什麼是差距銷售方法以及如何將新手銷售代表轉變為忍者？
您是向潛在客戶「出售解決方案」還是嘗試「填補他們的空白」/為實際需求提供解決方案？
最後由 Ben Ford 於 2023 年 8 月 9 日星期三 02:15:18 GMT-0500（中部夏令時間）修改
您是否認為您的銷售代表表現不佳？您的銷售團隊是否遇到以下情況之一：
團隊未轉換/平均銷售價格低/銷售週期長/通路開發不佳？
為了將您的銷售代表轉變為缺口銷售忍者並幫助您系統化缺口銷售方法，您需要先了解缺口銷售背後的主要想法。以下段落解釋了差距銷售背後的主要思想，之後的段落概述了您可以為銷售代表創建銷售工具的一般思路，這將幫助他們使用差距銷售更輕鬆、更快速地提高銷售額。也建議至少一名高階經理人/銷售副總裁進一步了解缺口銷售方法。
什麼是缺口銷售？
差距銷售是A Sales Growth llc執行長凱南在其暢銷書《差距銷售》中發明的一種銷售技巧。設計此技術的目的是為了鼓勵和提高銷售代表的績效。此方法鼓勵銷售代表站在潛在客戶的立場上，更多地了解潛在客戶的問題、問題的影響和真正的需求。該方法允許銷售人員將他們試圖推銷的解決方案與潛在客戶遇到的現實問題交織在一起。交織技術允許潛在客戶承認或認識到他們的問題以及問題的影響，一旦潛在客戶理解了這一點，該方法允許銷售代表引導潛在客戶進入一種狀態，在這種狀態下，他可以在「他的問題」的背景下設想提議的解決方案：一個可行的解決方案。一旦潛在客戶認識到他的需求以及不解決需求的意義，銷售人員就可以提供他的問題解決方案，這種技術會引發對試圖幫助他克服實際問題的銷售人員的積極情緒，而不是引發消極情緒當銷售代表試圖向您推銷您不需要的東西時通常會出現這種情緒（當有人向您推銷您確實需要的東西時您所感受到的情緒）。
創造銷售促進工具
以下建議的銷售工具將允許新手銷售人員像專業人士一樣使用間隙銷售技術（或類似技術）快速提升和銷售。以下是創建此類銷售工具的手稿/演算法，之後您將找到用於培訓您的銷售團隊使用銷售工具的培訓手稿/演算法。如果需要，您可以使用BROSH CRM 為您的銷售代表創建這樣一個集中的銷售工具，即對於每個理想的潛在客戶/行業/角色，系統將向銷售代表顯示相關問題/答案/反對意見，這將使您的銷售代表能夠快速提升-站起來並準備接聽他們的電話。
創建銷售促進工具 - 手稿/演算法：
1） 確定每個行業和角色的理想潛在客戶，您可以使用 LinkedIn 等社交媒體來尋找優秀的候選人並詳細了解您的潛在客戶。
2） 針對每一個理想前景、產業和角色
一個。 確定可能的需求/差距，您可能需要與少數潛在客戶交談才能確定重複模式或重複需求。
b. 列出/寫下最常見的需求+可能的反對意見+能夠克服可能的反對意見的良好影響力問題。
c. 對於步驟 B 的每個需求，寫下銷售人員必須熟悉的可能的反對意見。
3) 每天/每週/每月審查和修改步驟 2 中建立的列表，並提供相關的成功/失敗指標。請您的團隊總結他們的通話，並為「糟糕的通話」提供回饋/結論，並針對哪些有效、哪些無效提供可能的分數/回饋。
一個。 根據有效回饋修改步驟2中的列表
b. 如果需要，重新培訓您的銷售代表
培訓您的銷售人員使用該工具：
1） 將特定的理想前景分配給特定的代表，並要求代表熟記問題、反對意見和答案。
2） 要求您的代表與其他代表進行典型銷售對話的角色扮演，並聆聽其他代表所做的其他銷售對話。
3） 幫助代表確定致電潛在客戶的最佳時間以及其他有助於專業代表說服潛在客戶的最佳實踐。