O que é gestão de vendas?

Definição de gestão de vendas, estratégias e dicas produtivas que transformarão sua equipe de vendas em estrelas do rock!

Última modificação por Ben Ford, em Qua Ago 09 2023 02:15:18 GMT-0500 (Horário Central de Verão)

Uma excelente gestão de vendas pode ajudar seu negócio a prosperar. Como há tantas partes móveis dentro de uma organização, o processo de gestão de vendas precisa ser totalmente compreendido para garantir que cada aspecto do esforço coletivo de vendas esteja operando eficientemente.

Para fazer isso, é importante ter um ótimo gerente de vendas e líderes de vendas que ajudem sua equipe a maximizar os lucros e, ao mesmo tempo, entregar o melhor valor possível aos clientes.

Neste artigo, veremos o que é gestão de vendas, o papel de um bom gerente de vendas na construção e gestão de equipes de vendas e como definir e relatar o processo de vendas. Também abordaremos ferramentas de gestão de vendas, como capacitar o desenvolvimento profissional da sua equipe e incluiremos um glossário de termos-chave de vendas.

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é o processo de desenvolvimento de uma força de vendas, coordenação de operações de vendas e implementação de técnicas de vendas que permitem que uma empresa atinja consistentemente, e até mesmo supere, suas metas de vendas.

Se o seu negócio gera alguma receita, uma estratégia de gerenciamento de vendas é absolutamente necessária. Quando se trata de gerenciar vendas e impulsionar o desempenho de vendas para qualquer tamanho de operação, não importa o setor, o segredo do sucesso é sempre processos precisos de gerenciamento de vendas. Isso começa com um ótimo gerente de vendas que sabe como inspirar e liderar um departamento de vendas.

Além de ajudar sua empresa a atingir seus objetivos de vendas, o sistema de gestão de vendas permite que você fique em sintonia com seu setor à medida que ele cresce e pode ser a diferença entre sobreviver e prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

Seja você um gerente de vendas experiente ou iniciante, você poderá avaliar e obter visibilidade sobre sua força de vendas atual com o seguinte guia de gerenciamento de vendas.

Depois de ter uma ideia clara de quais processos monitorar e como acompanhá-los, você estará preparado para identificar problemas logo no início, orientar as pessoas antes que seja tarde demais e ter uma visão geral melhor das tarefas que a equipe deve realizar para aumentar suas vendas.

Se você é um representante de vendas que encontrou este guia por curiosidade, você já está ganhando.

Este guia lhe dará uma compreensão de como o processo de vendas da sua empresa é gerenciado, permitindo que você fique mais sincronizado com sua equipe, crie um melhor relacionamento com seu gerente e alcance melhores resultados de vendas.

As três dimensões da gestão de vendas

Há três dimensões a serem gerenciadas dentro do processo de vendas:

Operações de vendas

Estratégia de vendas

Análise de vendas

O processo varia de empresa para empresa, especialmente à medida que você avança, mas operações, estratégia e análise são os três principais pontos iniciais ou focais.

O que é um gerente de vendas?

O primeiro lugar para começar ao responder à pergunta "O que é gestão de vendas" é entender o papel de um gerente de vendas. Um ótimo gerente de vendas é a pessoa que orienta seus vendedores e é responsável por:

* Definição de metas e cotas de vendas

* Motivar e orientar a equipe

* Criação de planos de vendas e fluxos de trabalho

* Contratação e integração de novos funcionários

* Organizar programas de treinamento de vendas

* CRM e gerenciamento de pipeline

* Garantir a coordenação com as equipes de marketing e capacitação de vendas

* Gestão geral da equipe

Essas são apenas algumas das responsabilidades na descrição do cargo de um gerente de vendas. Vamos nos concentrar em três das tarefas mais importantes nas quais um bom gerente de vendas se destaca: construir a equipe, definir o processo de vendas e reportar.

Operações de vendas: construindo a equipe dos seus sonhos

Depois de adquirir um ótimo gerente de vendas, é hora de começar a pensar em expandir a equipe. Isso pode não ser um choque total, mas a equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa; eles são a conexão direta entre o produto e o cliente.

No geral, a equipe de vendas deve se sentir parte valiosa da empresa e equipada com os recursos para progredir, em vez de ser vista como uma máquina de fazer dinheiro.

Ao selecionar e integrar novos talentos, você deve dedicar um tempo para treiná-los e desenvolver suas habilidades, independentemente de sua experiência.

Por que?

Os vendedores não devem ser apenas ótimos vendedores, mas também precisam ser ótimos em vender seu produto e ser representantes da sua organização com a qual os clientes desejam trabalhar.

Depois que você tiver mais algumas mãos, a equipe de vendas que você gerencia deve estar toda na mesma página, trabalhando como indivíduos dentro de uma única unidade colaborativa. Uma abordagem mais sistemática resultará em menos erros e maiores conquistas para a força de vendas e a empresa como um todo.

Você pode preparar sua equipe para o sucesso dando a eles metas altas, porém realistas, que você poderá rastrear para medir o sucesso futuro (você aprenderá mais sobre isso na seção “Relatórios”). Para fazer isso, você precisaria:

* Estabeleça metas

* Atribuir territórios para eles gerenciarem

* Estabelecer metas e cotas

Mas o trabalho do gerente de vendas não termina aí. Também é dever dele aconselhar a equipe durante todo o processo, certificar-se de que eles ainda estão no caminho certo e motivá-los quando necessário.

Pense em quais experiências motivaram você ao longo de sua carreira e use-as para inspirar e motivar sua própria equipe de vendas. Por outro lado, não se esqueça de compartilhar suas decepções e fracassos, como você os superou e oferecer suporte durante períodos difíceis.

Estratégia de vendas: Definindo um ótimo processo de vendas

Depois de ter uma equipe de vendas e conhecer suas metas, você pode estar se perguntando: como realmente realizar as vendas?

Existem muitas definições de vendas, mas, essencialmente, você está facilitando uma transação entre sua empresa e seus clientes, movendo-os por um processo que leva a uma troca. Todo negócio tem um ciclo de vendas, que é uma série de tarefas que ajudam o produto de uma empresa a chegar aos seus usuários. Portanto, ter um pipeline de vendas, ou funil de vendas, tornará mais fácil manobrar esses negócios até a conclusão.

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma sequência visual de atividades a serem realizadas com cada cliente potencial, desde o lead inicial até o fechamento do negócio.

Simplificando, um pipeline ajuda os vendedores a se manterem organizados e assumirem o controle do seu trabalho. Afinal, há algumas coisas que você não pode controlar ou tem pouco controle sobre elas, como seus resultados.

É aí que o gerenciamento de atividades entra em jogo. Se um vendedor puder ver seu progresso, ou suas atividades, ele estará motivado a fazer mais trabalho e conquistar mais desafios.

As atividades de vendas que estão sob o controle de um vendedor incluem:

* Geração, pontuação e qualificação de leads

* O número de chamadas de vendas, e-mails de acompanhamento, mensagens de mídia social e outras atividades de divulgação que eles realizam

* Pesquisa de mercado sobre novos produtos, novos segmentos e outras informações relevantes

* Conhecimento do produto

Manter os vendedores responsáveis pelo desempenho também é um aspecto importante do trabalho do gerente de vendas.

Análise de vendas / Relatórios

Os relatórios ajudam você a entender como sua estratégia atual afeta o sucesso da sua empresa e fornecem insights sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços, seja contratando mais vendedores ou redistribuindo tarefas.

Relatórios bem-sucedidos envolvem o uso de métricas de vendas, ou indicadores quantificáveis, que informam o desempenho de cada aspecto de suas operações de vendas e se você está atingindo suas metas.

Com o funil de vendas padrão, você deve ser capaz de medir as quatro métricas a seguir:

* Número de negócios em seu funil

* Tamanho médio de um negócio em seu funil

* Taxa de fechamento ou porcentagem média de negócios fechados

* Velocidade de vendas ou tempo médio de vida do negócio antes de ser fechado

Coletar dados permitirá que você encontre seu cliente ideal mais rápido e, como resultado, atenda-o mais rápido. Uma ferramenta de CRM, sobre a qual você aprenderá mais na seção sobre tecnologia abaixo, ajudará você a simplificar seu processo de gerenciamento de vendas.

Quem se beneficia do gerenciamento de vendas?

A gestão de vendas na prática afeta positivamente todos os envolvidos no ciclo de vendas.

Quanto mais maduro for seu processo de vendas e quanto mais o gerente de vendas o adaptar e melhorar ao longo do tempo, maior será a probabilidade de sua equipe atingir o melhor desempenho.

Da mesma forma que descrevemos os três aspectos do gerenciamento de vendas, há três partes interessadas principais envolvidas no processo de gerenciamento de vendas: o gerente de vendas, o vendedor e o cliente.

Gerente de vendas

Um gerente de vendas é alguém que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e normalmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança.

Clareza e escopo são essenciais para gerentes de vendas, pois eles normalmente precisam supervisionar o planejamento e a execução de metas de toda a empresa. Ter um processo de gestão eficaz permitirá que eles levem sua empresa adiante. Eles terão uma visão mais clara de onde estão entre seus concorrentes e saberão como ficar à frente da concorrência.

Vendedor

Um vendedor representa sua empresa e está em contato direto com clientes em potencial, seja pessoalmente, por telefone ou somente online. Os vendedores normalmente se reportam e trabalham em estreita colaboração com seus gerentes de vendas em metas de desempenho.

Vendas são difíceis; para ter sucesso, você precisa ser capaz de envolver sua base atual e, ao mesmo tempo, expandir seu alcance. Assim como o gerente de vendas, escopo e clareza por meio de gerenciamento de vendas eficaz aumentam a confiança e darão ao vendedor melhor visibilidade de seu trabalho. Se você é dono de uma empresa, considere investir em treinamento de vendas para cada membro de sua equipe de vendas; isso valerá a pena a longo prazo.

Cliente

O cliente inevitavelmente terá uma experiência melhor e estará mais inclinado a se beneficiar da sua empresa e comprar seu produto ou serviços com um processo de gerenciamento de vendas eficaz. Eles podem até mesmo espalhar a palavra, o que significa mais negócios para você e mais prova social para futuros clientes em potencial.

Com todas essas partes funcionando bem juntas, uma empresa pode se preparar para o sucesso, especialmente em relação aos seus concorrentes.

Como escolher a ferramenta de CRM certa para gerenciar relacionamentos com clientes?

Para fornecer uma visão clara do seu processo de gerenciamento de vendas, você precisa de um funil de vendas bem gerenciado.

Um funil de vendas fornece uma visão clara das oportunidades disponíveis para uma equipe de vendas, mostrando com precisão a receita que a equipe vai gerar nos próximos meses.

Embora algumas pessoas inicialmente optem por planilhas do Excel e notas adesivas, um CRM, ou ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, permitirá que você tenha uma visão geral dos seus ativos atuais e identifique os principais determinantes do sucesso futuro da sua empresa.

Incorporar tecnologia em sua estratégia de vendas garantirá que você maximize os lucros e que nenhum negócio seja desperdiçado.

CRMs baseados em nuvem, em particular, são ótimos para ajudar sua equipe a melhorar a colaboração. Há toneladas de CRMs populares por aí, mas escolher um CRM é desafiador.

Antes de comprar qualquer ferramenta de CRM, certifique-se de responder às seguintes perguntas para fazer a escolha mais adequada para sua equipe:

* É fácil de aprender e usar?

* Como posso personalizá-lo para atender às minhas necessidades?

* Existem integrações entre plataformas?

* Ele me notificará quando eu precisar tomar alguma ação? Essas notificações virão em tempo real ou em intervalos?

* Oferece previsões e relatórios de vendas precisos?

* É compatível com dispositivos móveis? Posso acessá-lo de qualquer lugar?

Dicas e truques profissionais

Seu processo de vendas deve ser simples e economizar seu tempo, não tomar mais tempo ainda.

Quanto mais tempo você investir, mais você deve obter. Por exemplo, se você investir tempo na construção de um CRM que se alinhe com seus processos, necessidades e objetivos, e empregar integrações e automação para ajudar a economizar tempo, você será capaz de empurrar mais negócios pelo pipeline e obter um fluxo de receita maior.

Para gerentes de vendas e vendedores ocupados, aplicativos como Evernote, Any.do, Audible, Downcast, leitores de e-books, Pocket, CRMs, Scanner Pro, Calendars 5 e Waze ajudarão a facilitar o processo de gerenciamento e fechamento de negócios.

Além disso, os gerentes de vendas podem trabalhar com uma equipe de conteúdo para desenvolver material de marketing de conteúdo ou artigos que criem valor em torno de seu produto ou serviço, para facilitar a venda para os vendedores.

Afinal, vender é um processo contínuo, pois a maioria das pessoas não compra imediatamente.

Da mesma forma que testes ou testadores são usados para tornar os produtos mais acessíveis, o conteúdo pode ajudar os clientes a se familiarizarem com seus serviços, especialmente se eles resolverem um problema altamente relevante.

É melhor ter uma equipe de conteúdo trabalhando dentro da empresa. O motivo para isso é que quanto mais íntimos eles forem com o produto, melhor ele pode trazer insights para clientes em potencial.

Um ótimo conteúdo tem mais probabilidade de mover os consumidores ao longo do ciclo de vendas do que um vendedor sozinho faria. Na verdade, um ótimo conteúdo é frequentemente o que apresenta seu produto ou serviço a potenciais compradores.

Como gerenciar sua equipe de vendas?

Se você tem interesse em se tornar um gerente de vendas, ou um gerente de vendas melhor, é importante que você primeiro entenda a importância do processo de gerenciamento de vendas, incluindo as tarefas de planejamento e definição de metas que o acompanham.

O planejamento é uma parte vital para atingir resultados. Existem recursos infinitos que ajudarão você a começar enquanto constrói sua equipe e expande sua empresa.

Carreiras

Existem muitos tipos de cargos de gestão de vendas, mas todos eles têm responsabilidades semelhantes: – refinar o processo de vendas e garantir que a empresa aumente as vendas e melhore os resultados financeiros.

Aqueles que supervisionam uma organização de vendas e gerenciam equipes de vendas podem ser qualquer um, desde um diretor de vendas, gerente distrital de vendas, gerente geral, gerente regional de vendas, vice-presidente de vendas e marketing, supervisor de vendas e vice-presidente de vendas. Alguns dos títulos podem até ser intercambiáveis, dependendo do tamanho e da estrutura da sua empresa.

Gerentes de vendas podem vir de uma variedade de origens. Alguns podem começar como representantes de vendas e trabalhar para subir, e alguns vêm de campos totalmente não relacionados, mas também é importante que um gerente de vendas tenha fortes habilidades de comunicação e organização.

Salários

O salário de um gerente de vendas varia dependendo do tipo de negócio e da localização geográfica, como em muitos outros empregos.

De acordo com o Bureau of Labor and Statistics dos EUA, os gerentes de vendas ganharam um salário médio de US$ 132 mil e ficaram em segundo lugar entre os melhores empregos de vendas e marketing do país em 2020.

O Glassdoor, que mede salários com base em envios de usuários, listou o salário médio de um gerente de vendas nos EUA em US$ 99 mil, em 2020.

Próximos passos

Pronto para aprender mais? Há muito o que aprender e trabalhar.

Depois de tomar a decisão de iniciar ou melhorar seu processo de gerenciamento de vendas, você pode começar:

* Ler livros ou blogs sobre gestão de vendas.

* Crie um alerta do Google para termos-chave como "gestão de vendas" para se manter atualizado com as últimas notícias do seu setor.

* Experimentar um software de gestão de vendas que ajudará você a ganhar visibilidade e a se manter atualizado sobre seu processo de gestão.

* Ler o glossário de vendas abaixo para aprimorar seu vocabulário de vendas.

Confira também nossa Análise Global de Desempenho de Vendas para ter uma visão global de como os outros vendem.

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