possíveis objeções.
c. Para cada necessidade na etapa B, anote possíveis objeções com as quais o vendedor deve estar familiarizado.
3) Revise e revise a lista criada na etapa 2 diariamente/semanalmente/mensalmente e forneça as métricas de sucesso/fracasso relevantes. Peça para sua equipe resumir suas chamadas e fornecer um feedback/conclusões para "chamada ruim" com uma possível pontuação/feedback para o que funcionou e o que não funcionou.
a. Revise a lista na etapa 2 de acordo com o feedback válido
b. Retreine seus representantes de vendas se necessário
Treinando seus vendedores para usar a ferramenta:
1) Atribua clientes potenciais ideais específicos a um representante específico e peça para ele decorar as perguntas, objeções e respostas.
2) Peça aos seus representantes para encenar com outros representantes uma típica palestra de vendas e ouvir outras palestras de vendas feitas por outros representantes.
3) Ajude o representante a identificar o melhor momento para ligar para um cliente potencial e outras práticas recomendadas que ajudam os representantes profissionais a convencer seus clientes potenciais.