Antes de comenzar a capacitar a sus representantes de ventas, elabore un buen plan con sus gerentes de ventas y establezca las pautas principales que se utilizarán durante una presentación de ventas. Capacite a sus vendedores de acuerdo con un plan que haga hincapié en el éxito y las recompensas.
Aspectos destacados de la formación
La siguiente lista consta de los principales puntos que debes abordar en tu plan de entrenamiento:
Reflejos:
• Percepciones mentales en la venta
• Habilidades blandas
• Utilizar elementos en una conversación de ventas, un lenguaje que promueva los mensajes de PNL y las técnicas de venta GAP
• Crear química con un cliente
• Localizar estilos de comunicación y adaptar mensajes
• Refuerzos en el modelo de impacto
• Valor sobre precio
• Beneficios, ventajas y valores para el cliente
• Refuerzos en el manejo de objeciones
• Proceso de seguimiento
• Atención al cliente después de realizar una venta
• Simulaciones y juegos de rol
Formación práctica para sus vendedores, formación húmeda
En la era tecnológica, el campo de la formación y el desarrollo de habilidades ha dado un salto significativo en los últimos años.
Toda organización tiene la responsabilidad y la voluntad de maximizar la productividad de sus vendedores y promover un programa de capacitación orientado a objetivos.
El programa de capacitación práctica del representante de ventas debe incluir una variedad de capacitación húmeda...
Práctica / entrenamiento en húmedo
• Escuchar conversaciones
• Unirse a reuniones
• Participación en un caso de cliente encubierto
• Encuesta a competidores
• Simulaciones (frías y calientes)
• Hablar con clientes anteriores
• Hablar con clientes existentes
• Hablar con clientes que se han ido/abandonado
• Conozca a los clientes existentes
• Y no menos importante... un examen escrito de conocimientos.
Uno de los mayores errores en los modelos de compensación de vendedores es la falta de consideración de la materia prima.
La mayoría de los vendedores descuidan y subestiman su materia prima: clientes potenciales y referencias.
registros y, por lo tanto, contribuir realmente al aumento de los gastos de marketing y publicidad de la empresa.
Comience a medir y recompensar a sus representantes/vendedores por su porcentaje de conversión y de repente descubrirá que es menos probable que se den por vencidos.
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El parámetro de recompensa que es bueno para el marketing.
• En cualquier organización donde se agregue un parámetro de recompensa de porcentaje de conversión (cierre) general:
• La cantidad de ventas aumenta
• El salario del equipo de ventas está aumentando.
• El coste de adquisición de marketing es pequeño.
• Pequeño coste de captación de clientes.
• Muy rentable para la organización en términos de costo beneficio.
• Máxima gestión de las materias primas (leads, referencias)
• Mayor satisfacción entre todas las partes.
