Сложные времена заставляют всех нас улучшать маркетинг и продажи, менеджеры должны быть более креативными, умными и более трансформирующими. В сложное время, когда расходы на маркетинг стремительно растут, стоимость медиа резко возрастает, особенно в социальных сетях, и, как следствие, увеличивается стоимость привлечения новых лидов. Мы не должны забывать, что потенциальный клиент бомбардируется электронной почтой, рекламой и другими типами сообщений. Так что же мы можем сделать? Как использовать эти сложные времена, пересмотреть наши маркетинговые сообщения, чтобы увеличить количество запросов и лидов, и в конечном итоге генерировать больше встреч и больше продаж.

Советы по увеличению продаж в трудные времена

1. Выберите свою целевую аудиторию — остановитесь, подумайте еще раз, какая аудитория является для вас наиболее релевантной, нацельтесь на самую потенциально конвертируемую аудиторию (пол, привычки просмотра, покупки и т. д.).

2. Маркетинговые материалы стали более обязательными, чем когда-либо — обновите и подчеркните свои маркетинговые материалы, важно, чтобы они были адаптированы к медиаканалу и, конечно же, к целевой аудитории.

3. При каждом испытании новых маркетинговых материалов или нового маркетингового канала используйте AB-ТЕСТИРОВАНИЕ. Не делайте никаких предположений, пока не измерите.

4. Изменения во время движения — не стесняйтесь останавливать то, что не работает, и менять: маркетинговые материалы, сообщения, фотографии, рассылки, запросы, скрипты и многое другое. Не ждите слишком долго, постоянно пытайтесь понять, что мотивирует потенциального клиента здесь и сейчас.

5. Представьте продукт/услугу уникальным, интересным и оригинальным способом, постарайтесь выделиться, подчеркивая при этом дополнительные ценности и выгоды для потенциального клиента.

6. Максимальная оптимизация — постоянно отслеживайте и измеряйте коэффициенты конверсии на уровне маркетингового канала, контакта (представительского), непрерывности и закрытия, одновременно анализируя затраты на маркетинг и привлечение клиентов.

7. Контент, контент, контент — король жив и здоров уже несколько лет и всегда рядом. Людям интересен качественный контент. Создавайте захватывающий контент и убедитесь, что он находится в соответствующих медиа для максимального охвата при минимально возможных затратах.

8. Партнерский маркетинг (производители лидов) - используйте другой источник лидов, свяжитесь с потенциальными партнерами, которые работают в вашей сфере и попробуйте сотрудничать с ними. Есть даже вероятность, что вы будете удивлены результатами, которые некоторые из них могут вам дать за этот период.

9. Анализ бюджетов. Возможно, будет правильным сократить бюджеты и остаться на каналах, где коэффициент конверсии относительно высок, а затраты на маркетинговые закупки ниже.

10. Пришло время максимально расширить существующие базы данных записей (согласно модели CDP) — отобразите клиентов, с которыми вы по какой-то причине не добились прогресса в прошлом, составьте план работы, назначьте их в соответствии с приоритетами и вооружите своих торговых представителей такими инструментами, как: уникальные предложения, акции и многое другое...

11. Профессионализируйте человеческие ресурсы — уделяйте особое внимание брифингам, встречам команды, ученичеству, поощряйте прислушиваться к клиентам и получать онлайн и офлайн обратную связь от клиентов и потенциальных клиентов. Именно в этот период вам как никогда нужны ваши человеческие ресурсы, ориентированные на результаты.

13. Обновление набора инструментов для продаж — еще раз просмотрите банк возражений со всеми представителями, узнайте о конкурентах, преимуществах продукта/услуги, соберите и подготовьте большой список вопросов-ответов-возражений и заполните его типичными вопросами и ответами на каждое возражение, высказанное существующим/потенциальным клиентом.

14. Управление лидами — более контролируемое управление потенциальными клиентами, требование к представителям работать в соответствии с рабочими процедурами и соглашениями об уровне обслуживания (SLA), а также обеспечение оптимального процесса управления потенциальными клиентами с последующими действиями.

Выводы

Задействуйте непосредственных руководителей — именно они смогут повлиять на конечный результат, дайте им инструменты, мотивируйте их и, прежде всего, доверяйте им и возложите на них ответственность за руководство процессом!