什麼是銷售管理？
銷售管理定義、策略和高效技巧將使您的銷售團隊成為搖滾明星！
最後由 Ben Ford 於 2023 年 8 月 9 日星期三 02:15:18 GMT-0500（中部夏令時間）修改
優秀的銷售管理可以幫助您的業務蓬勃發展。由於組織內有如此多的活動部件，因此需要充分掌握銷售管理流程，以確保集體銷售工作的各個方面有效運作。
為此，擁有優秀的銷售經理和銷售領導者非常重要，他們可以幫助團隊實現利潤最大化，同時為客戶提供盡可能大的價值。
在本文中，我們將了解什麼是銷售管理、優秀銷售經理在建立和管理銷售人員方面的作用以及如何定義和報告銷售流程。我們還將討論銷售管理工具、如何促進團隊的專業發展，並包括關鍵銷售術語詞彙表。
什麼是銷售管理？
銷售管理是發展銷售團隊、協調銷售業務和實施銷售技巧的過程，使企業能夠持續達到甚至超越其銷售目標。
如果您的企業能夠帶來任何收入，那麼銷售管理策略絕對是必須的。當談到管理銷售和提高任何規模的業務的銷售表現時，無論哪個行業，成功的秘訣始終是精確的銷售管理流程。這始於一位優秀的銷售經理，他知道如何激勵和領導銷售部門。
除了幫助您的公司實現其銷售目標之外，銷售管理系統還可以讓您與行業的發展保持同步，這可能是在競爭日益激烈的市場中生存和繁榮的關鍵。
無論您是經驗豐富的銷售經理還是新晉銷售經理，您都應該能夠透過以下銷售管理指南來評估並了解目前的銷售團隊。
一旦您清楚地了解了要監控哪些流程以及如何追蹤它們，您就可以儘早查明問題，在為時已晚之前對人員進行指導，並更好地了解團隊應該執行的任務增加其銷售額。
如果您是銷售代表，出於好奇而偶然發現了本指南，那麼您已經贏了。
本指南將幫助您了解公司的銷售流程是如何管理的，使您能夠與團隊更加同步，與經理建立更好的關係，並自行取得更好的銷售表現。
銷售管理的三個維度
銷售管理的三個維度
銷售流程中需要管理三個維度：
銷售業務
銷售策略
銷售分析
該流程因企業而異，尤其是當您按照自己的方式工作時，但營運、策略和分析是三個關鍵的起點或焦點。
什麼是銷售經理？
什麼是銷售經理？
在回答「什麼是銷售管理」這個問題時，首先要了解銷售經理的角色。優秀的銷售經理是指導銷售人員的人，並負責：
* 設定銷售目標和配額
* 激勵和指導團隊
* 建立銷售計劃和工作流程
* 僱用和入職新員工
* 組織銷售培訓計劃
* CRM和管道管理
* 確保與銷售支援和行銷團隊的協調
* 整體團隊管理
這些只是銷售經理職位描述中的一些職責。讓我們專注於優秀銷售經理擅長的三個最重要的任務：組建團隊、定義銷售流程和報告。
銷售營運：打造您的夢想團隊
銷售營運：打造您的夢想團隊
在您聘請了一位出色的銷售經理後，就該開始考慮擴大團隊了。這也許並不令人震驚，但銷售團隊才是公司的支柱；它們是產品和客戶之間的直接聯繫。
總而言之，銷售團隊應該感覺自己是公司的重要組成部分，並擁有進步的資源，而不是被視為賺錢機器。
在選擇和入職新人才時，您應該花時間徹底培訓他們並發展他們的技能，無論他們的經驗如何。
為什麼？
銷售人員不應該只是成為優秀的銷售人員，還需要擅長銷售產品，並成為客戶希望與之合作的組織的代表。
一旦你有了更多的人手，你管理的銷售團隊應該都在同一頁上，在一個協作單位中作為個人工作。更系統的方法將為銷售人員和整個公司帶來更少的錯誤和更大的成就。
您可以透過為團隊設定既高又現實的目標來為他們的成功做好準備，您可以追蹤這些目標來衡量未來的成功（您將在「報告」部分中了解更多相關資訊）。為此，您需要：
* 設定目標
* 分配區域供他們管理
* 訂定目標和配額
但銷售經理的工作還沒完成。他們也有責任在整個過程中為團隊提供建議，確保他們仍在正軌上，並在需要時激勵他們。
想想在整個職業生涯中哪些經歷激勵了您，並用它們來激勵和激勵您自己的銷售團隊。另一方面，不要忘記分享您的失望和失敗，以及您如何克服它們並在困難時期提供支持。
銷售策略：定義優異的銷售流程
銷售策略：定義優異的銷售流程
一旦您擁有了銷售團隊並了解了您的目標，您可能會想：您實際上是如何進行銷售的？
銷售有很多定義，但本質上，您正在促進公司與其客戶之間的交易，讓他們通過一個導致交換的過程。每個企業都有一個銷售週期，這是幫助公司的產品到達使用者手中的一系列任務。因此，擁有銷售管道或銷售漏斗將使這些交易更容易完成。
什麼是銷售管道？
銷售管道是與每個潛在客戶一起實現的一系列活動的視覺序列，從最初的銷售線索到交易的完成。
簡而言之，管道可以幫助銷售人員保持井井有條並控制他們的工作。畢竟，有些事情是您無法控製或幾乎無法控制的，例如您的結果。
這就是管理活動發揮作用的地方。如果銷售人員可以看到他們的進步或他們的活動，他們就會有動力去做更多的工作並克服更多的挑戰。
銷售人員控制範圍內的銷售活動包括：
* 潛在客戶開發、評分和資格認證
* 他們進行的銷售電話、後續電子郵件、社群媒體訊息和其他外展活動的數量
* 新產品、新細分市場及其他相關資訊的市場研究
* 產品知識
讓銷售人員對績效負責也是銷售經理工作的重要面向。
銷售分析/報告
銷售分析/報告
報告可以幫助您了解當前的策略如何影響公司的成功，並讓您深入了解可以採取哪些措施來加大力度，無論是僱用更多銷售人員還是重新分配任務。
成功的報告涉及使用銷售指標或量化指標，這些指標可以告訴您銷售業務各個方面的表現以及您是否實現了目標。
使用標準銷售漏斗，您應該能夠衡量以下四個指標：
* 漏斗中的交易數量
* 通路中交易的平均規模
* 成交率，或贏得交易的平均百分比
* 銷售速度，或贏得交易前的平均交易壽命
收集數據將使您能夠更快地找到理想的客戶，從而更快地為他們提供服務。您將在下面的技術部分中詳細了解 CRM 工具，該工具將協助您簡化銷售管理流程。
誰從銷售管理中受益？
誰從銷售管理中受益？
實踐中的銷售管理會對參與銷售週期的每個人產生正面的影響。
您的銷售流程越成熟，銷售經理隨著時間的推移對其進行的調整和改進越多，您的團隊就越有可能實現最佳績效。
正如我們概述銷售管理的三個方面一樣，銷售管理流程涉及三個關鍵利害關係人：銷售經理、銷售人員和客戶。
銷售經理
銷售經理負責指導組織的銷售團隊、監督其流程，通常負責人才開發和領導。
清晰度和範圍對於銷售經理來說至關重要，因為他們通常需要監督全公司目標的規劃和執行。擁有有效的管理流程將使他們能夠推動公司向前發展。他們將對自己在競爭中的地位有更清晰的認識，並知道如何在競爭中保持領先。
營業員
銷售人員代表他們的公司，並透過親自、透過電話或僅在網路上與潛在客戶直接聯繫。銷售人員通常會向銷售經理報告並與銷售經理密切合作以實現績效目標。
銷售困難；為了取得成功，您需要能夠吸引當前的基礎，同時擴大您的影響力。與銷售經理一樣，透過有效的銷售管理實現範圍和清晰度可以增強信心，並使銷售人員更了解自己的工作。如果您是企業主，請考慮投資為銷售團隊的每位成員提供銷售培訓；從長遠來看，它會得到回報。
顧客
客戶必然會有更好的體驗，更傾向於從你的公司中受益，並透過有效的銷售管理流程購買你的產品或服務。他們甚至可能會傳播訊息，這意味著您可以獲得更多業務，也可以為未來前景帶來更多社會認可。
當所有這些部分協同工作時，公司就可以取得成功，尤其是在對抗競爭對手時。
如何選擇合適的CRM工具來管理客戶關係？
如何選擇合適的CRM工具來管理客戶關係？
為了提供銷售管理流程的清晰視圖，您需要一個管理良好的銷售漏斗。
銷售漏斗可以清楚顯示銷售團隊可以獲得的機會，準確地顯示團隊在未來幾個月將獲得的收入。
雖然有些人最初選擇 Excel 電子表格和便利貼，但 CRM（或客戶關係管理工具）將允許您全面了解當前資產並找出公司未來成功的關鍵決定因素。
將技術融入您的銷售策略將確保您實現利潤最大化，並且不會遺漏任何交易。
基於雲端的 CRM 尤其適合幫助您的團隊改善協作。市面上有大量流行的 CRM，但選擇一款 CRM 卻頗具挑戰性。
在購買任何 CRM 工具之前，請務必回答以下問題，以便為您的團隊做出最合適的選擇：
* 是否容易學習使用？
* 我如何客製化它以滿足我的需求？
* 是否有跨平台整合？
* 當我需要採取行動時，它會通知我嗎？
* 它是否提供準確的銷售預測和報告？
* 適合行動裝置嗎？我可以從任何地方訪問它嗎？
提示和專業技巧
提示和專業技巧
您的銷售流程應該簡單並節省您的時間，而不是佔用更多時間。
你投入的時間越多，你就該出去的越多。例如，如果您投入時間建立符合您的流程、需求和目標的 CRM，並採用整合和自動化來幫助您節省時間，您將能夠透過管道推動更多交易並獲得更大的收入溪流。
對於忙碌的銷售經理和銷售人員來說，Evenote、Any.do、Audible、Downcast、電子閱讀器、Pocket、CRM、Scanner Pro、Calendars 5 和Waze 等應用程式將有助於簡化管理和完成交易的過程。
此外，銷售經理可以與內容團隊合作開發內容行銷資料或圍繞其產品或服務創造價值的文章，以使銷售人員更輕鬆地進行銷售。
畢竟，銷售是一個持續的過程，因為大多數人不會立即購買。
就像使用試驗或測試儀來使產品更容易實現一樣，內容可以幫助客戶熟悉您的服務，特別是如果它解決了高度相關的問題。
最好在公司內部有一個內容團隊。這樣做的原因是，他們與產品越親密，就越能為潛在客戶帶來洞察力。
優秀的內容比銷售人員單獨更有可能推動消費者沿著銷售週期前進。事實上，優秀的內容通常可以向潛在買家介紹您的產品或服務。
如何管理你的銷售團隊？
如何管理你的銷售團隊？
如果您有興趣成為銷售經理或更好的銷售經理，那麼首先了解銷售管理流程的重要性非常重要，包括隨之而來的規劃和目標設定任務。
規劃是取得成果的重要組成部分。有無窮無盡的資源可以幫助您開始建立團隊和擴展公司。
職業機會
銷售管理職位有很多種，但它們都承擔著相似的職責： - 完善銷售流程並確保公司增加銷售額並提高利潤。
監督銷售組織和管理銷售團隊的人員可以是銷售總監、區域銷售經理、總經理、區域銷售經理、銷售和行銷副總裁、銷售主管和銷售副總裁中的任何人。根據公司的規模和結構，某些名稱甚至可以互換。
銷售經理可以來自不同的背景。有些人可能從銷售代表開始，然後逐步晉升，有些人來自完全不相關的領域，但銷售經理擁有強大的溝通和組織能力也很重要。
薪資
與許多其他工作一樣，銷售經理的薪水會根據業務類型和地理位置而有所不同。
根據美國勞工和統計局的數據，2020 年，銷售經理的平均薪資為 13.2 萬美元，在全國最佳銷售和行銷職位中排名第二。
Glassdoor 根據用戶提交的資訊來衡量薪資，該公司列出的截至 2020 年美國銷售經理的平均薪資為 99,000 美元。
後續步驟
後續步驟
準備好了解更多資訊了嗎？有很多東西需要學習和工作。
一旦您決定開始或改善銷售管理流程，您可以從以下方面開始：
* 閱讀銷售管理書籍或部落格。
* 針對「銷售管理」等關鍵術語發出 Google 提醒，以了解您所在行業的最新消息。
* 嘗試使用銷售管理軟體，這將幫助您了解並掌握管理流程。
* 閱讀以下的銷售詞彙表，溫習您的銷售詞彙。
此外，請查看我們的全球銷售績效評估，以全面了解其他人的銷售方式。