什么是 Gap Selling 方法以及如何将新手销售代表转变为忍者？
您是在向潜在客户“销售解决方案”还是试图“填补他们的空白”/为实际需求提供解决方案？
最后由 Ben Ford 于 2023 年 8 月 9 日星期三 02:15:18 GMT-0500（中部夏令时间）修改
您是否认为您的销售代表表现不佳？您的销售团队是否遇到过以下情况之一：
团队没有转换/平均销售价格低/销售周期长/渠道开发不佳？
为了将您的销售代表转变为 Gap Selling 忍者，并帮助您系统化 Gap Selling 方法，您首先需要了解 Gap Selling 背后的主要思想。以下段落解释了 Gap Selling 背后的主要思想，之后的段落概述了您可以为销售代表创建销售工具的一般思路，这将帮助他们更轻松、更快速地使用 Gap Selling 来提高销售额。还建议至少有一位高级经理/销售副总裁对 Gap Selling 方法有更多了解。
什么是差距销售？
差距销售是A Sales Growth llc的首席执行官 Kenan 在其畅销书《差距销售》中发明的一种销售技巧。该技巧旨在鼓励和提高销售代表的绩效。该方法鼓励销售代表站在潜在客户的角度，更多地了解潜在客户的问题、问题的影响和实际需求。该方法允许销售人员将他们试图销售的解决方案与潜在客户遇到的实际问题交织在一起。交织技术允许潜在客户承认或认识到他们的问题和问题的影响，一旦潜在客户理解了这一点，该方法就允许销售代表引导潜在客户进入一种状态，让他能够在“他的问题”背景下设想所提出的解决方案是一个可行的解决方案。一旦潜在客户认识到自己的需求以及不解决该需求的意义，销售人员就可以提供解决问题的方法，这种技巧会激发潜在客户对试图帮助其克服实际问题的销售人员的积极情绪，而不会激发销售代表试图向您推销您不需要的东西时通常会发生的消极情绪（当有人向您推销您确实需要的东西时，您会感受到这种情绪）。
创建销售促进工具
以下建议的销售工具将使新手销售人员能够像专业人士一样使用差距销售技术（或类似技术）快速提升和销售。以下是创建此类销售工具的手稿/算法，之后您将找到用于培训您的销售团队使用销售工具的培训手稿/算法。如果需要，您可以使用 BROSH CRM 为您的销售代表创建这种集中式销售工具，即对于每个理想的潜在客户/行业/角色，系统将向销售代表显示相关问题/答案/异议，这将使您的销售代表能够快速提升并准备接听电话。
创建销售促进工具-手稿/算法：
1） 确定每个行业和职位的理想候选人，您可以使用 LinkedIn 等社交媒体来寻找优秀的候选人并了解有关您的候选人的更多信息。
2） 对于每个理想的前景、行业和角色
一个。 确定可能的需求/差距，您可能需要与一些潜在客户交谈，以确定重复模式或重复需求。
b. 列出/写下最常见的需求+可能的反对意见+能够克服可能反对意见的良好影响问题。
c. 对于步骤 B 中的每个需求，写下销售人员必须熟悉的可能的反对意见。
3) 每天/每周/每月审查和修改第 2 步中创建的列表，并提供相关的成功/失败指标。要求您的团队总结他们的通话，并为“错误通话”提供反馈/结论，并针对哪些有效和哪些无效给出可能的分数/反馈。
a. 根据有效反馈修改步骤2中的列表
b. 如果需要，重新培训你的销售代表
培训您的销售人员使用该工具：
1） 为特定代表分配特定的理想前景，并要求代表记住问题、反对意见和答案。
2） 让您的销售代表与其他销售代表一起角色扮演典型的销售谈话，并聆听其他销售代表的销售谈话。
3） 帮助销售代表确定致电潜在客户的最佳时间和其他最佳实践，帮助专业销售代表说服潜在客户。