Qu'est-ce que la gestion des ventes ?
Définition de la gestion des ventes, stratégies et conseils productifs qui transformeront votre équipe de vente en rock stars !
Dernière modification par Ben Ford, le mercredi 9 août 2023 à 02:15:18 GMT-0500 (heure avancée du Centre)
Une excellente gestion des ventes peut aider votre entreprise à prospérer. Étant donné le grand nombre d’éléments en mouvement au sein d’une organisation, le processus de gestion des ventes doit être parfaitement maîtrisé pour garantir que chaque aspect de l’effort de vente collectif fonctionne efficacement.
Pour ce faire, il est important d’avoir un excellent directeur des ventes et des chefs des ventes qui aident leur équipe à maximiser les profits tout en offrant la meilleure valeur possible aux clients.
Dans cet article, nous verrons ce qu'est la gestion des ventes, le rôle d'un bon directeur des ventes dans la constitution et la gestion du personnel de vente et comment définir et rendre compte du processus de vente. Nous aborderons également les outils de gestion des ventes, la manière de favoriser le développement professionnel de votre équipe et inclurons un glossaire des termes clés de la vente.
Qu'est-ce que la gestion des ventes ?
La gestion des ventes est le processus de développement d’une force de vente, de coordination des opérations de vente et de mise en œuvre de techniques de vente qui permettent à une entreprise d’atteindre systématiquement, voire de dépasser, ses objectifs de vente.
Si votre entreprise génère des revenus, une stratégie de gestion des ventes est absolument indispensable. Lorsqu'il s'agit de gérer les ventes et d'améliorer les performances commerciales pour une entreprise de toute taille, quel que soit le secteur, le secret du succès réside toujours dans des processus de gestion des ventes précis. Cela commence par un excellent directeur des ventes qui sait inspirer et diriger un service commercial.
En plus d’aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de vente, le système de gestion des ventes vous permet de rester en phase avec votre secteur d’activité à mesure qu’il se développe et peut faire la différence entre survivre et prospérer dans un marché de plus en plus concurrentiel.
Que vous soyez un responsable des ventes expérimenté ou nouveau, vous devriez être en mesure d'évaluer et d'obtenir une visibilité sur votre force de vente actuelle grâce au guide suivant sur la gestion des ventes.
Une fois que vous avez une idée claire des processus à surveiller et de la manière de les suivre, vous serez en mesure d'identifier les problèmes le plus tôt possible, de coacher les gens avant qu'il ne soit trop tard et d'avoir une meilleure vue d'ensemble des tâches que l'équipe doit effectuer pour augmenter ses ventes.
Si vous êtes un représentant commercial qui tombe par hasard sur ce guide par curiosité, vous êtes déjà gagnant.
Ce guide vous permettra de comprendre comment le processus de vente de votre entreprise est géré, vous permettant ainsi d'être plus en phase avec votre équipe, de créer une meilleure relation avec votre manager et d'obtenir vous-même de meilleurs résultats de vente.
Les trois dimensions de la gestion des ventes
Les trois dimensions de la gestion des ventes
Il y a trois dimensions à gérer dans le processus de vente :
Opérations commerciales
Stratégie de vente
Analyse des ventes
Le processus varie d’une entreprise à l’autre, en particulier au fur et à mesure que vous progressez, mais les opérations, la stratégie et l’analyse sont les trois points de départ ou points focaux clés.
Qu'est-ce qu'un directeur des ventes ?
Qu'est-ce qu'un directeur des ventes ?
La première chose à faire pour répondre à la question « Qu'est-ce que la gestion des ventes » est de comprendre le rôle d'un directeur des ventes. Un bon directeur des ventes est la personne qui guide vos vendeurs et qui est responsable de :
* Définition des objectifs et des quotas de vente
* Motiver et encadrer l'équipe
* Création de plans de vente et de workflows
* Embauche et intégration des nouveaux employés
* Organisation de programmes de formation à la vente
* CRM et gestion de pipeline
* Assurer la coordination avec les équipes de vente et de marketing
* Gestion globale de l'équipe
Ce ne sont là que quelques-unes des responsabilités qui figurent dans la description de poste d'un directeur des ventes. Concentrons-nous sur trois des tâches les plus importantes dans lesquelles excelle un bon directeur des ventes : constituer l'équipe, définir le processus de vente et établir des rapports.
Opérations commerciales : Construisez votre équipe de rêve
Opérations commerciales : Construisez votre équipe de rêve
Après avoir recruté un excellent directeur commercial, il est temps de penser à agrandir l'équipe. Cela ne vous surprendra peut-être pas, mais l'équipe commerciale est l'épine dorsale de l'entreprise ; elle est le lien direct entre le produit et le client.
Dans l’ensemble, l’équipe de vente doit avoir le sentiment d’être un élément précieux de l’entreprise et être dotée des ressources nécessaires pour progresser plutôt que d’être considérée comme des machines à gagner de l’argent.
Lors de la sélection et de l’intégration de nouveaux talents, vous devez prendre le temps de les former minutieusement et de développer leurs compétences, quelle que soit leur expérience.
Pourquoi?
Les vendeurs ne doivent pas seulement être d'excellents vendeurs, mais doivent également exceller dans la vente de votre produit et être un représentant de votre organisation avec lequel les clients souhaitent travailler.
Une fois que vous aurez quelques personnes supplémentaires, l'équipe de vente que vous gérez devrait être sur la même longueur d'onde, travaillant individuellement au sein d'une seule unité collaborative. Une approche plus systématique se traduira par moins d'erreurs et de meilleures réalisations pour la force de vente et l'entreprise dans son ensemble.
Vous pouvez préparer votre équipe à la réussite en lui fixant des objectifs ambitieux mais réalistes, que vous pourrez suivre pour mesurer le succès futur (vous en saurez plus à ce sujet dans la section « Rapports »). Pour ce faire, vous devez :
* Fixer des objectifs
* Attribuez-leur des territoires à gérer
* Établir des objectifs et des quotas
Mais le rôle du directeur commercial ne s'arrête pas là. Il a également pour mission de conseiller l'équipe tout au long du processus, de s'assurer qu'elle est toujours sur la bonne voie et de la motiver lorsque cela est nécessaire.
Pensez aux expériences qui vous ont motivé tout au long de votre carrière et utilisez-les pour inspirer et motiver votre propre équipe de vente. À l'inverse, n'oubliez pas de partager vos déceptions et vos échecs, la façon dont vous les avez surmontés et d'offrir votre soutien dans les périodes difficiles.
Stratégie de vente : définir un excellent processus de vente
Stratégie de vente : définir un excellent processus de vente
Une fois que vous disposez d’une équipe de vente et que vous connaissez vos objectifs, vous vous demandez peut-être : comment réalisez-vous réellement les ventes ?
Il existe de nombreuses définitions de la vente, mais en fait, vous facilitez une transaction entre votre entreprise et ses clients, en les faisant passer par un processus qui mène à un échange. Chaque entreprise a un cycle de vente, qui est une série de tâches qui aident le produit d'une entreprise à atteindre ses utilisateurs. Par conséquent, avoir un pipeline de vente, ou un entonnoir de vente, facilitera la conduite de ces transactions jusqu'à leur conclusion.
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente est une séquence visuelle d'activités à réaliser avec chaque prospect, depuis le lead initial jusqu'à la clôture de l'affaire.
En termes simples, un pipeline aide les commerciaux à rester organisés et à prendre le contrôle de leur travail. Après tout, il y a certaines choses que vous ne pouvez pas contrôler ou sur lesquelles vous avez peu de contrôle, comme vos résultats.
C'est là que la gestion des activités entre en jeu. Si un vendeur peut voir ses progrès ou ses activités, il sera motivé à travailler davantage et à relever davantage de défis.
Les activités de vente qui relèvent du contrôle d’un vendeur comprennent :
* Génération, notation et qualification de leads
* Le nombre d'appels de vente, d'e-mails de suivi, de messages sur les réseaux sociaux et d'autres activités de sensibilisation qu'ils entreprennent
* Études de marché sur les nouveaux produits, les nouveaux segments et autres informations pertinentes
* Connaissance du produit
Tenir les vendeurs responsables de leurs performances est également un aspect important du travail du directeur des ventes.
Analyse des ventes / Reporting
Analyse des ventes / Reporting
Les rapports vous aident à comprendre comment votre stratégie actuelle affecte le succès de votre entreprise et vous donnent un aperçu de ce que vous pouvez faire pour accroître vos efforts, qu'il s'agisse d'embaucher plus de vendeurs ou de redistribuer les tâches.
Un reporting réussi implique l'utilisation de mesures de vente, ou d'indicateurs quantifiables, qui vous indiquent comment chaque aspect de vos opérations de vente fonctionne et si vous atteignez vos objectifs.
Avec l'entonnoir de vente standard, vous devriez pouvoir mesurer les quatre indicateurs suivants :
* Nombre de transactions dans votre entonnoir
* Taille moyenne d'une transaction dans votre entonnoir
* Taux de clôture, ou pourcentage moyen de transactions conclues
* Vitesse de vente, ou durée de vie moyenne d'une transaction avant qu'elle ne soit remportée
La collecte de données vous permettra de trouver plus rapidement votre client idéal et, par conséquent, de le servir plus rapidement. Un outil CRM, dont vous découvrirez plus en détail la section sur la technologie ci-dessous, vous aidera à rationaliser votre processus de gestion des ventes.
À qui profite la gestion des ventes ?
À qui profite la gestion des ventes ?
Dans la pratique, la gestion des ventes affecte positivement toutes les personnes impliquées dans le cycle de vente.
Plus votre processus de vente est mature et plus le responsable commercial l’adapte et l’améliore au fil du temps, plus votre équipe a de chances d’atteindre des performances optimales.
De la même manière que nous avons décrit les trois aspects de la gestion des ventes, trois acteurs clés sont impliqués dans le processus de gestion des ventes : le directeur des ventes, le vendeur et le client.
Directeur des ventes
Un directeur des ventes est une personne qui dirige l'équipe de vente d'une organisation, supervise ses processus et est généralement en charge du développement des talents et du leadership.
La clarté et la portée sont essentielles pour les directeurs des ventes, car ils doivent généralement superviser la planification et l'exécution des objectifs à l'échelle de l'entreprise. Un processus de gestion efficace leur permettra de faire progresser leur entreprise. Ils auront une vision plus claire de leur position par rapport à la concurrence et sauront comment garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Vendeur
Un vendeur représente son entreprise et est en contact direct avec des clients potentiels, que ce soit en personne, par téléphone ou uniquement en ligne. Les vendeurs rendent généralement compte à leurs directeurs des ventes et travaillent en étroite collaboration avec eux sur les objectifs de performance.
La vente est une tâche difficile. Pour réussir, vous devez être capable de mobiliser votre base actuelle tout en élargissant votre portée. Comme pour le directeur des ventes, la portée et la clarté d'une gestion des ventes efficace renforcent la confiance et donneront au vendeur une meilleure visibilité de son travail. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, envisagez d'investir dans une formation à la vente pour chaque membre de votre équipe de vente. Cela sera rentable à long terme.
Client
Grâce à un processus de gestion des ventes efficace, le client bénéficiera inévitablement d'une meilleure expérience et sera plus enclin à bénéficier de votre entreprise et à acheter vos produits ou services. Il pourra même en parler autour de lui, ce qui signifie plus d'affaires pour vous et plus de preuves sociales pour les futurs prospects.
Avec tous ces éléments fonctionnant bien ensemble, une entreprise peut se préparer au succès, en particulier face à ses concurrents.
Comment choisir le bon outil CRM pour gérer la relation client ?
Comment choisir le bon outil CRM pour gérer la relation client ?
Pour avoir une vision claire de votre processus de gestion des ventes, vous avez besoin d’un entonnoir de vente bien géré.
Un entonnoir de vente fournit une vue claire des opportunités disponibles pour une équipe de vente, montrant avec précision les revenus que l'équipe va générer dans les mois à venir.
Alors que certaines personnes optent initialement pour des feuilles de calcul Excel et des post-it, un CRM, ou outil de gestion de la relation client, vous permettra d'obtenir un aperçu de vos actifs actuels et d'identifier les déterminants clés du succès futur de votre entreprise.
L’intégration de la technologie dans votre stratégie de vente vous permettra de maximiser vos profits et de vous assurer qu’aucune affaire ne passe entre les mailles du filet.
Les CRM basés sur le cloud sont particulièrement utiles pour aider votre équipe à améliorer la collaboration. Il existe de nombreux CRM populaires, mais choisir un CRM est un défi.
Avant d’acheter un outil CRM, assurez-vous de répondre aux questions suivantes pour faire le choix le plus adapté à votre équipe :
* Est-il facile à apprendre et à utiliser ?
* Comment puis-je le personnaliser pour l'adapter à mes besoins ?
* Existe-t-il des intégrations multiplateformes ?
* Est-ce que je serai averti lorsque je devrai agir, et ces notifications arriveront-elles en temps réel ou à intervalles réguliers ?
* Offre-t-il des prévisions et des rapports de ventes précis ?
* Est-il compatible avec les appareils mobiles ? Puis-je y accéder depuis n'importe où ?
Conseils et astuces de pro
Conseils et astuces de pro
Votre processus de vente doit être simple et vous faire gagner du temps, et non pas en occuper davantage.
Plus vous y consacrez de temps, plus vous devriez en tirer profit. Par exemple, si vous consacrez du temps à la création d'un CRM qui s'aligne sur vos processus, vos besoins et vos objectifs, et que vous utilisez des intégrations et l'automatisation pour vous aider à gagner du temps, vous serez en mesure de conclure davantage de transactions et d'engranger un flux de revenus plus important.
Pour les directeurs et vendeurs des ventes très occupés, des applications telles qu'Evernote, Any.do, Audible, Downcast, les liseuses, Pocket, les CRM, Scanner Pro, Calendars 5 et Waze contribueront à faciliter le processus de gestion et de conclusion des transactions.
De plus, les directeurs des ventes peuvent travailler avec une équipe de contenu pour développer du matériel de marketing de contenu ou des articles qui créent de la valeur autour de leur produit ou service, afin de faciliter la vente pour les vendeurs.
Après tout, vendre est un processus continu car la plupart des gens n’achètent pas tout de suite.
De la même manière que les essais ou les testeurs sont utilisés pour rendre les produits plus accessibles, le contenu peut aider les clients à se familiariser avec vos services, surtout s’il résout un problème très pertinent.
Il est préférable de disposer d'une équipe de contenu travaillant au sein de l'entreprise. En effet, plus ils connaissent le produit, plus ils peuvent apporter d'informations aux clients potentiels.
Un contenu de qualité est plus susceptible de faire avancer les consommateurs dans le cycle de vente qu'un vendeur seul. En fait, un contenu de qualité est souvent ce qui permet de présenter votre produit ou service aux acheteurs potentiels.
Comment gérer votre équipe de vente ?
Comment gérer votre équipe de vente ?
Si vous souhaitez devenir directeur des ventes, ou un meilleur directeur des ventes, il est important que vous compreniez d'abord l'importance du processus de gestion des ventes, y compris les tâches de planification et de définition d'objectifs qui l'accompagnent.
La planification est un élément essentiel pour obtenir des résultats. Il existe d'innombrables ressources qui vous aideront à démarrer lorsque vous constituerez votre équipe et développerez votre entreprise.
Carrières
Il existe de nombreux types d’emplois de gestion des ventes, mais ils comportent tous des responsabilités similaires : affiner le processus de vente et s’assurer que l’entreprise augmente ses ventes et améliore ses résultats.
Les personnes qui supervisent une organisation commerciale et gèrent les équipes de vente peuvent être n'importe qui : directeur des ventes, directeur régional des ventes, directeur général, directeur régional des ventes, vice-président des ventes et du marketing, superviseur des ventes et vice-président des ventes. Certains titres peuvent même être interchangeables en fonction de la taille et de la structure de votre entreprise.
Les directeurs des ventes peuvent venir d'horizons très divers. Certains peuvent commencer comme représentants commerciaux et gravir les échelons, tandis que d'autres viennent de domaines totalement différents, mais il est également important qu'un directeur des ventes ait de solides compétences en communication et en organisation.
Salaires
Le salaire d’un directeur des ventes varie en fonction du type d’entreprise et de la situation géographique, comme pour de nombreux autres emplois.
Selon le Bureau of Labor and Statistics des États-Unis, les directeurs des ventes ont gagné un salaire moyen de 132 000 $ et se sont classés au deuxième rang des meilleurs emplois de vente et de marketing à l'échelle nationale, en 2020.
Glassdoor, qui mesure les salaires en fonction des soumissions des utilisateurs, a indiqué que le salaire moyen d'un directeur des ventes aux États-Unis était de 99 000 dollars, en 2020.
Prochaines étapes
Prochaines étapes
Prêt à en apprendre davantage ? Il y a beaucoup à apprendre et à travailler.
Une fois que vous avez pris la décision de démarrer ou d’améliorer votre processus de gestion des ventes, vous pouvez commencer par :
* Lire des livres ou des blogs sur la gestion des ventes.
* Créer une alerte Google pour des termes clés tels que « gestion des ventes » pour rester au courant des dernières actualités de votre secteur.
* Expérimenter des logiciels de gestion des ventes qui vous aideront à gagner en visibilité et à maîtriser votre processus de gestion.
* Lisez le glossaire des ventes ci-dessous pour réviser votre vocabulaire de vente.
Consultez également notre évaluation des performances des ventes mondiales pour avoir un aperçu global de la façon dont les autres vendent.