Прежде чем начать обучение своих торговых представителей, составьте хороший план с вашими менеджерами по продажам, установите основные руководящие принципы, которые они будут использовать во время продаж. Обучайте своих продавцов в соответствии с планом, уделяя особое внимание успеху и вознаграждениям.
Основные моменты обучения
Следующий список содержит основные пункты, которые вам следует учесть в своем плане обучения:
Основные моменты:
• Ментальное восприятие при продаже
• Мягкие навыки
• Использование элементов в разговоре о продажах, языка, который продвигает сообщения НЛП и методы продаж GAP
• Создание химии с клиентом
• Определение стилей общения и адаптация сообщений
• Усиления в модели воздействия
• Ценность важнее цены
• Преимущества, выгоды и ценности для клиента
• Подкрепления в работе с возражениями
• Последующий процесс
• Обслуживание клиентов после совершения продажи
• Моделирование и ролевые игры
Практическое обучение для ваших продавцов, мокрое обучение
В технологическую эпоху сфера обучения и развития навыков за последние годы совершила значительный скачок.
Каждая организация несет ответственность и стремится максимально повысить производительность своих продавцов и продвигать целенаправленную программу обучения.
Программа практического обучения торгового представителя должна включать в себя разнообразные тренировки на воде...
Практика / мокрая тренировка
• Прослушивание разговоров
• Присоединение к встречам
• Участие в тайном клиенте
• Опрос конкурентов
• Моделирование (холодное и горячее)
• Поговорите с бывшими клиентами
• Поговорите с существующими клиентами
• Поговорите с клиентами, которые ушли/бросили
• Познакомьтесь с существующими клиентами
• И не менее важно... письменный тест на знание
Одним из самых больших недостатков моделей оплаты труда продавцов является отсутствие учета сырья.
Большинство продавцов пренебрегают и недооценивают свой сырьевой материал — лиды, рекомендации.
записей и тем самым фактически способствуют увеличению расходов компании на маркетинг и рекламу.
Начните измерять и вознаграждать своих представителей/продавцов за процент конверсии, и вы внезапно обнаружите, что они менее склонны сдаваться,
Более выгодные и выгодные предложения!
Параметр вознаграждения, который полезен для маркетинга.
• В любой организации, где добавлен параметр вознаграждения в виде процента общей конверсии (закрытия):
• Объем продаж увеличивается
• Зарплата торгового персонала увеличивается
• Стоимость маркетинговых приобретений невелика
• Небольшие затраты на привлечение клиентов
• Очень выгодно для организации с точки зрения затрат и выгод
• Максимальное управление исходными материалами (лиды, ссылки)
• Повышение удовлетворенности всех сторон
