Qu'est-ce que la méthodologie Gap Selling et comment transformer vos commerciaux novices en ninjas ?
« Vendez-vous une solution » à vos prospects ou essayez-vous de « combler leurs lacunes » / d’apporter une solution à un besoin réel ?
Dernière modification par Ben Ford, le mercredi 9 août 2023 à 02:15:18 GMT-0500 (heure avancée du Centre)
Pensez-vous que vos commerciaux ne sont pas performants ? Votre équipe de vente rencontre-t-elle l'une des situations suivantes :
Équipe qui ne convertit pas / prix de vente moyen faible / cycles de vente longs / développement de pipeline médiocre ?
Afin de transformer vos commerciaux en ninjas du Gap Selling et afin de vous aider à systématiser la méthodologie du Gap Selling, vous devrez d'abord comprendre les idées principales qui sous-tendent le Gap Selling. Le paragraphe suivant explique l'idée principale du Gap Selling et le paragraphe suivant décrit les lignes générales par lesquelles vous pouvez créer un outil de vente pour les commerciaux qui les aidera à augmenter leurs ventes plus facilement et plus rapidement en utilisant le Gap Selling. Il est également recommandé qu'au moins un cadre supérieur/vice-président des ventes en apprenne un peu plus sur la méthodologie du Gap Selling.
Qu'est-ce que la vente à découvert ?
Le Gap Selling est une technique de vente inventée par Kenan, PDG de A Sales Growth LLC, dans son livre à succès intitulé « Gap Selling ». Cette technique a été conçue pour encourager et améliorer les performances des représentants commerciaux. La méthode encourage les représentants commerciaux à se mettre à la place de leurs prospects (clients potentiels) et à en apprendre davantage sur les problèmes de leurs prospects, l'impact du problème et le besoin réel. La méthode permet à un vendeur d'entrelacer la solution qu'il essaie de vendre dans le problème réel rencontré par ses prospects. La technique d'entrelacement permet aux prospects de reconnaître ou de reconnaître leur problème et l'impact du problème, une fois que le prospect l'a compris, la méthodologie permet au représentant commercial de guider le prospect dans un état où il peut envisager la solution proposée dans le contexte de « son problème » comme une solution viable. Une fois qu'un prospect reconnaît son besoin et la signification de laisser le besoin non résolu, le vendeur peut proposer sa solution au problème, cette technique déclenche une émotion positive envers le vendeur qui essaie de l'aider à surmonter un vrai problème au lieu de déclencher une émotion négative qui se produit généralement lorsqu'un représentant commercial essaie de vous vendre quelque chose dont vous n'avez pas besoin (l'émotion que vous ressentez lorsque quelqu'un vous pousse quelque chose dont vous avez besoin).
Créer un outil pour booster les ventes
L'outil de vente proposé ci-dessous permettra aux vendeurs novices de se lancer rapidement et de vendre en utilisant la technique de vente à découvert comme un pro (ou des techniques similaires). Vous trouverez ci-dessous le manuscrit/algorithme pour créer un tel outil de vente et après cela, vous trouverez le manuscrit/algorithme de formation pour former votre équipe de vente à utiliser l'outil de vente. Si nécessaire, vous pouvez utiliser BROSH CRM pour créer un tel outil de vente centralisé pour vos représentants, c'est-à-dire que pour chaque prospect/secteur/rôle idéal, le système montrera au représentant les questions/réponses/objections pertinentes, ce qui permettra à vos représentants de se lancer rapidement et de se préparer pour leurs appels.
Créer un outil de stimulation des ventes - le manuscrit / algorithme :
1) Identifiez les prospects idéaux par secteur et par poste. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn pour trouver de bons candidats et en savoir plus sur vos prospects.
2) Pour chaque prospect idéal, secteur et rôle
un. Identifiez les besoins / lacunes possibles, vous devrez peut-être parler avec quelques prospects afin d’identifier le modèle répétitif ou un besoin répétitif.
b. Listez/écrivez les besoins les plus courants + les objections possibles + les bonnes questions d’impact qui permettront de surmonter les objections possibles.
c. Pour chaque besoin de l’étape B, notez les objections possibles que le vendeur doit connaître.
3) Examinez et révisez la liste créée à l'étape 2 sur une base quotidienne/hebdomadaire/mensuelle et fournissez les indicateurs de réussite/échec pertinents. Demandez à votre équipe de résumer ses appels et de fournir un retour d'information/des conclusions pour les « mauvais appels » avec un score/un retour d'information possible sur ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.
a. Réviser la liste de l'étape 2 en fonction des commentaires valides
b. Formez à nouveau vos commerciaux si nécessaire
Former vos commerciaux à l'utilisation de l'outil :
1) Attribuez des prospects idéaux spécifiques à un représentant spécifique et demandez-lui d’apprendre par cœur les questions, les objections et les réponses.
2) Demandez à vos représentants de jouer le rôle d'un discours de vente typique avec d'autres représentants et d'écouter d'autres discours de vente faits par d'autres représentants.
3) Aidez le représentant à identifier le meilleur moment pour appeler un prospect et d’autres bonnes pratiques qui aident les représentants professionnels à convaincre leurs prospects.