什么是销售管理？
销售管理的定义、策略和有效的技巧将使您的销售团队成为摇滚明星！
最后由 Ben Ford 于 2023 年 8 月 9 日星期三 02:15:18 GMT-0500（中部夏令时间）修改
出色的销售管理可助您的业务蓬勃发展。由于组织内有如此多的变动部分，因此需要全面掌握销售管理流程，以确保集体销售工作的每个方面都有效运作。
要做到这一点，重要的是拥有优秀的销售经理和销售领导，帮助他们的团队实现利润最大化，同时为客户提供最佳价值。
在本文中，我们将探讨销售管理是什么、优秀销售经理在建立和管理销售人员方面的作用以及如何定义和报告销售流程。我们还将介绍销售管理工具、如何促进团队的专业发展，并提供关键销售术语表。
什么是销售管理？
销售管理是发展销售队伍、协调销售业务和实施销售技巧的过程，使企业能够持续达到甚至超越其销售目标。
如果您的企业能带来任何收入，那么销售管理策略是绝对必要的。无论是哪个行业，在管理销售和提高任何规模企业的销售业绩方面，成功的秘诀始终是精确的销售管理流程。这始于一位知道如何激励和领导销售部门的优秀销售经理。
除了帮助您的公司实现销售目标之外，销售管理系统还能让您与行业发展保持同步，并在日益激烈的市场竞争中决定您是否能够生存下来并蓬勃发展。
无论您是经验丰富的销售经理还是新手销售经理，您都应该能够通过以下销售管理指南评估和了解当前的销售队伍。
一旦您清楚地了解要监控哪些流程以及如何跟踪它们，您将能够尽早发现问题，在为时已晚之前指导人们，并更好地了解团队应该执行的任务以增加销售额。
如果您是一名销售代表，出于好奇偶然发现了本指南，那么您已经成功了。
本指南将让您了解公司的销售流程是如何管理的，从而使您与团队更加同步，与经理建立更好的关系，并自己取得更好的销售业绩。
销售管理的三个维度
销售管理的三个维度
销售流程中需要管理三个维度：
销售业务
销售策略
销售分析
该流程在不同业务之间会有所不同，特别是在您逐步完成流程时，但运营、战略和分析是三个关键的起点或焦点。
什么是销售经理？
什么是销售经理？
回答“什么是销售管理”这个问题时，首先要了解销售经理的角色。优秀的销售经理是指导销售人员的人，并负责：
* 设定销售目标和配额
* 激励和指导团队
* 制定销售计划和工作流程
* 招聘和培训新员工
* 组织销售培训项目
* CRM 和渠道管理
* 确保与销售支持和营销团队的协调
* 整体团队管理
这些只是销售经理职责描述中的部分职责。让我们重点介绍优秀销售经理擅长的三项最重要的任务：组建团队、定义销售流程和报告。
销售运营：打造你的理想团队
销售运营：打造你的理想团队
找到一位优秀的销售经理后，就该开始考虑扩大团队了。这可能并不令人意外，但销售团队是公司的骨干，他们是产品和客户之间的直接联系。
总而言之，销售团队应该感觉他们是公司中很重要的一部分，并应该配备发展所需的资源，而不是被视为赚钱机器。
在选拔和培养新人才时，无论他们的经验如何，您都应该花时间对他们进行彻底的培训和培养他们的技能。
为什么？
销售人员不仅应该是优秀的销售员，还需要擅长销售您的产品并成为客户愿意与之合作的组织的代表。
一旦你有了更多的人手，你管理的销售团队应该都能够达成共识，作为一个单一的、协作的单位内的个人工作。更系统化的方法将减少销售人员和整个公司的错误并取得更大的成就。
您可以为您的团队设定高而现实的目标，帮助他们取得成功，您可以跟踪这些目标来衡量未来的成功（您将在“报告”部分了解更多相关信息）。为此，您需要：
* 设定目标
* 为他们分配管理区域
* 设立目标和配额
但销售经理的工作并没有就此结束。他们还有责任在整个过程中为团队提供咨询，确保他们仍在正轨上，并在需要时激励他们。
想想在你的职业生涯中，哪些经历激励了你，并利用它们来激励你自己的销售团队。另一方面，不要忘记分享你的失望和失败，你是如何克服它们的，并在困难时期提供支持。
销售策略：定义出色的销售流程
销售策略：定义出色的销售流程
一旦您拥有了销售团队并了解了您的目标，您可能会想：您实际上是如何进行销售的？
销售有很多种定义，但本质上，销售就是在促进公司与客户之间的交易，让他们经历一个促成交易的过程。每个企业都有一个销售周期，即一系列帮助公司产品到达用户的任务。因此，拥有销售管道或销售漏斗将使这些交易更容易完成。
什么是销售渠道？
销售渠道是针对每个潜在客户要实现的一系列可视化活动，从最初的线索到交易的结束。
简而言之，管道可以帮助销售人员保持井然有序并掌控自己的工作。毕竟，有些事情你无法控制或难以控制，比如你的结果。
这就是管理活动发挥作用的地方。如果销售人员能够看到他们的进度或活动，他们就会有动力做更多的工作，克服更多的挑战。
销售人员可以控制的销售活动包括：
* 潜在客户生成、评分和资格审查
* 他们进行的销售电话、后续电子邮件、社交媒体信息和其他外展活动的数量
* 对新产品、新领域和其他相关信息的市场研究
* 产品知识
让销售人员对业绩负责也是销售经理工作的一个重要方面。
销售分析/报告
销售分析/报告
报告可以帮助您了解当前策略如何影响公司的成功，并让您了解可以采取哪些措施来加大力度，无论是雇用更多销售人员还是重新分配任务。
成功的报告涉及使用销售指标或可量化的指标，告诉您销售运营的各个方面的表现以及您是否实现了目标。
通过标准销售漏斗，您应该能够衡量以下四个指标：
* 您的渠道中的交易数量
* 漏斗中交易的平均规模
* 成交率，即成功交易的平均百分比
* 销售速度，或赢得交易之前的平均交易周期
收集数据将使您能够更快地找到理想的客户，从而更快地为他们提供服务。 CRM 工具（您将在下面的技术部分中详细了解）将帮助您简化销售管理流程。
谁从销售管理中受益？
谁从销售管理中受益？
实践中的销售管理对参与销售周期的每个人都有积极的影响。
您的销售流程越成熟，销售经理随着时间的推移对其进行的调整和改进越多，您的团队就越有可能实现最佳绩效。
正如我们概述了销售管理的三个方面一样，销售管理过程涉及三个关键利益相关者：销售经理、销售人员和客户。
销售经理
销售经理是指导组织销售团队、监督其流程并通常负责人才发展和领导的人。
清晰度和范围对于销售经理来说至关重要，因为他们通常需要监督全公司目标的规划和执行。拥有有效的管理流程将使他们能够推动公司向前发展。他们将更清楚地了解自己在竞争对手中的地位，并知道如何保持领先地位。
销售员
销售人员代表公司，与潜在客户直接联系，无论是亲自联系、通过电话联系还是仅通过网络联系。销售人员通常向销售经理汇报并与其密切合作，以实现绩效目标。
销售很难；要想成功，你需要能够吸引现有客户群，同时扩大影响力。与销售经理一样，通过有效的销售管理实现范围和清晰度可以增强信心，并让销售人员更好地了解自己的工作。如果你是企业主，请考虑为销售团队的每一位成员投资销售培训；从长远来看，这将带来回报。
顾客
通过有效的销售管理流程，客户必然会获得更好的体验，更倾向于从您的公司受益并购买您的产品或服务。他们甚至可能会传播您的信息，这意味着您可以获得更多业务，并为未来的潜在客户提供更多社会认同。
通过所有这些部分的良好协作，公司可以获得成功，尤其是在与竞争对手的竞争中。
如何选择正确的CRM工具来管理客户关系？
如何选择正确的CRM工具来管理客户关系？
为了清晰地了解您的销售管理流程，您需要一个管理良好的销售渠道。
销售漏斗可以清晰地显示销售团队可用的机会，准确显示团队在未来几个月将获得的收入。
虽然有些人最初选择使用 Excel 电子表格和便签，但 CRM 或客户关系管理工具可以让您概览当前资产并找出公司未来成功的关键决定因素。
将技术融入您的销售策略将确保您实现利润最大化并且不会有任何交易失败。
基于云的 CRM 尤其适合帮助您的团队改善协作。市面上有许多流行的 CRM，但选择 CRM 却很困难。
在购买任何 CRM 工具之前，请务必回答以下问题，以便为您的团队做出最合适的选择：
* 是否易于学习和使用？
* 我如何定制它来满足我的需求？
* 是否有跨平台集成？
* 当我需要采取行动时它会通知我吗？这些通知是实时发送还是间歇发送？
* 它是否提供准确的销售预测和报告？
* 它是否适合移动设备？我可以从任何地方访问它吗？
提示和专业技巧
提示和专业技巧
您的销售流程应该简单并节省您的时间，而不是占用更多的时间。
投入的时间越多，收获就越多。例如，如果您花时间构建符合您的流程、需求和目标的 CRM，并采用集成和自动化来帮助您节省时间，那么您将能够通过渠道推动更多交易并获得更大的收入来源。
对于忙碌的销售经理和销售人员来说，Evernote、Any.do、Audible、Downcast、电子阅读器、Pocket、CRMs、Scanner Pro、Calendars 5 和 Waze 等应用程序将有助于简化管理和完成交易的流程。
此外，销售经理可以与内容团队合作开发内容营销材料或围绕其产品或服务构建价值的文章，以便销售人员更容易销售。
毕竟，销售是一个持续的过程，因为大多数人不会立即购买。
就像试用或测试可以让产品更容易获得一样，内容可以帮助客户熟悉您的服务，特别是当它解决了高度相关的问题时。
公司内部最好有一个内容团队，原因是他们对产品越熟悉，就越能给潜在客户带来洞察。
优质内容比销售人员单打独斗更可能推动消费者进入销售周期。事实上，优质内容往往能将您的产品或服务介绍给潜在买家。
如何管理你的销售团队？
如何管理你的销售团队？
如果您有兴趣成为一名销售经理或更好的销售经理，那么首先了解销售管理流程的重要性非常重要，包括随之而来的规划和目标设定任务。
规划是取得成果的关键部分。有无数资源可以帮助您在组建团队和扩展公司时起步。
职业
销售管理工作有很多种，但他们都有类似的职责： - 改进销售流程并确保公司增加销售额并提高盈利。
负责监督销售组织和管理销售团队的人可以是销售总监、地区销售经理、总经理、区域销售经理、销售和营销副总裁、销售主管和销售副总裁。根据贵公司的规模和结构，有些头衔甚至可以互换。
销售经理的背景可能多种多样。有些人可能从销售代表做起，然后一步步晋升，有些人可能来自完全不相关的领域，但销售经理拥有强大的沟通和组织能力也很重要。
薪资
与许多其他工作一样，销售经理的薪水将根据业务类型和地理位置而有所不同。
根据美国劳工统计局的数据，2020 年销售经理的平均薪资为 13.2 万美元，在全国最佳销售和营销职位中排名第二。
Glassdoor 根据用户提交的内容来衡量薪资水平，它列出的数据显示，截至 2020 年，美国销售经理的平均薪资为 99,000 美元。
后续步骤Next steps
后续步骤Next steps
准备好学习更多了吗？还有很多东西需要学习和努力。
一旦您决定开始或改进销售管理流程，您可以采取以下措施：
* 阅读销售管理书籍或博客。
* 针对“销售管理”等关键词设置 Google 提醒，以便随时了解您所在行业的最新消息。
* 试验销售管理软件，这将有助于您了解并掌握您的管理流程。
* 阅读下面的销售术语表，以提高您的销售词汇量。
此外，请查看我们的全球销售业绩评估，了解其他人的全球销售情况。