Avant de commencer à former vos commerciaux, élaborez un plan de travail avec vos directeurs commerciaux et définissez les grandes lignes directrices à suivre lors d'un argumentaire de vente. Formez vos commerciaux selon un plan mettant l'accent sur la réussite et les récompenses.
Points forts de la formation
La liste suivante comprend les principaux points que vous devez aborder dans votre plan de formation :
Points forts:
• Perceptions mentales dans la vente
• Compétences générales
• Utiliser des éléments dans une conversation de vente, un langage qui promeut les messages PNL et les techniques de vente GAP
• Créer une alchimie avec un client
• Localiser les styles de communication et adapter les messages
• Renforts dans le modèle d’impact
• La valeur plutôt que le prix
• Bénéfices, avantages et valeurs pour le client
• Renforcements dans la gestion des objections
• Suivi du processus
• Service client après avoir réalisé une vente
• Simulations et jeux de rôle
Formation pratique pour vos commerciaux, formation en présentiel
À l’ère de la technologie, le domaine de la formation et du développement des compétences a fait un bond en avant significatif ces dernières années.
Chaque organisation a la responsabilité et la volonté de maximiser la productivité de ses vendeurs et de promouvoir un programme de formation axé sur les objectifs.
Le programme de formation pratique du représentant des ventes doit inclure une variété de formations en milieu humide...
Entraînement / entraînement en milieu humide
• Écouter des conversations
• Participer à des réunions
• Participation à un client infiltré
• Enquête auprès des concurrents
• Simulations (à froid et à chaud)
• Parlez aux anciens clients
• Parlez aux clients existants
• Parlez aux clients qui ont quitté/abandonné
• Apprenez à connaître les clients existants
• Et non moins important... un test de connaissances écrit
L’un des plus gros défauts des modèles de rémunération des vendeurs est le manque de considération de la matière première.
La plupart des vendeurs négligent et sous-estiment leur matière première : les prospects et les références.
enregistrements et contribuent ainsi réellement à l'augmentation des dépenses de marketing et de publicité de l'entreprise.
Commencez à mesurer et à récompenser vos représentants/vendeurs pour leur pourcentage de conversion et vous constaterez soudainement qu'ils sont moins susceptibles d'abandonner,
Des offres plus concluantes et plus complètes !
Le paramètre de récompense qui est bon pour le marketing.
• Dans toute organisation où un paramètre général de récompense en pourcentage de conversion (clôture) est ajouté :
• Le montant des ventes augmente
• Le salaire de l'équipe de vente augmente
• Le coût d’acquisition marketing est faible
• Faible coût de recrutement de clients
• Très rentable pour l’organisation en termes de rapport coût-bénéfice
• Gestion maximale des matières premières (prospects, références)
• Augmentation de la satisfaction de toutes les parties
