Что такое методология Gap Selling и как превратить начинающих торговых представителей в ниндзя?
Вы «продаете решение» своим потенциальным клиентам или пытаетесь «заполнить их пробелы» / предоставить решение для реальной потребности?
Последнее изменение: Бен Форд, среда, 09 авг. 2023 г., 02:15:18 GMT-0500 (центральное летнее время)
Вы считаете, что ваши торговые представители не работают хорошо? Ваша команда по продажам сталкивается с одной из следующих проблем:
Команда не конвертируется / низкая средняя цена продажи / долгие циклы продаж / плохое развитие воронки продаж?
Чтобы превратить ваших торговых представителей в ниндзя Gap Selling и помочь вам систематизировать методологию Gap Selling, вам сначала нужно понять основные идеи, лежащие в основе Gap Selling. В следующем параграфе объясняется основная идея Gap Selling, а в следующем параграфе излагаются общие принципы, с помощью которых вы можете создать инструмент продаж для торговых представителей, который поможет им легче и быстрее увеличить продажи с помощью Gap Selling. Также рекомендуется, чтобы по крайней мере один старший менеджер/вице-президент по продажам узнал немного больше о методологии Gap Selling.
Что такое продажа с разрывом?
Gap Selling — это метод продаж, изобретенный Кенаном, генеральным директором A Sales Growth llc, в его бестселлере под названием «Gap Selling». Этот метод был разработан для того, чтобы поощрять и улучшать работу торговых представителей. Метод побуждает торговых представителей вставать на место своих потенциальных клиентов (покупателей) и узнавать больше о проблемах своих потенциальных клиентов, влиянии проблемы и реальной потребности. Метод позволяет продавцу вплетать решение, которое они пытаются продать, в реальную проблему, с которой сталкиваются их потенциальные клиенты. Метод вплетения позволяет потенциальным клиентам осознать или распознать свою проблему и влияние проблемы, как только потенциальный клиент это понимает, методология позволяет торговому представителю направлять потенциального клиента в состояние, в котором он может представить себе предлагаемое решение в контексте «его проблемы» как жизнеспособное решение. Как только потенциальный клиент осознает свою потребность и смысл оставления ее нерешенной, продавец может предложить свое решение проблемы. Этот прием вызывает положительные эмоции по отношению к продавцу, который пытается помочь ему преодолеть реальную проблему, вместо того чтобы вызывать отрицательные эмоции, которые обычно возникают, когда торговый представитель пытается продать вам то, что вам не нужно (эмоции, которые вы испытываете, когда кто-то навязывает вам то, что вам действительно нужно).
Создание инструмента повышения продаж
Следующий предлагаемый инструмент продаж позволит начинающим продавцам быстро наращивать обороты и продавать, используя технику продажи с разрывом, как профессионал (или аналогичные методы). Ниже приведена рукопись/алгоритм для создания такого инструмента продаж, а после этого вы найдете обучающую рукопись/алгоритм для обучения вашей команды продаж использованию инструмента продаж. При необходимости вы можете использовать BROSH CRM для создания такого централизованного инструмента продаж для ваших представителей, т. е. для каждого идеального потенциального клиента/отрасли/роли система покажет представителю соответствующие вопросы/ответы/возражения, это позволит вашим представителям быстро наращивать обороты и готовиться к звонкам.
Создание инструмента повышения продаж - рукопись/алгоритм :
1) Определите идеальных потенциальных кандидатов для каждой отрасли и должности. Вы можете использовать социальные сети, такие как LinkedIn, чтобы найти хороших кандидатов и узнать больше о ваших потенциальных кандидатах.
2) Для каждого идеального кандидата, отрасли и роли
а. Определите возможные потребности/пробелы. Возможно, вам придется поговорить с несколькими потенциальными клиентами, чтобы выявить повторяющуюся модель или повторяющуюся потребность.
б. Перечислите/запишите наиболее распространенные потребности + возможные возражения + эффективные вопросы, которые помогут преодолеть возможные возражения.
в. Для каждой потребности на шаге B запишите возможные возражения, с которыми должен быть знаком продавец.
3) Просматривайте и пересматривайте список, созданный на шаге 2, ежедневно / еженедельно / ежемесячно и предоставьте соответствующие показатели успеха / неудачи. Попросите свою команду подвести итоги своих звонков и предоставить обратную связь / выводы для "плохого звонка" с возможной оценкой / обратной связью для того, что сработало, а что нет.
а. Пересмотрите список на шаге 2 в соответствии с обоснованными отзывами.
б. При необходимости переобучите своих торговых представителей.
Обучение ваших продавцов использованию инструмента:
1) Назначьте конкретного идеального потенциального клиента конкретному представителю и попросите его выучить наизусть вопросы, возражения и ответы.
2) Попросите своих торговых представителей разыграть с другими торговыми представителями типичную торговую речь и послушать другие торговые речи, произнесенные другими торговыми представителями.
3) Помогите представителю определить лучшее время для звонка потенциальному клиенту и другие передовые методы, которые помогут профессиональным представителям убедить своих потенциальных клиентов.