¿Qué es la metodología Gap Selling y cómo transformar a tus representantes de ventas novatos en ninjas?
¿Está "vendiendo una solución" a sus clientes potenciales o intenta "llenar sus vacíos" o brindar una solución para una necesidad real?
Última modificación realizada por Ben Ford el miércoles 09 de agosto de 2023 a las 02:15:18 GMT-0500 (hora de verano central)
¿Cree que sus representantes de ventas no están rindiendo bien? ¿Su equipo de ventas experimenta alguno de los siguientes problemas?
¿El equipo no convierte? ¿El precio promedio de venta es bajo? ¿El ciclo de venta es largo? ¿El desarrollo del canal de venta es deficiente?
Para transformar a sus representantes de ventas en ninjas de Gap Selling y para ayudarlo a sistematizar la metodología de Gap Selling, primero deberá comprender las ideas principales detrás de Gap Selling. El párrafo siguiente explica la idea principal detrás de Gap Selling y el párrafo siguiente describe las líneas generales mediante las cuales puede crear una herramienta de ventas para representantes de ventas que los ayudará a aumentar sus ventas de manera más fácil y rápida utilizando Gap Selling. También se recomienda que al menos un gerente senior/VP de ventas aprenda un poco más sobre la metodología de Gap Selling.
¿Qué es Gap Selling?
La técnica de venta Gap Selling es una técnica de ventas inventada por Kenan, el director ejecutivo de A Sales Growth LLC, en su exitoso libro titulado "Gap Selling". Esta técnica fue ideada para alentar y mejorar el desempeño de los representantes de ventas. El método alienta a los representantes de ventas a ponerse en el lugar de sus clientes potenciales y a aprender más sobre sus problemas, el impacto del problema y la necesidad real. El método permite que un vendedor entrelace la solución que está tratando de vender con el problema de la vida real que experimentan sus clientes potenciales. La técnica de entrelazo permite que los clientes potenciales reconozcan su problema y el impacto del problema; una vez que el cliente potencial comprende eso, la metodología permite al representante de ventas guiar al cliente potencial a un estado en el que puede visualizar la solución propuesta en el contexto de "su problema" como una solución viable. Una vez que un prospecto reconoce su necesidad y el significado de dejar la necesidad sin resolver, el vendedor puede ofrecer su solución al problema, esta técnica desencadena una emoción positiva hacia el vendedor que está tratando de ayudarlo a superar un problema real en lugar de desencadenar una emoción negativa que generalmente ocurre cuando un representante de ventas está tratando de venderle algo que no necesita (la emoción que siente cuando alguien le está metiendo algo que sí necesita).
Creación de una herramienta para impulsar las ventas
La siguiente herramienta de ventas propuesta permitirá a los vendedores novatos ponerse en marcha rápidamente y vender utilizando la técnica de venta de brecha como un profesional (o técnicas similares). A continuación, se incluye el manuscrito/algoritmo para crear dicha herramienta de ventas y, a continuación, encontrará el manuscrito/algoritmo de capacitación para capacitar a su equipo de ventas en el uso de la herramienta de ventas. Si es necesario, puede utilizar BROSH CRM para crear una herramienta de ventas centralizada para sus representantes, es decir, para cada prospecto/industria/rol ideal, el sistema le mostrará al representante las preguntas/respuestas/objeciones relevantes, lo que permitirá a sus representantes ponerse en marcha rápidamente y prepararse para sus llamadas.
Creación de una herramienta para aumentar las ventas: el manuscrito/algoritmo :
1) Identifique los prospectos ideales por industria y puesto, puede utilizar redes sociales como LinkedIn para encontrar buenos candidatos y conocer más sobre sus prospectos.
2) Para cada prospecto, industria y rol ideal
a. Identifique posibles necesidades/brechas, es posible que necesite hablar con algunos prospectos para identificar el patrón repetitivo o una necesidad repetitiva.
b. Enumerar/escribir las necesidades más comunes + posibles objeciones + preguntas de buen impacto que superarán las posibles objeciones.
do. Para cada necesidad del paso B, escriba las posibles objeciones con las que el vendedor debe estar familiarizado.
3) Revise y modifique la lista creada en el paso 2 a diario, semanalmente o mensualmente y proporcione las métricas de éxito o fracaso pertinentes. Pídale a su equipo que resuma sus llamadas y proporcione comentarios o conclusiones sobre las "malas decisiones" con una posible puntuación o comentarios sobre lo que funcionó y lo que no.
a. Revise la lista del paso 2 de acuerdo con los comentarios válidos.
b. Vuelva a capacitar a sus representantes de ventas si es necesario.
Capacitación de sus vendedores para utilizar la herramienta:
1) Asigne una perspectiva ideal específica a un representante específico y pídale que aprenda de memoria las preguntas, objeciones y respuestas.
2) Pídeles a tus representantes que representen con otros representantes una charla de ventas típica y que escuchen otras charlas de ventas realizadas por otros representantes.
3) Ayude al representante a identificar el mejor momento para llamar a un cliente potencial y otras mejores prácticas que ayudan a los representantes profesionales a convencer a sus clientes potenciales.