Что такое управление продажами?

Определение, стратегии и продуктивные советы по управлению продажами, которые превратят вашу команду по продажам в рок-звезд!

Последнее изменение: Бен Форд, среда, 09 авг. 2023 г., 02:15:18 GMT-0500 (центральное летнее время)

Отличное управление продажами может помочь вашему бизнесу процветать. Поскольку в организации так много движущихся частей, процесс управления продажами должен быть полностью понят, чтобы гарантировать, что каждый аспект коллективных усилий по продажам работает эффективно.

Для этого важно иметь отличного менеджера по продажам и руководителей отделов продаж, которые помогают своей команде максимизировать прибыль, обеспечивая при этом максимально возможную ценность для клиентов.

В этой статье мы рассмотрим, что такое управление продажами, роль хорошего менеджера по продажам в формировании и управлении персоналом по продажам и как определить и отчитаться о процессе продаж. Мы также коснемся инструментов управления продажами, как расширить возможности профессионального развития вашей команды и включим глоссарий ключевых терминов продаж.

Что такое управление продажами?

Управление продажами — это процесс развития торгового персонала, координации операций по продажам и внедрения методов продаж, которые позволяют бизнесу последовательно достигать и даже превосходить свои целевые показатели продаж.

Если ваш бизнес приносит хоть какой-то доход, стратегия управления продажами является абсолютной необходимостью. Когда дело доходит до управления продажами и повышения эффективности продаж для любого размера операции, независимо от отрасли, секрет успеха всегда заключается в точных процессах управления продажами. Это начинается с отличного менеджера по продажам, который знает, как вдохновлять и руководить отделом продаж.

Помимо помощи вашей компании в достижении ее целей по продажам, система управления продажами позволяет вам оставаться в курсе развития вашей отрасли и может стать залогом выживания и процветания на все более конкурентном рынке.

Независимо от того, являетесь ли вы опытным или новым менеджером по продажам, вы сможете оценить и получить представление о вашем текущем отделе продаж с помощью следующего руководства по управлению продажами.

Как только у вас появится четкое представление о том, какие процессы необходимо контролировать и как за ними следить, вы сможете выявлять проблемы на ранних этапах, обучать людей, пока не стало слишком поздно, и иметь лучшее представление о задачах, которые должна выполнять команда для увеличения продаж.

Если вы торговый представитель и случайно наткнулись на это руководство из любопытства, вы уже в выигрыше.

Это руководство даст вам представление о том, как управляется процесс продаж в вашей компании, что позволит вам лучше взаимодействовать с вашей командой, наладить лучшие отношения с вашим руководителем и добиться лучших результатов продаж самостоятельно.

Три измерения управления продажами

В процессе продаж необходимо управлять тремя измерениями:

Операции по продажам

Стратегия продаж

Анализ продаж

Процесс будет отличаться от бизнеса к бизнесу, особенно по мере продвижения вперед, но тремя ключевыми отправными или центральными точками являются операции, стратегия и анализ.

Кто такой менеджер по продажам?

Первое, с чего следует начать при ответе на вопрос «Что такое управление продажами», — это понимание роли менеджера по продажам. Отличный менеджер по продажам — это человек, который руководит вашими продавцами и отвечает за:

* Установка целей и квот продаж

* Мотивация и наставничество команды

* Создание планов продаж и рабочих процессов

* Найм и адаптация новых сотрудников

* Организация программ обучения продажам

* CRM и управление воронкой продаж

* Обеспечение координации с командами по продажам и маркетингу

* Общее управление командой

Это лишь некоторые из обязанностей в описании работы менеджера по продажам. Давайте сосредоточимся на трех самых важных задачах, с которыми хорошо справляется хороший менеджер по продажам: создание команды, определение процесса продаж и отчетность.

Операции по продажам: создание команды вашей мечты

После того, как вы приобрели отличного менеджера по продажам, пришло время задуматься о расширении команды. Это может не быть полной неожиданностью, но команда по продажам — это костяк компании; они являются прямой связью между продуктом и клиентом.

В целом, отдел продаж должен чувствовать себя ценной частью компании и иметь ресурсы для развития, а не рассматриваться как машина для зарабатывания денег.

При отборе и приеме на работу новых талантов вам следует уделить время их тщательному обучению и развитию их навыков, независимо от их опыта.

Почему?

Продавцы должны быть не просто отличными продавцами, но и уметь отлично продавать ваш продукт и быть представителем вашей организации, с которым хотят работать клиенты.

Как только у вас появится несколько дополнительных рук, вся команда по продажам, которой вы управляете, должна быть на одной волне, работая как отдельные личности в рамках единого, совместного подразделения. Более систематический подход приведет к меньшему количеству ошибок и большим достижениям для отдела продаж и компании в целом.

Вы можете настроить свою команду на успех, поставив перед ней высокие, но реалистичные цели, которые вы сможете отслеживать для измерения будущего успеха (подробнее об этом в разделе «Отчетность»). Для этого вам нужно будет:

* Установите цели

* Назначьте им территории для управления

* Установите цели и квоты

Но работа менеджера по продажам на этом не заканчивается. В его обязанности также входит консультирование команды на протяжении всего процесса, обеспечение того, чтобы они не сбились с пути, и мотивация при необходимости.

Подумайте о том, какой опыт мотивировал вас на протяжении всей вашей карьеры, и используйте его, чтобы вдохновлять и мотивировать свою собственную команду по продажам. С другой стороны, не забывайте делиться своими разочарованиями и неудачами, как вы их преодолели и предлагать поддержку в трудные периоды.

Стратегия продаж: определение эффективного процесса продаж

Когда у вас есть команда по продажам и вы знаете свои цели, вы можете задаться вопросом: как на самом деле осуществлять продажи?

Существует множество определений продаж, но по сути вы содействуете транзакции между вашей компанией и ее клиентами, проводя их через процесс, который приводит к обмену. У каждого бизнеса есть цикл продаж, который представляет собой ряд задач, помогающих продукту компании достичь своих пользователей. Поэтому наличие конвейера продаж или воронки продаж облегчит маневрирование этими сделками до завершения.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальная последовательность действий, которые необходимо выполнить с каждым потенциальным клиентом, от первоначального контакта до заключения сделки.

Проще говоря, конвейер помогает продавцам оставаться организованными и контролировать свою работу. В конце концов, есть некоторые вещи, которые вы не можете контролировать или которые вы мало контролируете, например, ваши результаты.

Вот где в игру вступает управление деятельностью. Если продавец видит свой прогресс или свою деятельность, он будет мотивирован делать больше работы и преодолевать больше трудностей.

Деятельность по продажам, находящаяся под контролем торгового представителя, включает:

* Генерация лидов, оценка и квалификация

* Количество звонков с продажами, последующих писем по электронной почте, сообщений в социальных сетях и других мероприятий по взаимодействию с клиентами, которые они проводят

* Маркетинговые исследования новых продуктов, новых сегментов и другой соответствующей информации

* Знание продукта

Обеспечение ответственности продавцов за результаты работы также является важным аспектом работы менеджера по продажам.

Анализ продаж/Отчетность

Отчетность помогает вам понять, как ваша текущая стратегия влияет на успех вашей компании, и дает представление о том, что вы можете сделать, чтобы повысить эффективность своих усилий, будь то найм большего количества продавцов или перераспределение задач.

Успешная отчетность подразумевает использование показателей продаж или количественных показателей, которые показывают, как работает каждый аспект ваших торговых операций и достигаете ли вы своих целей.

Используя стандартную воронку продаж, вы сможете измерить следующие четыре показателя:

* Количество сделок в вашей воронке продаж

* Средний размер сделки в вашей воронке продаж

* Коэффициент закрытия сделок или средний процент выигранных сделок

* Скорость продаж или средний срок действия сделки до ее заключения

Сбор данных позволит вам быстрее найти идеального клиента и, как следствие, быстрее его обслужить. Инструмент CRM, о котором вы узнаете больше в разделе о технологиях ниже, поможет вам оптимизировать процесс управления продажами.

Кому выгодно управление продажами?

Управление продажами на практике оказывает положительное влияние на всех участников цикла продаж.

Чем более зрелым является ваш процесс продаж и чем больше менеджер по продажам адаптирует и совершенствует его с течением времени, тем больше вероятность того, что ваша команда достигнет наивысшей производительности.

Подобно тому, как мы описали три аспекта управления продажами, в процесс управления продажами вовлечены три основных участника: менеджер по продажам, продавец и клиент.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это человек, который руководит отделом продаж организации, контролирует ее процессы и, как правило, отвечает за развитие талантов и лидерство.

Ясность и масштаб имеют важное значение для менеджеров по продажам, поскольку им обычно необходимо контролировать планирование и выполнение общекорпоративных целей. Наличие эффективного процесса управления позволит им вести свою компанию вперед. Они будут иметь более четкое представление о том, где они находятся среди своих конкурентов, и будут знать, как оставаться впереди конкурентов.

Продавец

Продавец представляет свою компанию и напрямую контактирует с потенциальными клиентами лично, по телефону или только онлайн. Продавцы обычно подчиняются своим менеджерам по продажам и тесно сотрудничают с ними по достижению целей производительности.

Продажи — это сложно; чтобы добиться успеха, вам нужно уметь вовлекать свою текущую базу, а также расширять охват. Как и в случае с менеджером по продажам, масштаб и ясность посредством эффективного управления продажами повышают уверенность и дают продавцу лучшую видимость его работы. Если вы владелец бизнеса, рассмотрите возможность инвестирования в обучение продажам для каждого члена вашей команды по продажам; это окупится в долгосрочной перспективе.

Клиент

Клиент неизбежно получит лучший опыт и будет более склонен извлекать выгоду из вашей компании и приобретать ваш продукт или услуги с эффективным процессом управления продажами. Они могут даже распространять информацию, что означает больше бизнеса для вас и больше социального доказательства для будущих потенциальных клиентов.

При условии слаженной работы всех этих компонентов компания может добиться успеха, особенно по сравнению со своими конкурентами.

Как выбрать правильный CRM-инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами?

Чтобы обеспечить четкое представление о процессе управления продажами, вам необходима хорошо управляемая воронка продаж.

Воронка продаж дает четкое представление о возможностях, доступных отделу продаж, и точно показывает доход, который отдел получит в ближайшие месяцы.

В то время как некоторые люди изначально выбирают электронные таблицы Excel и стикеры, CRM (инструмент управления взаимоотношениями с клиентами) позволит вам получить обзор ваших текущих активов и определить ключевые факторы, определяющие будущий успех вашей компании.

Внедрение технологий в вашу стратегию продаж позволит вам максимально увеличить прибыль и не допустить упущения ни одной сделки.

Облачные CRM-системы в частности отлично подходят для улучшения совместной работы вашей команды. Существует множество популярных CRM-систем, но выбор CRM — сложная задача.

Перед покупкой любого CRM-инструмента обязательно ответьте на следующие вопросы, чтобы сделать наиболее подходящий выбор для вашей команды:

* Легко ли его освоить и использовать?

* Как я могу настроить его в соответствии со своими потребностями?

* Существуют ли кроссплатформенные интеграции?

* Будет ли он уведомлять меня, когда мне нужно будет предпринять какие-либо действия, и будут ли эти уведомления приходить в режиме реального времени или через определенные промежутки времени?

* Предоставляет ли он точные прогнозы продаж и отчеты?

* Удобно ли для мобильных устройств? Могу ли я получить к нему доступ из любой точки мира?

Советы и рекомендации профессионалов

Ваш процесс продаж должен быть простым и экономить ваше время, а не отнимать его.

Чем больше времени вы вкладываете, тем больше вы должны получить. Например, если вы вкладываете время в создание CRM, которая соответствует вашим процессам, потребностям и целям, и используете интеграции и автоматизацию, чтобы сэкономить время, вы сможете продвинуть больше сделок по конвейеру и получить больший поток доходов.

Для занятых менеджеров по продажам и торговых представителей такие приложения, как Evernote, Any.do, Audible, Downcast, электронные книги, Pocket, CRM, Scanner Pro, Calendars 5 и Waze, помогут облегчить процесс управления и заключения сделок.

Кроме того, менеджеры по продажам могут работать с командой по контент-маркетингу для разработки материалов по контент-маркетингу или статей, которые повышают ценность их продукта или услуги, чтобы продавцам было легче продавать.

В конце концов, продажа — это непрерывный процесс, поскольку большинство людей не покупают сразу.

Точно так же, как испытания или тестеры используются для того, чтобы сделать продукты более доступными, контент может помочь клиентам ознакомиться с вашими услугами, особенно если он решает крайне актуальную проблему.

Лучше всего иметь команду по контенту, работающую в компании. Причина в том, что чем ближе они к продукту, тем лучше он может донести информацию до потенциальных клиентов.

Отличный контент с большей вероятностью продвинет потребителей по циклу продаж, чем это мог бы сделать один продавец. Фактически, отличный контент часто представляет ваш продукт или услугу потенциальным покупателям.

Как управлять отделом продаж?

Если вы хотите стать менеджером по продажам или лучшим менеджером по продажам, вам сначала важно понять важность процесса управления продажами, включая связанные с ним задачи планирования и постановки целей.

Планирование — важная часть достижения результатов. Существует бесконечное множество ресурсов, которые помогут вам начать работу по созданию команды и расширению компании.

Карьера

Существует множество видов должностей в сфере управления продажами, но все они предполагают схожие обязанности: — совершенствование процесса продаж и обеспечение роста продаж и улучшения итоговых показателей компании.

Те, кто курирует организацию продаж и управляет командами продаж, могут быть кем угодно: директором по продажам, окружным менеджером по продажам, генеральным менеджером, региональным менеджером по продажам, вице-президентом по продажам и маркетингу, руководителем отдела продаж и вице-президентом по продажам. Некоторые из названий могут быть даже взаимозаменяемыми в зависимости от размера и структуры вашей компании.

Менеджеры по продажам могут иметь разный опыт работы. Некоторые могут начать как торговые представители и продвигаться по службе, а некоторые приходят из совершенно не связанных с этим областей, но также важно, чтобы менеджер по продажам обладал сильными навыками общения и организации.

Зарплаты

Зарплата менеджера по продажам, как и во многих других должностях, будет варьироваться в зависимости от типа бизнеса и географического положения.

По данным Бюро труда и статистики США, в 2020 году средняя зарплата менеджеров по продажам составила 132 тыс. долларов, и они заняли второе место среди лучших вакансий в сфере продаж и маркетинга по всей стране.

Glassdoor, который оценивает зарплаты на основе отзывов пользователей, сообщил, что средняя зарплата менеджера по продажам в США по состоянию на 2020 год составляет 99 тыс. долларов.

Следующие шаги

Готовы узнать больше? Есть много того, чему можно научиться и над чем поработать.

Приняв решение начать или улучшить процесс управления продажами, вы можете начать с:

* Чтение книг и блогов по управлению продажами.

* Создание оповещений Google по ключевым терминам, таким как «управление продажами», чтобы оставаться в курсе последних новостей в вашей отрасли.

* Экспериментируйте с программным обеспечением для управления продажами, которое поможет вам получить прозрачность и оставаться в курсе всех процессов управления.

* Прочтите глоссарий по продажам, представленный ниже, чтобы освежить свой словарный запас по продажам.

Также ознакомьтесь с нашим Глобальным обзором эффективности продаж, чтобы получить общее представление о том, как продают другие.

Попробуйте BROSH БЕСПЛАТНО прямо сейчас!